D

[解析] 团体揽客法是以团体如公司或机构为对象的开发客户方法。房地产经纪企业利用与团体的公共关系发布信息，宣传公司从而争取客户的委托。例如，房地产经纪企业与银行合作，共同宣传房地产抵押贷款代办服务项目，从而争取到该银行办理房地产抵押贷款业务的客户。这种方法通常和讲座揽客法或服务费打折或提供特别服务的方式一并使用，或者设台咨询，或者争取团体的支持来组织某些活动来加强联系，征求客户。

D

[解析] 内部推荐合作可以分为“一般推荐”和“合作推荐”两种：①一般推荐，是指业主受托经纪人将房源信息(连同业主联系方式)推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣15%～25%。②合作推荐，是指业主受托经纪人将房源信息(仅房源基本信息，不含业主联系方式。一般为独家委托房源)与其他区域的门店经纪人之后，业主受托经纪人也会参与服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50%。

B

[解析] 购买房地产是大宗金额的交易，因此客户对此非常重视。但不同客户的购买力是不同的。一般情况下，以满足自住需求的客户，其购房价格一般会严格控制在经济承受范围之内。房地产经纪人要分析客户的消费信用，这是因为房地产的购置一定要和客户的实际购买力和消费信用相匹配，否则在银行贷款等方面会产生问题。

C

[解析] 在签订房地产经纪服务合同时，一些常见错误需要引起房地产经纪机构的注意这些常见错误主要包括：①合同信息与证件信息不一致；②合同服务内容未明确界定；③合同有效期限未标明；④格式合同空白处未作必要处理。

C

[解析] 按照产品性质分，房源一般可以分成：住宅类房源(普通住宅、非普通住宅)、非住宅类房源(商铺、写字楼、公寓、停车楼、厂房等)

D

[解析] 首次向银行申请贷款购房的被称为首次购房人，其贷款首付款为30%，利率为基准利率。当购房人再次向银行申请贷款时，被称之为再次置业者，其首付为60%，利率在基准利率的基础上上浮10%～15%。

B

[解析] 申请人办理房屋赠与涉及不动产产权登记，其中标准价、优惠价房屋赠与的，除了提交基本材料以外，还应补交房价款证明或满65年工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件。

A

[解析] SWOT分析方法认为企业外部环境对企业战略形成重大影响，战略形成过程实际上是把企业内部优势和劣势与外部环境和威胁进行匹配的过程。在房地产产品定位中，房地产企业通过分析外部环境中的机会和威胁及对项目的可能影响，寻找自身擅长的优势和特有的资源，并分析企业的劣势，通过匹配分析提出可能房地产产品战略。

D

[解析] 当房屋租赁双方对房屋租赁事宜达成一致时，就可以签署房屋租赁合同(或房屋租赁居间合同)了。经纪人核实租赁双方的身份及有关证件原件，承租人证件包括身份证、工作证、居住证、军官证或公司担保书。出租人证件包括房屋产权证、身份证、军官证、结婚证。代理人证件包括身份证、委托人的授权委托书。

B

[解析] 房地产经纪人与客户约好看房时间后，经纪人一般应提前10分钟到达约定地点迎接客户，不能让客户等候，房地产经纪人自我介绍并主动递名片。

A

[解析] 目前房地产经纪机构大多开设有实体门店，门店接待成为房地产经纪人获得客户委托的重要途径。到店接待是指客户直接到各经纪公司或各营业门店中了解信息、寻求服务时房地产经纪人对客户的接待。到店客户是潜在客户，他们可能对某一处房产产生购买欲望，或者希望房地产经纪人协助其出售其名下的房产。

B

[解析] 据统计，争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，在利润贡献方面老客户更高达新客户的16倍。因而有意识地致力于开发长期顾客，力图打造其终身的企业顾客，培养忠诚顾客，是经纪企业和经纪人业务源源不断的保证，也是竞争力的基础。

A

[解析] 房源是房地产经纪公司不可或缺的资源。从某种程度上来讲，它是决定房地产经纪企业生存、发展的空间与潜力，是企业核心竞争力之一。

B

[解析] 在房地产经纪实务操作过程，按委托形式分为口头委托、书面委托、其他方式委托；按委托独占性，可分为普通委托、独家委托。其中，独家委托，主要是指业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权，业主承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务。

A

[解析] 成熟型客户的表现为：有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交。对其正确的引导方式为：提供最符合客户要求的房源。

C

[解析] 同一类户型的产品因其位置不同，价格也会有很大的变化。不同房号的价差是基于市场增长及客户价格敏感点确定的，在销售过程中有效地实现各类产品价格过渡是项目价值得以实现的关键。同时稳定的销售速度也是验证价格策略是否合理的指标之一。

A

[解析] 作为营销客体的房屋产权关系复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大量的时间成本和精力成本核实销售对象的产权。房地产市场营销的对象一一不动产，既包括不动产实体，也包括不动产的权属关系，清晰的房屋产权关系是营销的前提之一。因此，在存量房交易时，必须正确区分产权形式，分别对待。

C

[解析] C项，房地产市场营销系统是一个开放的系统，系统环境要素对房地产市场营销系统具有重大影响，它可能为房地产市场营销活动提供机会、条件和激励，也可能对房地产市场营销活动产生制约，形成障碍。所以，房地产市场营销系统具有环境相关性。

B

[解析] 房地产经纪机构和房地产经纪人都面临着竞争日趋激烈的市场环境，也面临着营销费用和获取客户成本上升的压力，经纪人要懂得以生命周期的观念来看待客户，必须认识到客户的价值是动态的，懂得维系客户，与客户建立长期的联系，争取更多的新客户并留住原有客户，这是至关重要的。

C

[解析] 在房源配对过程中，房地产经纪人都是围绕购房(承租)客户的需求推荐一定价位和品质的房源。这个过程既是卖方代理人为卖方寻找合适买家的过程，也是为买家寻找合适房源的过程，因为只有买卖双方实现房源信息的匹配，才能完成房地产交易。

C

[解析] 客源信息的开拓方法中，人际关系法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。这种揽客法成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。作为一个经纪人，利用自己的人际网络争取客户是其成功的基本保障。

A

[解析] 房地产经纪人在看房前，应与业主和客户通过电话、手机短信、电子邮件、微信、企业经纪机构APP等方式约定具体的看房时间、见面地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时间、地点要准确，尽量与客户约定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导客户以最便捷的方式到达。约见的地点最好是在经纪门店。

C

[解析] C项，为保护承租人的利益，法律确立了“买卖不破租赁”原则。根据该原则，在租赁期限内，租赁房屋的所有权发生变动的，原租赁合同对承租人和房屋受让人继续有效。因此，在房屋租赁期间内，因赠与、析产、继承或者买卖转让房屋的，原房屋租赁合同继续有效。

A

[解析] A项，银行对于企业经营贷款采取受托支付方式，即必须将钱款打给经营用途材料中的第三方账户，而抵押消费贷款与企业经营贷款相比，银行放款稍显灵活，如果是30万元以下的个人小额消费，银行可以直接将抵押款打入借款人账户，贷款额在30万元以上时银行才要求打入第三方账户。

D

[解析] 客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。对客户信息的记录、储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。

ACDE

[解析] 房屋的权属证明通常为房屋所有权证或房地产权证(2015年之后的房产为不动产权证书)，房屋共有权证或房地产共有权证、房屋他项权利证或房地产他项权利证等。

ABCE

[解析] 房地产市场价格在市场的反复验证中，不断总结规律，房地产价格才能很好地被市场接受。新建商品房的价格确定过程为：①制定均价；②制定分幢、分期均价；③层差和朝向差的确定；④形成价目表；⑤特别调整；⑥付款方式对价格的影响。

ABDE

[解析] 一般来讲，独家委托与较高的经纪服务质量呈正相关关系。其关系主要有：①独家委托明确了委托人和受托人的权利和义务，大大减少两者之间的摩擦和误解，为建立相互信任和相互配合关系打下坚实的基础；②由于受托人为委托人的唯一代理人，受托人对委托人所托之事有着不可推卸的责任，从而增加了受托人的责任心；③委托人与受托人形成了一个较少利益冲突的利益共同体，为建立两者之间的良好沟通渠道提供了可能；④独家委托使受托人更加专心致志地提高服务的层面和质量，从而提升顾客对服务的满意度。

ABE

[解析] 一般情况下，客户对看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据客户的态度分别采取不同的对策。对于“不满意”的顾客，房地产经纪人应采取的对策包括：①询问不满意之处并做好记录；②分析房源优缺点、客户的承受能力；③进一步明确客户的购房需求。C项是对“基本满意还要考虑”的顾客采取的对策；D项是对“房子满意，但嫌贵”的顾客采取的对策。

ABCE

[解析] 一般商业地产的市场调研分为以下七个方面：①经济环境研究；②城市及区域土地利用结构和规划调查；③城市商圈调查；④竞争性在建商业地产调查；⑤商业消费者行为调查；⑥商业地产地块的研究分析；⑦品牌商户的进入性。

ABD

[解析] 商业地产的特征表现在：①收益多样性；②赢利模式多元化；③权益复杂与利益平衡。

AC

[解析] 客源是对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。

ABD

[解析] 新建商品房自然销售方式开盘风险表现为热销盘客户会提前排队，维持秩序、解释规则所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大；在客户流失度方面，对客户没有约束力，客户诚意度难以把握，客户流失度高；在市场关注度方面走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高；新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高；自然销售方式适用楼盘为产品、客户均少的楼盘。

BCDE

[解析] 勘察评估前的准备工作包括：①经纪人应该提前和业主确定上门勘察的时间，最好提前一天与业主取得联系，以预约具体的上门勘察时间。联系时首先应向业主介绍自己的姓名和公司名称、约定上门勘察的时间，同时向客户详细询问委托物业的地理位置。②勘察前，做好现场勘察的资料和物品准备，检查是否带好了工牌、名片、《房屋现场勘察表》、测量工具、计算器等必要的勘察工具及物品。③若一次要勘察多处物业，应根据物业所处的地理位置、交通等具体情况，合理安排好勘察的先后次序，节省时间，提高效率。

ACD

[解析] B项，住房公积金贷款是指由各城市住房公积金管理中心及所属管理部门，运用住房公积金，委托银行向购买(自建、翻建、大修)住房职工发放的一种政策性担保委托贷款。贷款发放委托银行，并由借款人或第三人提供符合管理中心要求的担保方式。住房公积金分为国管单位和市管单位两种。E项，住房公积金贷款对象为在住房公积金管理中心系统缴存住房公积金的缴存人和住房公积金缴存单位的离退休职员。住房公积金贷款年限一般为1～30年，借款申请人的贷款期限最长可以计算到借款人70周岁，同时不得超过30年。另外，只要公积金贷款申请人所购买房屋的“房龄+贷款年限≤47年(砖混)或房龄+贷款年限≤57年(钢混)”，都可以申请公积金贷款。

ABCD

[解析] 房地产经纪人只有不断挖掘潜在的客源，才能不断创造经纪成果。一个成功的经纪人必须确保潜在客户的数量，客源开拓的方法主要包括：①门店接待法；②广告法；③互联网开发法；④客户介绍法；⑤人际关系法；⑥驻守和挂红幅揽客法；⑦讲座揽客法；⑧会员揽客法；⑨团体揽客法。

AD

[解析] A项，客户信息管理必须遵循以下原则：①有效原则；②合理使用原则；③重点突出原则。B项，合理使用原则包括：①恰当保存和分类；②信息共享和客户跟进；③保守客户秘密，不滥用。C项，“四十五规则”是指45%的潜在客户将转和别人做生意。D项，客户信息管理策略包括：①及时记录和更新；②保持联系；③有效利用。E项，出色的经纪人对每一个客户信息都穷追不舍，直到潜在客户购买或者离去。

BCDE

[解析] 构建客户数据库时应考虑的因素主要有以下几个方面：①要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来；②要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来；③要特别重视数据库管理的安全性，确保记录在计算机系统中的数据库安全运行；④要及时对客户关系管理的数据库进行分类、筛选、整理和更新。

BCD

[解析] 房地产经纪服务的项目包含三项：①提供房地产信息，包括提供相关的房地产市场信息、搜集、配对、交易房源，房地产交易政策咨询等；②实地看房，包括首次看房、制作房屋状况说明书、带领客户看房等服务；③代拟合同，又称为代书包括交易条件谈判、议价撮合、协助订立房地产交易合同。

BCD

[解析] 银行在贷款审查时，对贷款期限长短的确定要综合考虑借款人的经济实力、家庭支出计划及购房的目的。期限长的贷款，偿还时所支付的利息往往较高，且购房者一旦无力偿付贷款，则贷款银行有可能依法申请法院查封房产；如果贷款期限太短，借款人承受压力会较大。