一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。) 二、多项选择题(在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。) 五、论述题1. 根据谈判双方谈判实力的不同，应采取何种报价策略？
(1)如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略就比较适用。通过先报价来规定谈判过程的起点，并由此来影响此后的谈判过程，从一开始就占据主动是比较有利的。
(2)如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大。因为这样可以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。
(3)如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。
(4)就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。
(5)如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。
(6)如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。
(7)按照惯例，由卖方先报价。卖方先报价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的反应思路。
2. 国际商务谈判中应该掌握哪些“叙”的技巧？
谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。按照常理，谈判者在叙述问题、表达观点和意见时，应当态度诚恳，观点明朗，语言生动、流畅，层次清楚、紧凑。但这只是针对一般情况而言的。具体地讲，谈判中的叙述应把握以下技巧。
(1)入题技巧
谈判双方在刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。采用适当的入题方法，将有助于消除这种尴尬心理，轻松地开始谈判。具体的方法有：
①迂回入题，如先从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生产、经营、财务状况入题等。
②先谈一般原则，再谈细节问题。
③从具体的议题入手。
(2)阐述技巧
谈判入题后，谈判人员就该阐述各自的观点。这一环节的技巧有：
①开场阐述。
②让对方先谈。
③注意正确使用语言
语言准确易懂；简明扼要，具有条理性；叙述要真实，第一次就要说准：语言应富有弹性；发言紧扣主题；措辞得体，不走极端；注意语调表达的含义；注意折中迂回；使用解困用语；不以否定性的语言结束谈判。
④叙述时发现错误要及时纠正。
六、案例分析题1.
背景材料： 美国有个谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了建筑质量好、价钱便宜的制造者。
谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有甲、乙、丙三位承包商来投标，他们都交给谈判专家承包的标单，所提供的温水设备、过滤网、抽水设备和付款条件都不一样，总费用也有差距。
接下来的事情是约这三位承包商来谈判专家的家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约在9点15分，第三个则约在9点30分。第二天，三位承包商如约而至，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候，主人出来请第一个承包商甲进到书房去商谈。甲一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉谈判专家承包商乙通常使用陈旧过滤网，而承包商丙曾经丢下许多未完成的工程，并且丙现在正处于破产的边缘。谈判专家接着同承包商乙进行谈话，从他那里了解到其他承包商所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。承包商丙告诉谈判专家的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而他则是绝对做到保质保量。
谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商丙的价格最低，而乙的建筑设计质量最好。最后他选中乙来建造游泳池，而只给丙所提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。
请分析本案例，并回答以下问题：
(1)这个谈判专家在谈判的准备阶段、磋商阶段、报价阶段分别采用了哪些策略？
(2)这个谈判专家的高明之处在哪里？
(1)这个谈判专家在谈判的各个阶段分别采用的策略有：准备阶段采用充分搜集信息，掌握主动的策略；在磋商阶段采用“迫使对方让步”的“制造竞争”策略占据主动；报价阶段又采用了让对方先报价的方法和策略占据主动。
(2)这个谈判专家的高明之处就在于：
①先掌握详尽的情报，后发制人；
②把几个竞争对手都请到家里，故意制造竞争，以静制动，静观其变，从而获得质优价廉的服务。
深色：已答题 浅色：未答题