银符考试题库B12
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模拟2
试题一
沃尔玛每年要向宝洁以及其他公司购买大量的各种各样的产品,这样才能满足人们的需求。沃尔玛有着世界一流的信息管理系统,因此才能实现其天天低价的主张。
1. 沃尔玛属于哪种购买者?
沃尔玛属于中间商购买者。它是指那些购买商品和服务并将之转售或出租给他人,以获取利润为目的的购买者。
2. 这种购买者有几种购买行为类型?
中间商购买者有三种购买行为类型:购买全新品种、选择最佳卖主、寻求更佳条件。
(1)购买全新品种即中间商第一次购买某种从未采购过的新品种;(2)选择最佳卖主即中间商对将要购买的品种已经确定,但需考虑选择最佳的供应商,确定从哪家卖主进货;(3)寻求更佳条件即中间商并不想更换供应商,但试图从原有供应商那里获得更为有利的供货条件。
试题二
河北省安国县的庙会,是全国有名的药材集散市场。每年冬、春两季,各地药农、药商云集于此。北京同仁堂的药材采购员在采购中使用了一连串的技巧,并善于积极反馈信息,所购的药材比别的店家便宜许多。
1. 同仁堂属于哪种购买者?
同仁堂属于产业购买者。它是指一切购买产品或服务并将之用于生产其他产品或服务,以供销售、出租或供应给他人的购买者。
2. 这种购买者有几种购买行为类型?
产业购买者有三种购买行为类型:重购、修正重购、新购。
(1)重购即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验,从供应商名单中选择供货企业,并直接重新订购过去采购过的同类产业用品;(2)修正重购即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务,适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商;(3)新购即企业第一次采购某种产业用品。
试题三
根据国内权威调查机构统计显示,继2002年高达135.7%的增长之后,2003年,国内MP3市场高度发展,增长高达163.64%。而其中,最大的变化当属国产品牌凭借产品、技术、渠道逐渐获得市场主动权。
在2001年以前,国内MP3市场基本处于导入期。一方面,日韩MP3由于价格不菲而显得曲高和寡。另一方面,消费者对MP3的认识程度和整个应用环境不太成熟,市场整体上显得不愠不火。
2001年,形势发生了一些微妙的变化。随着MP3作为新一代随身听地位的确立,各种品牌纷纷加入战团。这其中不乏有爱国者、联想、方正等国产品牌,还有许多名不见经传的国内外小品牌。此时虽说仍是三星占据半壁江山,但其他品牌发展迅猛,已经成为不可小觑的力量。
2002年,局势发生标志性的变化,爱国者、联想、方正等有实力的IT企业凭借在IT业内多年的产品操作经验、渠道积累以及对本地市场特点的准确把握,将原来还高高在上的MP3产品带入了寻常百姓家,使其成为一个大众消费品,并取代实力强劲的三星等韩系产品,开始主导中国MP3市场的发展。
2003年,中国MP3市场继续保持了迅速增长阶段,但市场竞争逐渐进入品质制胜、市场细分阶段。这是因为中国MP3市场环境发生了显著的变化:一方面,消费者日益成熟和理性,他们对MP3的需求将变得更加“苛刻”,外观、音质、功能、价格一个都不能少,这就对MP3的“综合素质”提出了更高的要求。另一方面,随着竞争的加剧和产品同质化趋势的日益显著,具有综合优势和品牌积累的厂商,将进一步占据市场主导地位。
1. 中国MP3市场发展过程中主要经历哪几个阶段?面对2003年MP3所处的产品生命周期阶段,企业应该采取哪种市场营销策略?
2001年之前中国MP3市场属于介绍期;2001年到2003年中国MP3市场属于成长期。在市场成长期企业的市场营销策略主要有:改善产品品质;寻找新的细分市场;改变广告宣传的重点;适时降价。
2. 像MP3这种产品的销售适合选择什么样的销售组织结构?其特点是什么?
像MP3这种产品的销售适合选择地域型销售组织结构。
地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法,是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。它具有如下特点:(1)有利于调动销售人员的积极性;(2)有利于销售人员与顾客建立长期关系;(3)有利于节省交通费用。
按地理位置划分销售区域,需要决定销售区域的大小和形状。销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。
试题一
1
2
试题二
1
2
试题三
1
2
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