五、论述题1. 试述企业管理咨询的发展的主要表现在哪些方面。
(1)咨询主体的发展。咨询主体由请企业外部的咨询顾问进行咨询，发展到请专业咨询组织如咨询公司进行咨询。
(2)咨询客体的增长。咨询客体即企业咨询的对象由少数工业企业发展到越来越多的工业企业；由向工业企业进行管理咨询、发展到向商业、交通运输业、服务业、农业等各业部门的企业进行管理咨询。
(3)咨询内容的变化。由初期的战术性咨询，发展到现阶段的战略性咨询为主，战略与战术相结合的咨询。
(4)咨询层次的提升。对企业管理咨询的层次，由对企业基层的生产经营现场咨询，逐步进到对企业中层的专业咨询，再发展到对企业高层的战略管理咨询。
(5)咨询时限的延伸。
2. 试述对咨询人员的培训工作应抓好的主要环节。
(1)确立培训原则。对新进入咨询公司的人员的培训，应坚持以下原则：(1)因人施教，讲求实效；(2)突出重点转住要害；(3)注重实践增强能力。
(2)选好培训内容。包括：开设咨询业务课程，通过学习掌握咨询原理、咨询技法和其他基本知识。进行业务实习，在有经验的咨询人员的指导下，通过实际参加咨询工作来学习咨询技术，学习如何执行咨询任务。
(3)讲究培训方式。对以学习知识为主的科目，在教师讲授的基础上强调学员进行讨论，对以提高技法为主的科目，适宜采用案例教学与模拟练习的方法。
(4)抓好对培训的评价。主要包括两个方面：(1)对受训人员的评定。评定的目的主要是为合理分配和使用受训人员提供依据；(2)对培训方案实施效果的评价。
六、案例分析题1. A公司是一家生产洗涤用品的公司。近年来，公司根据蔬菜水果残余农药越来越严重的问题。成功研发出一种新型的蔬菜、水果专业洗涤产品X。该产品能够去除蔬菜水果表面及内部95%以上的残余农药。其特点是：专业、高效、无毒、使用方便、无二次污染。公司为了成功推广X产品，特聘请咨询机构进行行业市场调研，并结合X产品的特点，给予营销策略建议。以下是咨询报告的部分内容：
1．厨房洗洁用品细分及目标消费群体细分
(1)从目前市场情况看，X产品所面对的可替代品是厨房洗洁用品，这些产品与X产品并非属于一类产品，但两者却具有功能上的可替代性(大部分厨房洗洁用品标明具有去除蔬菜表面的农药功能)厨房洗洁用品主要分复合式功效产品和专业式功效产品两种。复合式功效产品是当前市场的主流产品。这类产品具有多样化功能，不仅对餐具、蔬菜、水果有良好的清洗效果，也对蔬菜水果表面的残余农药有较强的去除作用。其价格一般在10元以下，专业式功效洗涤产品则特色鲜明，也是近几年市场出现的新品，X产品属于此类。X产品具有去除蔬菜水果内外部95%以上残留农药的独特功能，为其他产品所不及，但这类产品的知名度不高，且价格偏高，单价达19.8元。
(2)从目标市场情况看，X产品主要以家庭使用为主
按家庭知识结构分类：可分为中低等教育家庭和高等教育家庭两类。中低等教育家庭对厨房洗洁用品的需要一般是功能健全，价格适中，尤其更看重价格。因此，复合式功效、品牌好、价格适中的厨房洗洁用品是这类家庭的首选产品。而高等教育家庭除了十分看重品牌外，更看得功效、如不伤手，去农药效果好等。他们对价格要求不太敏感，而且对新产品的接受力比中低等教育家庭更强。
按家庭收入分类：可分为高收入家庭、中等收入家庭和低收入家庭三类。月收入在5000元以上的高收入家庭注重品牌、功效，对于价格不太看重，对新产品、新事物有一定的授受能力：月收入在2000～5000元的中等收入家庭，追求产品的物美价廉。对于中档复合式产品有很大的需求，对高档产品也偶有购买行为；月收入在2000元以下的低收入家庭，则倾向于购买多功效且价格低廉的厨房洗洁用品。
2．X产品目标市场营销策略
①突出专业功效；基于去除蔬菜水果残余农药为独特功能的厨房洗洁用品原上还没有，X产品正好填补了这一市场空白。因此，X产品应针对目标客户市重宣传力度，扩大产品知名度，以激发购买行为。②中高档产品定位：因多数厨房洗洁产品的去“污”功能强，去“毒”功能不强，X产品应强化其去毒功效，将X产品定位于中高档去毒洗涤产品。③目标客户定位：首先是面向大中城市。其居民素质普遍较高，中残余农药的危害认识较强，所以X产品市场广阔。其次是逐步渗入到小城市，城镇及部分农村。
问题：就厨房洗洁用品市场来说，X产品属于市场领导者、市场挑战者、市场跟随者还是市场补缺者?要进入该目标市场，应采取哪些策略?
(1)X产品属于市场补缺者。市场补缺者是指一些虽然竞争实力不强，注意在市场缝隙中寻找生存与发展机会，专注于某些细分市场，精心为其服务并力争成为某一方面的专业企业。A公司基于去除蔬菜水果残余农药为独特功能的厨房洗洁用品上还没有，X产品正好填补了这一市场空白。
(2)应采取的策略
补缺战略：选择追随强势企业或避开强势企业的做法，但以鲜明的创新风格、自己独特的品牌内涵，为特定的目标客户服务。
深色：已答题 浅色：未答题