四、情景问答题1. 2008年受全球金融危机影响，国内许多出口企业倒闭或者转产，A物流公司一直承接众多出口加工企业的物流任务，受此影响，A公司减少了许多业务，以致影响到了公司的生存。A公司市场部经理召开会议讨论如何开发新客户，你作为市场部一名员工，有什么初步建议?
通常物流企业客户开发途径包括：广告、电话/传真、品牌开发、展会、竞标、产业联盟。应充分分析A公司的市场定位，从成本和针对性方面选择上述客户开发途径中的一种或者几种。
2. A物流公司是一家注册资本800万的物流企业，主要服务于本地工业园区和周边一些区域，为了扩展市场，该公司市场部经理决定在目标市场的媒体上投放电视广告，作为市场部的一员，对这一决策，你有什么看法?
物流企业如何选择客户开发途径应根据自身物流特点、市场占有率、市场知名度等多个方面综合分析，像DHL、UPS等全球性的快递公司可以选择影响范围广的频道播放电视广告来提高市场知名度，通过提高市场知名度来获得客户的认可。而A物流公司注册资本只有800万，属于中小型物流企业，电视广告成本过高，且针对性不强，无法帮助A公司快速获得一定的市场份额来迅速占有新市场。
3. A物流公司拟拓展业务进入新的区域，如果你是该公司的市场部经理，应如何分析以确定合适的客户开发策略?
物流市场分析；消费者分析；物流产品分析；竞争者物流服务分析。
4. 你受聘于一家咨询公司，该公司现为某物流企业提供管理咨询，该物流企业准备拓展业务进入一个目标市场，你需要为该物流企业的目标物流市场进行前期调查与分析，你该从哪些方面入手?
首先是物流市场规模分析，即该地区每年的物流需求总量为多大，由于物流产品本身具有的特性，在考察物流市场规模时，一般可以从当地企业数量、企业类型、当地产业类型等情况进行调查，通过企业规模来确定物流市场规模。
其次是进行物流市场构成，即该地区的物流市场有哪些物流公司，每个物流公司的规模大小，占当地物流市场份额是多少等。
5. A物流公司准备拓展业务，进入新的区域进行经营，该物流公司应该如何开发新客户?
刚进入市场进行客户开发时，可以用广告式的客户开发，能让人们在短时间内知道腾飞公司的品牌及其服务理念；在当地市场中形成一定的品牌效应后，电话/传真以及Internet客户开发模式可以进行有针对性的客户开发。
6. A公司是一家新成立的实力雄厚的物流企业，其物流专业度较强，主要从事冷链物流，该公司准备初期通过广告方式进行客户开发，应如何进行?
广告营销方案；购买广告播放权；广告制作及播放；客户主动联系；
介绍物流服务产品；经常性联系；起草并签订合同；客户关系维护。
7. 你是一家电话销售公司的业务人员，电话开发客户成本低、针对性强、时效性强，但对于中国企业来讲比较陌生，你如何向一家物流企业的经理介绍你的产品，让他了解你是怎样帮助他的企业开发客户的?
客户资料获得；客户资料筛选；客户沟通；经常性联系；起草并签订合同；客户关系维护；
8. A物流企业准备通过Internet这种新型的主流营销模式开发客户，你是这家企业的信息部门主管，该企业经理希望向你了解Internet营销在物流企业中的应用，你如何介绍?
第一种是架设网站、Blog广告；第二种是基于Email、IM工具与潜在客户主动联系；第三种是基于网络商务平台展开的营销，如阿里巴巴B2B电子商务平台。
9. A物流公司的两位经理午餐时在谈论如何通过品牌推广来拓展公司的业务。他们谈到了通过电视、广告等进行品牌形象推广；通过建立起的品牌肜象进行物流产品的销售。你觉得他们谈话中忽略了哪些问题?
品牌形象确立，这是物流企业实施品牌开发客户的第一步；品牌管理，包括品牌形象维护、销售渠道维护等内容。
10. A物流公司继续拓展业务，你接到任务负责公司展会的宣传和客户开发。面对手上厚厚的一摞展会参展邀请，你应如何圆满完成这项任务?
明确参展目标。很多时候参展是为了后续的开发客户而参展的，如收集展会的客户信息等；研究并选择展会；参展前准备；展后跟踪。
11. 某物流公司准备进行一次竞标，公司任命你为此次竞标组的一员，接到这样的通知，你踌躇满志，欣喜激动之余头脑中不禁又预先勾勒了一遍竞标的流程，思忖在哪些环节突出公司的优势。请说出竞标的一般流程。
招标前期：招标方发布招标公告，投标方获取招标信息，提交竞标申请。投标方评价：投标方资格预审，选定投标候选人，出示招标文件，投标方编写投标文件，投标文件评价，选定中标候选人，商务谈判，签订合同。
五、论述题1. 市场定位是企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业塑造与众不同的给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。请阐述物流企业的市场定位主要包括哪些部分。
经营层面定位。根据物流企业经营的内容，即可分为运输型物流企业、仓储型物流企业和综合型物流企业三种类型。
核心竞争力定位。是指自身具备的而其他企业没有的能够为企业提供长期竞争力的能力，对于物流企业来说，核心竞争力可以从市场营销中获得，也可以从企业文化中获得。
主导区域定位。物流企业的主导区域可能很广，但一般情况下每一个物流企业都有自己的主导区域，即在该区域的市场份额较大，相对于其他区域，在该区域比较容易获得竞争优势。
主导行业定位。物流企业主要服务客户所处的行业，除了少数几个大型物流企业之外，大多数物流企业只服务于一个或几个行业，这也是受到物流企业资本实力和核心竞争力能力的制约，也是市场营销策略的必然选择。
资产能力及服务水平。资产能力是指物流企业的资产水平如何，资产水平的高低直接决定物流企业是否有能力继续进行市场扩张，能否抵御外来风险。服务水平是从客户的角度出发对物流企业的定位，服务水平的高低将决定物流企业是否容易获得客户的认可。
2. 物流企业选择何种客户开发策略，取决于很多因素，如当地物流市场成熟度、当地物流环境、消费者习惯等。请阐述应从哪些方面进行分析，确定合适的开发策略。
物流市场分析，包括物流市场规模分析，即该地区每年的物流需求总量为多大；物流市场构成，即该地区的物流市场有哪些物流公司。
消费者分析，消费者是物流服务的主体，因此，在进行客户开发时，只有正确的客户开发策略才能获得消费者的肯定，包括物流消费者群体分析，物流消费者获取信息途径分析。
物流产品分析，包括物流产品定位分析；竞争者物流服务分析。
3. 品牌开发客户的重点在于品牌形象的建立，如何在消费者心目中建立起正面的品牌形象是实施品牌开发客户的关键，请阐述在实时品牌开发客户时，要注意一些什么问题。
质量第一。服务质量对于品牌形象来说永远都是第一位的，只有让消费者获得高质量的物流服务才能在消费者心目中建立起正面的品牌形象。
诚信至上。消费者之所以相信某个品牌，来源于消费者对这个品牌的信任。对于物流企业来说，赢得客户的信任并不是来源于非常好的服务质量，而是来源于完成对客户的承诺，因此实施品牌开发时，要充分了解自身的能力，在了解的基础上才能承诺客户的要求。
定位准确。企业品牌的建立要建立在企业自身定位准确的基础上进行，否则品牌形象的建立就无从谈起。对于企业的定位是多方面的，如区域定位、行业定位等。
巧妙推广。确立自身的品牌定位，也就明确了自身服务的对象群体。在进行品牌推广时，就可以做到有的放矢，通过对服务对象群体进行分析，确定合适的推广方式。
深色：已答题 浅色：未答题