三、情景问答题1. 李先生是一家物流企业的经理，根据公司发展战略的要求，需要重新对企业进行市场定位，请你帮他想一想，物流企业市场定位应包括哪些内容?
对物流企业来说，市场定位应包括以下几个部分：
(1)经营层面定位。经营层面定位主要是指物流企业经营的内容是什么。
(2)核心竞争力定位。核心竞争力是指自身具备的而其他企业没有的能够为企业提供长期竞争力的能力，对于物流企业来说，核心竞争力可以从市场营销中获得，也可以从企业文化中获得。
(3)主导区域定位。物流企业的业务区域可能很广，但一般情况下每一个物流企业都有自己的主导区域，且在该区域占有的市场份额较大，相对于其他区域，在该区域比较容易获得竞争优势。
(4)主导行业定位。主导行业是指物流企业主要服务客户所处的行业，除了少数大型物流企业之外，大多数物流企业只服务于一个或几个行业，这主要是受到物流企业资本实力和核心竞争力能力的制约，也是市场营销策略的必然选择。
(5)资产能力及服务水平。资产能力是指物流企业的资产水平如何，资产水平的高低直接决定着物流企业是否有能力继续进行市场扩张，能否抵御外来风险。服务水平是从客户的角度出发对物流企业的定位，服务水平的高低将决定物流企业是否容易获得客户的认可。
2. 李先生是某物流公司的经理，公司决定由他负责某个物流项目的投标，但由于李先生是第一次做投标，并不了解投标的相关知识，请你帮他介绍一下如何 做物流投标，应该从哪些方面考虑?
企业物流投标的主要内容一般应包括以下这些方面：
(1)提案的基本目标。提案的基本目标包括方案的宗旨和服务的承诺，需描述客户所需的物流服务能力。
(2)企业物流资源和优势的介绍。这部分主要介绍物流企业在物流设施设备硬件、软件方面的资源，在管理制度方法上的优势，还可介绍之前成功服务客户的经验以及被服务客户的介绍。
(3)企业物流服务模式。需要详细描述物流服务各子模块的具体运作方法。
(4)物流信息服务模式。由于信息是物流的灵魂，尤其需强调为客户提供的信息服务，如果客户本身有物流信息系统，那么就可能会涉及双方信息系统的接口问题。
(5)服务报价。服务报价一般可以通过“成本+利润”的方式来计算，或者通过市场行情并结合之前的经验来报价。如果客户需要，还要提出总体报价、分项报价和特殊操作费用等。
3. 李先生是一家物流企业的经理，该公司为了扩大业务量开发新客户，目前需要制订客户开发策略。请你帮他想一想，要从哪些方面进行分析?
重点从以下三个方面进行分析：
(1)物流市场分析。物流企业在进入某个区域进行客户开发时，首先要对当地的物流市场进行分析，一般包括：物流市场规模分析，即该地区每年的物流需求总量。由于物流产品本身所具有的特性，在考察物流市场规模时，一般从当地企业数量、企业类型、当地产业类型等情况进行调查，通过企业规模来确定物流市场规模；物流市场构成分析，即该地区的物流市场有哪些物流公司，每个物流公司的规模大小，占当地物流市场的份额是多少等。
(2)消费者分析。物流消费者是物流服务的主体，因此，在进行客户开发时，只有正确的客户开发策略才能获得消费者的肯定。
物流消费群体分析，对物流企业而言，只有对自身产品有需求的客户才是真正的客户，在进行消费群体分析时，要明确哪些客户是应该重点开发的客户，哪些是潜在消费客户等。
物流消费者获取信息途径分析，受到不同地区经济发展水平及习惯的不同，每个地方的消费者可能会通过不同的途径获得物流产品信息，物流企业在进行客户开发前，对当地物流消费者获取信息途径进行调查，才能选择针对性的客户开发策略。
(3)物流产品分析。物流产品分析是指物流企业对自身物流服务进行综合分析，来确定与其他竞争者之间的区别，一般包括：①物流产品定位分析，定位分析主要是对物流产品在整个物流市场所处的层次，如是全国性物流公司，还是地方性物流公司，是服务于零售行业为主，还是医药行业为主，是仓储型物流公司还是综合型物流公司等情况。②竞争者物流服务分析，主要是对市场上存在的主要竞争者的服务质量、服务特点进行分析，通过竞争者分析，来确定客户开发的目标群体，进而确定客户开发策略。
四、论述题1. 在进行仓储方案设计中的储位设计时，首先要了解商品存放的方法和原则。试述该方法和原则。
商品存放的方法有两种：一种是商品群系统方法，一种是货位系统方法。所谓商品群系统方法是指将同一类商品集中存放在一起。货位系统方法又根据货位存储商品的变化情况分为固定货位存储和开放式货位存储。固定货位存储是指仓库中的所有货位都被事先规定好，只能用来存放固定品种的货物，这样每一种货物的存放地点就是固定不变的，每次补货时，只需将入库货物存放在固定位置即可。开放式存储则是所有货位随机分配给入库的货物，每一种货物存放的地点也不同。
以上商品存放方法各有特点：商品群系统的特点是定位容易，但搬运困难，对库存需要面积难以把握；货位系统方法的特点是定位复杂，但搬运容易；固定货位存储方法的特点是查找起来比较容易，但对仓库的利用率较低，对库存需要面积也难以测量；开放式存储方法的特点是不但对仓库利用率要求很高，而且对仓库管理软件的要求也很高，要能够准确的对仓库内的货物进行准确的定位。
2. 小李是一个应届的大学毕业生，应聘到一家物流公司做客户开发的工作，该公司采用广告、电话两种方式进行客户开发。请你帮助小李想一想这两种方式 开发客户具有哪些特点?
简述其操作流程。此外，还有哪些客户的开发方式?
主要有两种客户开发方式：
(1)广告开发客户。该客户开发模式具有初期投入成本高，传播速度快，影响范围大等特点，但受到广告播出时间的限制。操作流程如下：物流企业首先要制定广告营销方案；联系广告播放渠道商，购买相关播放权；物流企业投入资金委托广告公司进行广告制作；在广告播出后，客户受到广告影响后主动联系物流企业；向客户介绍公司的服务产品；与客户多次交流，为服务合同的签订铺路；和客户签订相关物流服务合同；对已有客户进行关系维护，以保持客户关系或挖掘已有客户的新服务需求。
(2)电话开发客户。该客户开发模式成本低、针对性强、时效性强。操作流程如下：物流企业业务员先从黄页、网页、公司已有客户的名片中获得客户信息；对客户信息进行筛选，以获得有价值的潜在客户；与客户进行联系，并介绍公司的服务产品；客户多次交流，以便为服务合同的签订铺路；和客户签订相关物流服务合同；对已有客户进行关系维护，以保持客户关系或挖掘已有客户的新服务需求。
除了这两种开发方式外，还有网络开发、品牌开发、展会开发、竞标开发、产业联盟开发等模式。
3. 李先生是一家物流公司的经理，现需要做一套运输方案。在对客户进行调研之后，设计的仓储方案就能具有可行性。试述运输方案设计的流程。
运输方案设计的流程如下：
(1)运输/配送调研
运输/配送调研包含的内容主要包括物流需求方的客户的地址，各条线路的路况，各条线路的配送量及配送频率等。
(2)运输/配送设计
①运输/配送时效。根据客户对配送时效的要求以及物流供应方自身的运输能力，双方共同协商运输时效最终结果。另外，对路况较差或者运输距离较远的地方运输时效需要弹性较大一些，同时，费用也相对高一些。
②运输/配送路径。为了保证运输时效并节约成本，物流供应方要根据调查的各运输线路的路况，选择合适的运输/配送路径，以最短的时间、最低的成本完成运输/配送任务。
③运输/配送工具。在全部物流运作时间中，运输时间占绝大部分，尤其是远距离运输。因此，运输/配送时间的缩短对整个流通时间的缩短起决定性的作用。此外，运输时间缩短，还得靠合适的运输工具，充分发挥公司的运力效能，提高运输线路通过能力，不同程度地改善不合理。
(3)运输/配送费用计算
运输费用在全部物流费用中占很大的比例，运输/配送费用的高低在很大程度上决定整个物流系统的竞争能力。实际上，运费的相对高低，无论对货主还是对物流企业都是运输是否合理的一个重要标志。
根据配送线路、货品数量、货品属性等的不同，其货品的单位运输费用也不相同。为帮助客户节省运输成本，避免当地物流中心因缺货而产生异地物流中心调货运输，可提供调货直发模式，通过这种方式减少运输环节，节省运输成本。
(4)报价
根据运输/配送费用的计算结果，在增加一定比例的利润的情况下，对客户进行报价。
4. 李先生是一家物流公司的经理，现需要做一套仓储方案。试述仓储方案设计的流程。
运输方案设计的流程如下：
(1)客户信息调研
客户信息调研主要是针对客户货品储存信息，如货物库存量、进出库频率、货物属性等，进行调查和研究。
(2)储位设计
储位需求设计包括两个方面：一个是需要多大的存储空间，包括总的需求空间和每个商品的需求空间；第二是该种商品应该存放在仓库的何种位置，即储位设计。
①需求空间设计：包括存储区需求面积计算；估算其他区域面积；仓库总需求面积的确定。
②储位设计：在进行储位设计时，首先要了解商品存放的方法和原则。
商品存放的方法有两种：一种是商品群系统方法，一种是货位系统方法。所谓商品群系统方法是指将同一类商品集中存放在一起。货位系统方法又根据货位存储商品的变化情况分为固定货位存储和开放式货位存储。固定货位存储是指仓库中的所有货位都被事先规定好，只能用来存放固定品种的货物，这样每一种货物的存放地点就是固定不变的，每次补货时，只需将入库货物存放在固定位置即可。开放式存储则是所有货位随机分配给入库的货物，每一种货物存放的地点也不同。
(3)计算仓储费用
根据设计的仓储方案，根据货品的属性不同，计算其存储成本。
(4)报价
根据计算的仓储成本，在增加一定利润率的情况下，参照同类企业仓储成本，对客户进行报价。如果客户对价格提出异议，双方进行协商，得出令双方都满意的最终价格。
五、案例分析题1. 某新成立的第三方物流企业拥有3吨普通卡车50辆，10吨普通卡车30辆，高级无梁仓库20000平方米，层高14米，企业地处上海市闵行地区，闵行地区是上海最早的经济技术开发区，外商投资企业多，邻近有沪闵路和莘松公路，交通便利。请比较以下四种市场定位中哪一种最适合于该企业，为什么?(1)上海西部地区的国际货运代理；(2)企业的第三方物流企业；(3)车辆外包，仓库出租；(4)省际运输仓储企业。
最适合该企业的市场定位应当是：(2)闵行地区外商投资企业的第三方物流企业。
要成为国际贷运代理企业，需要外经贸部批准，手续烦琐。更重要的是国际贷运代理企业主要处理集装箱业务，车辆最好是集装箱卡车，而本企业只有普通卡车，不具备条件，因而不予考虑。
闵行地区是上海最早的经济技术开发区，外商投资企业较多，并且具有较长的历史，更往西部的松江经济开发区也有许多外商投资企业。这些货主企业，对于采购第三方物流早有需求。只要掌握他们的物流需求，并充分结合自己的能力，就有可能提供令人满意的服务。
车辆外包、仓库出租尽管可以极大程度地调动司机和仓库地工作积极性，但是不能发挥企业的规模优势，与物流的整合资源的理念也是截然对立的。
省际运输仓储业的定位是基于传统方式，面向公众的服务方式，并没有凸显物流企业的特点。
深色：已答题 浅色：未答题