C

[考点] 本题考查的是房源信息外部营销知识点。
[解析] 广告媒介可分为：①报纸广告；②杂志广告；③直接函件广告；④广播广告；⑤电视广告；⑥户外广告；⑦网络广告。其中，网络广告的优点是：传播面广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷。

D

[考点] 本题考查的是房地产市场营销概念与特征知识点。
[解析] 房源信息的时效性非常强，因此必须不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。一般来说，对房源信息的更新要注意以下几点：①周期性访问；②访问信息的累积；③房源状态的及时更新。其中，房源状态分为有效、定金、签约和无效。D项，已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租与出售的房源属于“无效房源”。房地产经纪人应该不断进行更新，但不能忽略这类房源，因为随着时间的推移，这种“无效房源”也有可能再次变为“有效房源”，从而再次实现交易。

D

[考点] 本题考查的是房地产市场营销概念与特征知识点。
[解析] 房地产市场具有很强的区域性，因此房地产市场营销必须对所在区域的城市规划、市政基础设施、商业设施、教育设施、人口状况等因素充分把握，根据区域环境制定适宜的营销计划。

B

[考点] 本题考查的是房地产商圈调查知识点。
[解析] 根据学者研究，“商圈”应当是指具有一定辐射范围的商业集聚地。进行商圈分析的目的在于取得该商圈潜在消费者收入、人口统计和心理特征方面的相关信息，了解其所需商品和服务的类型及规模，并进而确定应该采取的营销战略和具体手段。

A

[考点] 本题考查的是房地产商圈调查知识点。
[解析] 针对商圈内的人口密度、消费能力，以及人潮、交通流量等可将新建商品房的商圈划分为以下类型：①邻里中心型，大约半径在1000m，一般称为“生活商圈”；②大地区中心型，通常指公交路线可能延伸到达的地区，其覆盖面则比生活商圈更广，一般称为“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路线集结的地区，可以转换而形成交通辐射地区；④城市中心型，又称中央商务区(CBD)，其覆盖范围包括整个都市四周，车潮或人潮流量的层面来自四面八方。

D

[考点] 本题考查的是房地产产品的目标客户需求定位法知识点。
[解析] 房地产产品定位具体有以下三种定位方法：①房地产产品市场分析定位法；②房地产产品SW0T分析定位法；③房地产产品的目标客户需求定位法。其中，目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场的实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。本题中，房地产开发企业针对购买小户型的年轻人开发出满足他们个性化需求的小户型单间公寓属于目标客户需求定位法。

C

[考点] 本题考查的是客源信息的开拓渠道知识点。
[解析] 在获知目标客户的电话号码后，对其进行电话访问，咨询其物业资料，是可以立即见效的一种开拓房源的渠道。其优点是比较集中，针对性较强且可联系的人较多，不受地点的限制，不受天气影响，而且花费的时间较少。

D

[考点] 本题考查的是提炼推广主题知识点。
[解析] 在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精炼为一两句话就形成项目的推广主题。主要解决“是什么样的产品”“卖给谁”“能产生什么样的效果”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。

B

[考点] 本题考查的是房地产产品SWOT分析定位法知识点。
[解析] SWOT分析方法认为企业外部环境对企业战略形成重大影响，战略形成过程实际上是把企业内部优势和劣势与外部环境和威胁进行匹配的过程。其中，劣势是对企业不利的内部资源因素，在房地产企业中主要包括：项目规模、配套设施、户型、片区等。本题中，三居室对于本区域面积而言偏大，属于该项目的劣势。

D

[考点] 本题考查的是房地产定价目标知识点。
[解析] 最大利润目标即房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模。在最大利润目标下，营销者确定房地产价格需要考虑价格与销售量、价格与成本之间的关系，即房地产开发企业要实现利润最大化的目标必须确定最为合理的价格和规模，最为合理的价格和规模就是要求将开发项目的边际收益等于边际成本时的价格与规模。

C

[考点] 本题考查的是房地产定价目标知识点。
[解析] 房地产定价目标大致包括以下几种：①以利润为中心的定价目标；②提高市场占有率的目标；③稳定价格目标；④过渡定价目标；⑤竞争定价目标。其中，稳定价格目标又称为企业声誉目标，是指房地产企业为维护企业形象，采取稳定价格的做法。

D

[考点] 本题考查的是房地产促销策略(提炼推广主题)知识点。
[解析] 在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精炼为一两句话就形成项目的推广主题。其主要解决的问题有：①“是什么样的产品?”是从产品定位上来寻找；②“卖给谁?”是从客户定位上来寻找；③“能产生什么样的效果?”是从形象定位中寻找广告主题。本题中，“告别空调暖气时代”体现的是产品产生的效果，属于项目的形象定位。

B

[考点] 本题考查的是房源信息管理制度知识点。
[解析] 对房源实施有效管理是房地产经纪机构的基础工作，它不仅关系到房地产经纪机构的经营方向和定位，而且是房地产经纪机构为客户提供优质服务的基础。因此，房源信息是房地产经纪机构的重要资源，主要表现在：①房源信息是房地产经纪机构生存和发展的基础；②房源信息决定房地产经纪机构的竞争地位。一般情况下，房地产经纪机构拥有的房源信息数量越多、类型越丰富，其市场地位也就越高。

D

[考点] 本题考查的是描述房源信息的指标知识点。
[解析] 房源的物理属性，是指物业自身及其周边环境的物理状态。如物业的区位(地段)、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。除非遭遇地震、火灾等特殊情况，房源属性在交易过程中是不变的。房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。

A

[考点] 本题考查的是房地产商圈调查知识点。
[解析] 深入调查的市场，即为目标市场。房地产经纪人对目标市场的调查内容包括：①房地产开发企业的地址、公司名称和联系方式；②物业的类型、物业服务公司名称、物业服务费的收费标准；③具体的开盘时间、价格、交房时间；④主要房型、建筑面积、车位情况及管理费用；⑤该楼盘的建筑规划平面图；⑥该楼盘的优、劣势分析；⑦附近楼盘的价格对比、成交活跃性调查；⑧商圈内主要竞争对手的成交情况分析。

C

[考点] 本题考查的是获取业主(客户)委托知识点。
[解析] 经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。因此，房地产经纪人获取业主委托的首要步骤是获取业主的信任。

D

[考点] 本题考查的是房地产卖点挖掘知识点。
[解析] 房地产促销的目标包括：①提供房地产产品信息；②增加消费者对产品的需求量；③通过提炼卖点实现房地产产品的差异化特征；④进一步强化房地产价值；⑤稳定销售。其中，卖点是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展示和能够得到目标客户认同的特点。卖点的特点包括：①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。本题中，“繁华适合投资”的广告诉求突出了房源的独特优势，强调了本产品的差异性，让客户了解本产品与众不同的特质，体现了房源销售的卖点突出原则。

B

[考点] 本题考查的是房地产促销策略组合知识点。
[解析] 人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是指房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。人员促销的局限性包括：①人员促销与其他促销方式比较，时间成本较高，大致是广告费用的2～5倍，在市场范围受到限制的情况下，采用人员促销将受到很大限制；②这种促销方式对人员的素质要求非常高，促销人员需具备一定的房地产专业知识和沟通能力。

D

[考点] 本题考查的是客源和客源信息的内涵知识点。
[解析] 房源和客源的关系包括：①互为条件；②相得益彰；③互为目标。一宗成功的房地产交易，不仅取决于有意愿以一定价格购买或租赁物业的买方，还取决于愿意以一定价格出售或出租物业的卖方。房地产经纪人的专业服务起到了实现交易的桥梁作用。房源和客源是房地产交易的两方面，缺了任何一方，都不能实现交易。

C

[考点] 本题考查的是房源勘查与完善房源信息知识点。
[解析] 接待出租客户之后，与其约定看房时间，需要实地查看房屋，主要包括出租房屋实物状况、权属状况、周边环境状况、交通状况以及配套设施等。通过实地查看，与接待客户时所获取的信息进行核对，确保出租房屋信息完整、准确，并编制《房屋状况说明书》，并对出租房屋进行拍照。

B

[考点] 本题考查的是客源信息的开发策略知识点。
[解析] 养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极购买者的过程。潜在客户希望被告知、被传授专业的知识及提供专业的服务，以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。

C

[考点] 本题考查的是买卖合同签订与款项支付知识点。
[解析] 经纪服务费(佣金)是房地产经纪服务成果的回报，但必须以合法的方式收取。佣金的数额、支付方式、支付时间必须事先告知客户并在书面合同中明确，不可索取佣金之外其他形式的报酬、利益、茶钱等。收取佣金后应该向佣金支付方提供足额发票或收据。

B

[考点] 本题考查的是宣传资料准备知识点。
[解析] 房地产销售的宣传资料一般有项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。其中，折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等的大量派送。

A

[考点] 本题考查的是客源信息的开拓渠道知识点。
[解析] 门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方法。其劣势有：①对于房地产经纪人来说是一种较为消极的方法，是一种守株待兔的方式；②受店面的地理位置影响很大，如果店面的地理位置较差的话，很难吸引足够数量的客源信息。

C

[考点] 本题考查的是客户接待流程知识点。
[解析] 在客户接待过程中，房地产经纪人应及时把握机会，仔细了解客户购房需求的标准、资金预算及购房要求，即房屋的区域范围、价格范围、房型、楼层、配套等，以便推荐与客户需求相匹配的房源信息。特别地，要询问客户的资金状况。一般来说，需要准备多少购房资金是客户关心的首要问题，房地产经纪人要将房价、首付比例、税费和佣金服务费等详细向客户解释清楚，以便于客户根据房屋价格等费用准备资金和贷款计划。

B

[考点] 本题考查的是客户接待流程知识点。
[解析] 在客户接待过程中，房地产经纪人要深度了解客户的核心需求，这对于房源信息和客户信息配对以及实现最终交易十分重要。

B

[考点] 本题考查的是房地产市场调查与分析知识点。
[解析] 房地产市场需求调查主要包括以下三个方面：①房地产消费市场容量调查；②房地产消费动机调查；③房地产消费行为调查。其中，房地产消费动机是指为满足一定的需要，而引起人们购买房地产产品的愿望和意念。房地产消费动机调查是指通过细致而全面的对过去一段时间内吸纳率最高的物业特征调查，推断当前消费者的品味，以决策目标物业项目的营销特征。

C

[考点] 本题考查的是房源营销的原则知识点。
[解析] 介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋致命缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。

B

[考点] 本题考查的是买卖合同签订与款项支付知识点。
[解析] 签订房地产买卖交易合同时，房地产经纪人要提示合同双方注意以下细节：①合同的填写应用钢笔或签字笔，涉及钱款金额的数字应注意大小写；②合同中关于“房屋所在地”、业主的姓名等有关物业基本内容的栏目必须和不动产权证上注明的一致；③查看房屋所有权人的身份证件，合同的签约人必须是合法的当事人，属于委托人代签性质的，必须出具相关的委托书；④合同的签约日期及生效日期一定要注明；⑤在合同填写完毕后，买卖双方及中介方签字盖章；⑥实行网上签约的，应将合同内容录入网上交易系统。

A

[考点] 本题考查的是房屋带看工作中的注意事项知识点。
[解析] 房地产经纪机构和房地产经纪人需要通过合理的方法预防“跳单”行为的出现，具体包括：①看房前，事先告知跳单的危害；②看房时，如果出现跳单征兆，房地产经纪人一定要果断制止；房地产经纪人应该全程陪同客户看房，注意不要当着客户的面念出业主的电话号码；③看房后，一定请看房人在《看房确认书》上签字确认；④在看房全过程中，房地产经纪人应寻求业主配合。

B

[考点] 本题考查的是存量房租赁经纪业务流程知识点。
[解析] 房地产经纪人得知承租人对带看房源表示满意后，应再次核查出租人房源产权状况，查验建筑质量，确认房源可以交易。房地产经纪人此时核心工作是站在中间人立场上，与租赁双方共同协商房屋租赁价格，直至达成租赁双方都能接受的合理交易价格。

D

[考点] 本题考查的是客户信息管理的原则和策略知识点。
[解析] 客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功概率。因此，欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的购买动机和需求。

C

[考点] 本题考查的是房地产市场营销概念与特征知识点。
[解析] 房地产市场是一个特殊的商品市场，具有以下特征：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争性；④供给滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受政府干预较大。其中，不完全竞争性是指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场信息。土地资源的相对稀缺性及其必须由国家规划和监管的特性决定了房地产市场的有限开放。所以房地产市场竞争不充分，交易效率较低。

C

[考点] 本题考查的是获取业主(客户)的委托知识点。
[解析] 独家委托的获取主要包括以下四个步骤：①明确独家委托条件；②获取业主信任；③收集完善信息并进行物业勘查评估；④签署独家委托协议。独家委托，是指业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权，业主承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪人支付佣金。

B

[考点] 本题考查的是房地产定价方法知识点。
[解析] 最终确定并用于销售的价目表须有房地产开发企业的有效盖章，作为当期交易的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价，以及重要提示。

D

[考点] 本题考查的是住宅项目的销售执行知识点。
[解析] 核心均价的确定方法有很多种，包括：①市场比较法；②内部替代法；③三级市场比较法；④成本法；⑤目标利润法；⑥租金反算法。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法，而商业常用租金反算法。采用市场比较法的前提是市场上能找到可同比的产品类型，对于封闭市场或陌生市场的产品，则可采用内部替代法或三级市场比较法。三级市场比较法的运用一般是在较为成熟的市场，二级市场推售量较少的情况下使用。

D

[考点] 本题考查的是房屋租赁托管业务的优势知识点。
[解析] 租赁双方都比较关注服务费用与服务感受相一致，希望获得优质的服务。

D

[考点] 本题考查的是商业地产的市场调研及定位知识点。
[解析] 商圈由以下三个层次构成：①核心商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的70%～80%，顾客的集中度高，消费额也高；②次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15%～20%，顾客比较分散；③边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的5%～10%，顾客非常分散。

B

[考点] 本题考查的是写字楼定位及物业发展建议知识点。
[解析] 区域写字楼市场分析包括市场供求分析和区域写字楼市场价格水平分析。由于一个城市不同区域的发展历程与功能定位存在差异，与之相关的区域经济构成和企业特征也有所不同，因此写字楼市场的区域属性非常明显。对于区域写字楼市场的供求分析，直接影响写字楼开发的整体定位。因此写字楼项目市场分析应重点分析区域内的写字楼市场状况。

A

[考点] 本题考查的是商业地产的市场调研及定位知识点。
[解析] 商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态。不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异，商业功能可以是单一的，也可以是多种功能。商业功能定位指导商业业态定位，商业业态定位决定了商业功能定位。

D

[考点] 本题考查的是协助贷款办理知识点。
[解析] 等额本息还款法的特点是：每月以相等的金额偿还借款本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款人可准确掌握收支预算。

C

[考点] 本题考查的是房地产促销目标知识点。
[解析] 以项目差异化特点为主导的销售策略制定，该方式适用于项目本身具有独特性，且面对较为成熟的商务客户群体的情况。

C

[考点] 本题考查的是房源信息的获取原则知识点。
[解析] 在向客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况及吸引客户购买的地方。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋致命缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。

C

[考点] 本题考查的是销售人员培训知识点。
[解析] 销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧。专业领域的培训主要包括：①市场调研培训；②竞争项目分析；③购房客户分析；④项目本体分析；⑤销售资料学习，包括公司背景的了解与培训；⑥其他培训内容。

A

[考点] 本题考查的是新建商品房交付与验收知识点。
[解析] 房地产开发商交付新建商品房，多数是将签署了新建商品房买卖合同的商品房交付给买受人，少数是房地产开发商将商业不动产交付给承租人。前者既包括房屋实物的占有转移，也包括不动产权属的转移，即先将房屋实体交付给买受人，然后办理不动产产权转移手续。

B

[考点] 本题考查的是售房业主信息调查知识点。
[解析] 共有房屋出租和出售必须得到共有人的书面同意或委托书；委托代理出租和出售的，应当有房屋所有权人委托代理出租和出售的合法书面证明；已抵押的房屋出租，应当有经抵押权人同意出租的书面证明，若要出售则必须解除抵押后方可出售。

B

[考点] 本题考查的是房地产商圈调查知识点。
[解析] 在房地产营销中，房地产经纪人对商圈的分析是开展营销计划的基础。

C

[考点] 本题考查的是房源信息外部营销知识点。
[解析] 在合作推荐的操作方式下，买方代理经纪人可以获得成交总佣金的50%。

A

[考点] 本题考查的是商品房认购与合同签订知识点。
[解析] 购房者通过销售人员的介绍，对所购房地产全面了解后，选定自己购买的单位，这时需要以交纳定金并签订《商品房认购协议书》的形式，来确定购房者对该房地产的认购权、该房地产的成交价格及正式签订《商品房买卖合同》的时间等事项。通过《商品房认购协议书》来保证购房者与开发企业的合法权利。

C

[考点] 本题考查的是存量房交付与验收知识点。
[解析] 物业交验是买卖交易的最后一步，但也是至关重要的一个环节。一个合格的、富有经验的房地产经纪人非常重视物业交验工作，应积极协助交易双方完成交接手续，直至新业主拿到钥匙。交接过程中可安排交易双方签订物业交接单，明确交接事项。

ABCD

[考点] 本题考查的是商业地产的市场调研及定位知识点。
[解析] 商业地产业态定位考虑因素有：项目整体功能组合，单层功能组合设计；各业态商家对楼层、位置、进深、面宽等要求；项目整体市场需求；商圈融合性。

ABD

[考点] 本题考查的是房地产促销策略知识点。
[解析] 房地产促销的目标包括以下几个方面：①提供房地产产品信息；②增加消费者对产品的需求量；③通过提炼卖点实现房地产产品的差异化特征；④进一步强化房地产价值；⑤稳定销售。

BE

[考点] 本题考查的是房地产市场调查与分析知识点。
[解析] 资料和数据可分为：①初级(原始、一手)资料，是为特定目的而直接搜集的资料；②次级(存量、二手)资料，是公司内部或外部以出版物或其他形式公布的资料。调查人员在考虑是否有必要耗用资源进行初级信息搜集前，应先评估是否有现成的次级资料可供利用，并尽可能优先利用次级资料，因为利用次级资料有成本低廉、取得容易的特点。

ABC

[考点] 本题考查的是商圈调查方法知识点。
[解析] 商圈调查的目的有以下几个方面：①商圈调查结果可以作为房地产经纪机构制定商业计划的依据；②商圈调查结果可以作为房地产经纪人制定商业计划的依据，是每个房地产经纪人必做的功课；③商圈调查结果可以为客户提供各项数据；④商圈调查可以了解竞争对手，做到知己知彼；⑤商圈调查可以增强房地产经纪人对市场变化的敏锐度和自信；⑥商圈调查可以增加房地产经纪人的房源委托量，进而提高佣金收入。

DE

[考点] 本题考查的是房地产产品SWOT分析定位法知识点。
[解析] SWOT是优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)的合称。选项A、B分别是对房地产产品的自身配套分析与户型分析，属于劣势分析；选项C是房地产产品的交通分析，属于优势分析；选项D、E是对房地产产品的教育配套与娱乐休闲环境分析，属于机会分析。

CE

[考点] 本题考查的是存量房和新建商品房市场营销特点知识点。
[解析] 房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中能够参加的工作主要包括：项目筹划与地块研究、产品设计与规划、项目策划与销售。其一般在产品设计与规划阶段开始介入，而产品设计与规划阶段的工作包括两方面：①项目的市场定位；②提出开发建议，是指从市场角度对产品设计提出要求，一般包括户型、功能等内容，是市场需求和产品规划设计的桥梁。

ACE

[考点] 本题考查的是房地产促销策略知识点。
[解析] 人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。其优点是：①通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息；②通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求；③通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。

BCE

[考点] 本题考查的是签订房地产租赁合同注意事项知识点。
[解析] 在租约签订过程中，房地产经纪人应该做好以下工作：①如果双方达成一致，房地产经纪人核实租赁双方的身份及有关证件原件；②合同应一式四份，其中房地产经纪机构存档一份，一份合同交政府部门登记备案；③合同字迹清楚，尽量避免涂改。如有涂改，双方应该在涂改之处共同签字；④双方阅读合同，房地产经纪人对合同有关条款进行解释；⑤房地产经纪机构收取佣金、开具收据；⑥协助租赁双方办理租赁合同登记备案。

BCDE

[考点] 本题考查的是客源信息搜集与利用知识点。
[解析] 经纪人要懂得以生命周期的观念来看待客户，必须认识到客户的价值是动态的，懂得维系客户，与客户建立长期的联系，争取更多的新客户并留住原有客户，这是至关重要的。建立与客户长期联系的策略有以下四种：①与老客户保持联系；②把眼光放在长期潜在的顾客身上；③建立广泛的社会联系；④与服务供应商建立广泛联系。

AC

[考点] 本题考查的是房源信息更新维护知识点。
[解析] 房源信息的时效性非常强，因此必须不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。一般来说，对房源信息的更新要注意以下几点：①周期性回访，处于在售或在租状态的房源被称为“有效房源”，已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租与出售的房源属于“无效房源”，这些无效房源的作用有时则会被房地产经纪人忽略，因而也就将它们“打入冷宫”，不再花费大量时间和精力对它们进行更新，其实这种做法是不科学的，因为随着时间的推移，这种“无效房源”也有可能再次变为“有效房源”，再次上市进入交易市场；②访问信息的累积；③房源状态的及时更新。

CD

[考点] 本题考查的是客源的特征与类别知识点。
[解析] 潜在顾客是房地产经纪人应重点培养的目标，其客户群特征包括：①有明确的购房或租房计划，但并不是十分迫切；②一般属于完美型客户，对物业品质要求较高，但一旦物业条件合适，便会立即成交。

BC

[考点] 本题考查的是客源信息开拓渠道知识点。
[解析] 门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方式。其优势包括：①方法简单易行；②开发客户的成本低；③客户信息准确度高；④较易展示企业能力和企业形象，增加客户的信任感，为今后进一步交往打好基础。劣势包括：①对于房地产经纪人来说，这是一种较为消极的方法，是一种守株待兔的方式；②受店面的地理位置影响很大，如果店面的地理位置较差的话，很难吸引足够数量的客源。

CD

[考点] 本题考查的是房源信息管理制度知识点。
[解析] 公盘制度优点包括：①信息完全共享有利于新入职的经纪人进入工作状态，经纪人可以快速联系匹配到的房源业主并及时带看，从而大大提高工作效率，因为无须再通过持盘经纪人合作，所以使得信息有效利用率更高、流通更快速；②强调团队合作多劳多得，一般公盘制会对经纪人业务动作细分，房源开发、钥匙委托、独家委托、磋商促成等可能由不同经纪人完成上述作业，而在佣金分配上只要为该房源的交易付出贡献的均可以按照贡献分到一定比例的佣金。

ABC

[考点] 本题考查的是客户信息管理的原则和策略知识点。
[解析] 客户信息管理是房地产经纪企业和经纪人最为重要的工作内容之一，客户信息管理能力水平和管理状态直接决定了房地产成交比率和成交效率，也是达成客户满意的基本条件。客户信息管理必须遵循以下原则：①有效原则；②合理使用原则；③重点突出原则。

ABCE

[考点] 本题考查的是带客看房知识点。
[解析] 房地产经纪人在看房前，应与业主和购房客户约定具体的看房时间、见面地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金。房地产经纪人出发前应对所看房屋及行车路线尽可能多地了解，可向业主咨询行车路线，并将看房路线准确告诉看房客户，选项A说法正确。房地产经纪人与看房客户最好能距约定看房时间提前10～15分钟到达，以方便带其先了解周边环境，选项B说法正确。进入某个房间看房，应时时征求业主的同意。D项，房地产经纪人注意看房节奏和时间控制，看房时间不宜过久，选项C说法正确。给客户分析房屋的优缺点，保持客观公正的立场，每个缺点都要配以相应的建议，选项E说法正确。

ABE

[考点] 本题考查的是客户接待知识点。
[解析] 到店接待是指客户直接到房地产经纪公司或其营业门店中了解信息、寻求服务时房地产经纪人对客户的接待，主要包括以下七个流程：①站立迎接，微笑待人，使用标准问候语；②引领客户入座，并将茶水放至客户面前；③确定接待主体；④了解客户需求；⑤接受服务委托或帮助客户解决问题；⑥客户离开时，房地产经纪人应为客户打开门，并将客户送至公司门外，致意道别；⑦客户信息录入。

AB

[考点] 本题考查的是售房业主信息调查知识点。
[解析] 业主客户信息调查包括：①以房屋售价为核心采集信息；②了解售房业主资格信息；③房源信息调查并编制《房屋状况说明书》；④了解业主房屋售价的价格区间；⑤了解业主的出售动机。

BCD

[考点] 本题考查的是客源信息完善与分析知识点。
[解析] 房地产经纪人在与客户进行房源情况沟通的过程中，要细心体会客户需求的变化，引导客户将理想需求落实为实际需求，不断地修正其购房愿望。一个需求不清的客户是需要进行引导和分析的，使之需求明确，方能成为客源。同时为了使客户成为真正的买方或租客，房产经纪人应进行客源需求分析，包括：①购买力与消费信用分析；②目标物业与偏好分析；③客户需求程度分析；④客户购买决策分析，即分析谁是最终出资人。

BCE

[考点] 本题考查的是存量房租赁经纪业务撮合操作要点知识点。
[解析] 在租赁双方对租金有较大分歧时，房地产经纪人应从租金支付方式、租金折扣、提供充分的家具和其他设备等方面，尽量促使租赁双方从对方角度考虑，折中缓和双方的分歧，最终在租金价格、租金支付等方面上达成一致。

ABCE

[考点] 本题考查的是销售人员培训知识点。
[解析] 销售人员上岗前需要进行系统的上岗考核。考核内容主要包括：①项目产品知识考核；②项目竞争对手与市场情况考核；③项目开发企业与合作单位相关背景考核；④项目销售人员在岗行为指引考核；⑤项目销售口径考核；⑥项目销售接待流程考核。

ACDE

[考点] 本题考查的是客源信息开拓渠道知识点。
[解析] 人际关系法不仅是指以自己认识的亲朋好友信赖为基础，通过人际关系网络介绍客户，而且包括新的人际关系的开发。这种开拓客源的方法不受时间、场地的限制，是房地产经纪人个人可以操作的方法。这种揽客法成本小、简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。

ACD

[考点] 本题考查的是住房抵押消费贷款及代办服务知识点。
[解析] 借款人到贷款银行填报《个人住房借款申请表》并提交下列材料：①借款人的身份证、户口本；②购买住房的商品房认购书或其他证明文件；③借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明；④贷款银行要求的其他证明材料。

ABCE

[考点] 本题考查的是写字楼项目销售策略制定知识点。
[解析] 写字楼项目销售策略的制定通常是基于对市场环境、目标客户群需求、项目优势价值、竞争对手策略等因素的综合考虑，但根据不同的项目背景，在制定具体的销售策略时，往往会以一个最为关键的思路为主导，同时融合其他因素。

BD

[考点] 本题考查的是买卖合同签订与款项支付知识点。
[解析] 房地产买卖的房款支付需要控制风险。取得完税凭证后支付主要房款，拿到新不动产权证及最后交接完毕时再支付尾款，或通过银行办理资金托管业务，这是当前最安全的钱款交割方式。

BCDE

[考点] 本题考查的是销售人员培训知识点。
[解析] 房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。选择销售人员时，应注重基本的专业素质和沟通能力的考察。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物业类型的销售人员，为房地产销售打下良好的人员基础。

ABCE

[考点] 本题考查的是房源信息的营销与推广知识点。
[解析] 房源营销要遵循的原则通常有：①房源内容要真实、图片清晰；②房源信息完整；③及时性；④区别对待；⑤卖点突出；⑥广泛推广；⑦广告形式多样。

ABC

[考点] 本题考查的是客户信息管理的原则和策略知识点。
[解析] 重点突出原则：面对数量庞大的客户信息，房地产经纪人要通过对客户信息资料的分析找出重点客户，挖掘出近期可以成交、需求意向强烈的客户作为近期重点客户。对那些潜在的、创收潜力大的客户可作为中期重点客户，而对于有长期需求的意向客户可作为未来重点客户来培养。

ABCE

[考点] 本题考查的是获取业主(客户)委托知识点。
[解析] 独家委托对于业主方主要的意义在于保护隐私，更加放心，免受多家中介的打扰，享受到高品质的服务，以及集中营销，更加快速地成交。

ABD

[考点] 本题考查的是客源信息开拓渠道知识点。
[解析] 使用广告法的优势是：获得的信息量会很多、很大；受众面较广，因此效果也会比其他的方式要好得多；另外使用广告法，还可以间接对公司的品牌进行宣传和推广。使用广告法的劣势是：成本较高；时效性较差。

ABC

[考点] 本题考查的是客户信息管理的原则和策略知识点。
[解析] 客户信息管理策略：①及时地记录和更新；②保持联系；③有效利用。对于客户来说，有的客户可能没有明确的购房时间表，因为他的购房需求不紧迫，可能需要1个月，也可能半年，甚至半年以上，但是无论时间多长，房地产经纪人都不能中途放弃任何一个客户。房地产经纪人一般将焦点放在开发新客户上，而旧的客户信息则很少引起房地产经纪人的关注，但这并不意味着没有价值。一个成功的房地产经纪人要善用旧的客户信息，不断维护旧的客户信息，将会发现旧的信息更有价值。