四、简答题1. 李先生成立了一家公司，在产品的销售模式上，他可以采用哪些方式?请你帮助他对比一下各种销售模式。
目前市场上运用较多的销售模式分别是：直销、代销、经销、分销和网络销售。
(1)直销模式：生产企业直接将商品销售给消费者，而不通过中间的流通企业，如：安利、戴尔等。
(2)代销模式：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金。
(3)经销模式：利用资金从厂家购买商品，并转手销售给下一级消费者，从而赚取利差的一种销售模式。经销商拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润，他们关注的是利差，而不是商品价格。
(4)分销模式：不同于批发，注重计划和渠道的发展，注重对客户的服务。
(5)网络销售(电子商务)：通常是指在互联网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的销售模式。
2. 汪先生是一家公司的经理，在电子商务迅速发展的今天，计划采用网络销售模式进行新产品的销售，请您帮他介绍一下网络销售。
(1)网络销售分为B2B、B2C等销售模式。
(2)销售者将产品介绍、产品照片、价格、付款方式、送货要求等消费者需求的信息放置在网络上，而不是通过样品或货架商品进行展示。
(3)消费者通过网络了解产品、价格等信息，并在网络上完成订单和送货预约。由于消费者在收到货物之前，无法直接见到产品，对于商品的质量、外观等不能直接感知，因此网络销售很重要的一个任务是建立消费者的信任。
(4)基于上述原因，网络销售的退货比一般销售渠道的退货更为复杂。特别是B2C销售模式的退货。
(5)付款方式除传统的货到付款外，产生了网上信用卡支付、支付宝等新的付款方式，即产生了新的资金流方式。
(6)网上销售的配送方式与传统销售没有本质的区别。
3. 销售活动一个主要环节就是货品的流动，货品的流动不仅是单向的，也是多向的。既有上游企业对下游客户的流动(进货和补货)，也有下游客户对上游企业的流动(退货和换货)，乃至客户之间的横向流动(调货等)。如何有效地协调相关物流工作，已经成为许多生产企业考虑的重点所在。各个企业都有自己的物流体系，各个方面的工作也有相关规章制度，但是在实际的实施过程中，各种执行不到位的状况总是一再出现，各类事故和问题层出不穷，导致销售物流工作效率难以提升。问题究竟出在什么地方?
销售物流是企业物流的一个重要环节，它与企业的销售系统配合，共同完成产品的销售任务。销售物流既要承接生产，又要面向用户或消费者。由于产品属性的不同和销售模式及渠道的差异，销售物流的实际运作形式和管理模式也就具有不同的行业特点和销售渠道类别。销售物流是一个系统工程，是指产品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，最后送到用户或消费者手中的物流活动。任何一套体系和流程，不会自动进入运行状态的，而是依靠人的操作和指挥。许多企业的物流体系之所以频出问题，就是过于看重规章制度，而忽视了人的正面推动作用。这个问题主要在企业的老板们身上。有些企业老板过于看重系统和流程的作用，认为有了流程，问题就会迎刃而解。当前许多企业物流体系出现问题，从表面上看，是执行和操作人员没有严格遵守和执行相关的规章制度，其核心原因却是规章制度本身的设计缺乏合理性以及与执行人员的贴合度存在问题。
五、论述题1. 销售物流是企业物流的一个重要环节，它与企业的销售系统配合，共同完成产品的销售任务。试述销售物流的环节。
销售物流的环节包括：
(1)产品包装：要充分考虑运输、仓储等空间的利用和储存保护及搬运的可操作性，又要顾及使用者的便利性以及促销等目的的捆绑包装等形式。
(2)产品储存：企业为了保证产品的可得性及其他需求而必需的物流操作环节。
(3)装卸搬运：物流过程中不可缺少的环节，在销售物流过程中，装卸搬运的次数越少越好，装卸搬运的方式直接影响物流作业效率、商品残次控制和成本。
(4)运输和配送：企业的产品只有通过配送和运输才能最终到达客户手里，网络销售、大型家电和家具等B2C的零售企业，一般需要以快递或宅配的方式直接将货物送达消费者手中。而且运输和配送在物流成本中占据着较大比重，配送运输的方式、运输工具的选择、配送的批量等直接关系物流费用的控制。
(5)流通加工：在流通过程中，为适应客户需要、促销等进行的必要的二次加工。
(6)网络规划与设计：企业需要根据公司的整体销售战略和需求规划与设计相应的物流网络。
(7)物流信息管理：产生于物流业务的各个环节，又作用于物流业务。
(8)客户服务：企业通过建立物流服务网络，便于客户进行货物跟踪、电子订货、运价咨询、业务查询、售后咨询等，减少中间环节，提高客户服务水平。
2. 销售物流管理工作的成功与否与众多因素有关，试述销售物流管理需要考虑的因素。
销售物流管理需要考虑的因素包括：
(1)销售支持和扩大市场：销售物流必须是以销售为前提的。
(2)客户服务水平：客户服务水平直接影响着客户的忠诚度，在产品趋同、竞争加剧的情况下，客户服务水平直接影响着销售。
(3)提高物流工作质量。
(4)降低物流成本、提高物流工作效率。
(5)不断学习、开发和运用新的物流技术：特别是信息技术的应用，将极大提高整体的物流作业效率和供应链的反应速度。
3. 网络销售不同于传统意义上的销售，试述两者之间的区别。
网络销售与传统销售方式的区别，具体体现在如下几个方面：
(1)网络销售分为B2B、B2C等销售模式。
(2)销售者将产品介绍、产品照片、价格、付款方式、送货要求等消费者需求的信息放置在网络上；而不是通过样品或货架商品进行展示。
(3)消费者通过网络了解产品、价格等信息，并在网络上完成订单和送货预约。由于消费者在收到货物之前，无法直接见到产品，对于商品的质量、外观等不能直接感知，因此网络销售很重要的一个任务是建立消费者的信任。
(4)基于上述原因，网络销售的退货比一般销售渠道的退货更为复杂。特别是B2C销售模式的退货。
(5)付款方式除传统的货到付款外，产生了网上信用卡支付、支付宝等新的付款方式，即产生了新的资金流方式。
(6)网上销售的配送方式与传统销售没有本质的区别。
综上所述，从生产企业到消费者的直接或间接的渠道，对物流的影响关键是物流运作的环节，即经过多少次的物流活动。而物流活动的每一具体环节及其物流内容在运作原理上都是相通的。所不同的是获取订单的方式和物流运作主体。
深色：已答题 浅色：未答题