银符考试题库B12
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工商谈判
一、单项选择题
1.
是工商谈判的基本类型。
A.服务贸易谈判
B.货物买卖谈判
C.投资谈判
D.技术谈判
A
B
C
D
B
2. 不同谈判者参加谈判的目的是不同的，工商谈判以
为基本目的。
A.获得经济利益
B.保护社会利益
C.维护双方安全
D.保护国家利益
A
B
C
D
A
3. 工商谈判是以
为核心。
A.利益谈判
B.责任谈判
C.价格谈判
D.质量谈判
A
B
C
D
C
4. 在工商谈判过程中，合同条款的
是保证谈判获得各种利益的前提。
A.完整性和准确性
B.复杂性和正确性
C.详细性和完整性
D.严密性和准确性
A
B
C
D
D
5. 在工商谈判中需要坚持以
为本的基本原则。
A.立场
B.人的尊严
C.客观标准
D.利益
A
B
C
D
D
6. 在工商谈判中，
是谈判双方的基本出发点。
A.互相了解
B.彼此尊重
C.互惠互利
D.公平公正
A
B
C
D
C
7. 一个完整的谈判过程包括
。
A.准备阶段、谈判阶段、协议阶段三阶段
B.准备阶段、接触阶段、实质阶段、协议阶段四阶段
C.准备阶段、接触阶段、谈判阶段、协议阶段、收局阶段五阶段
D.准备阶段、接触阶段、谈判阶段、收局阶段四阶段
A
B
C
D
B
8. 在工商谈判准备过程中，
是整个准备工作中最基本、最重要的工作。
A.信息准备
B.知己知彼的分析
C.挑选谈判人员
D.模拟谈判
A
B
C
D
A
9.
是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值。
A.最优期望目标
B.实际需求目标
C.可接受目标
D.科学目标
A
B
C
D
B
10. 为确保谈判成功，企业可以在商务谈判前提出各种假设的臆测，进行模拟谈判，在各种对谈判的假设中，对
的准确假设可以使己方在谈判中占据主动地位，可谓商务谈判制胜的法宝。
A.外界客观存在事物
B.己方
C.各种突发情况
D.对方
A
B
C
D
D
11. 工商谈判的过程一般要经历
几个阶段。
A.谈判开局、谈判中局、谈判收局
B.谈判开局、谈判中局、谈判末局、谈判收局
C.谈判准备、谈判开局、谈判中局、谈判收局
D.谈判计划、谈判准备、谈判开局、谈判中局、谈判终局
A
B
C
D
A
12. 劣势工商谈判策略的墓本要领是
。
A.充分运用、发挥自己的谈判力
B.不卑不亢，在平等相待的基础上，以我所长，制彼所短
C.诚信待人，在自己的弱势上多做些让步，以换取对方在弱势项目上的让步
D.削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长避短，尽量减少让步
A
B
C
D
D
13. 工商谈判效益是指
。
A.在谈判协议生效期间所产生的总收益与谈判活动全过程所发生的总费用之间的比率
B.在谈判协议生效期间所产生的总收益与谈判活动全过程所发生的总费用之间的差额
C.在谈判协议生效期间所产生的净收益与总收益之间的比率
D.在谈判协议生效期间所产生的净收益与谈判活动全过程中所发生的总费用之间的比率
A
B
C
D
A
14. 淡判的形象效益，又可被称为谈判的
。
A.经济效益
B.长期效益
C.社会效益
D.政治效益
A
B
C
D
C
15. 报价一般发生在工商谈判过程中的
阶段。
A.谈判开局
B.谈判中局
C.谈判准备
D.谈判收局
A
B
C
D
B
16. 在工商谈判的收局阶段，当表达成交意图时，可以采用结果比较法，
属于结果比较法。
A.向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方
B.向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更有利
C.消除对方的心理障碍，针对对方犹豫的原因给予必要的解说
D.向对方暗示现在签约的种种好处
A
B
C
D
B
二、多项选择题
(每题的备选答案中，有两个或两个以上符合题意)
1. 按照工商谈判的内容不同，可将谈判分为
。
A.产品谈判
B.商品淡判
C.技术谈判
D.投资谈判
A
B
C
D
BCD
2. 工商谈判是一项集
于一体的社会经济活动。
A.政策性
B.技术性
C.客观性
D.艺术性
A
B
C
D
ABD
3. 工商谈判的基本原则有
。
A.坚持利益为本
B.坚持互惠互利
C.坚持客观标准
D.坚持求同存异
A
B
C
D
ABCD
4. 谈判准备的越周全、越充分，谈判场上掌握主动的机会就越多。一般情况下，谈判准备包括
。
A.信息准备
B.知己知彼的分析
C.挑选谈判人员和组织队伍
D.制订目标策略
E.模拟谈判
A
B
C
D
E
ABCDE
5. 市场调查是商品谈判准备中比较重要的一项工作，一般市场调查包括
。
A.市场分布
B.消费群体的分布
C.消费者需求
D.产品竞争情况，
A
B
C
D
ACD
6. 一个优秀的谈判人员必须具有
等素质。
A.忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心
B.熟悉业务，有良好的知识结构
C.具有较高的谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强
D.有良好的心理素质和充沛的精力
A
B
C
D
ABCD
7. 某企业在正式谈判前拟进行模拟谈判，可以采取的形式包括
。
A.游戏式
B.沙龙式
C.戏剧式
D.问题式
A
B
C
D
BC
8. 开局谈判，应注意如下几个问题。
A.注意树立良好的第一形象
B.准确判定形势
C.营造适当的谈判气氛
D.准确传输信息，摸清底牌
A
B
C
D
ACD
9. 工商谈判的中局是整个工商谈判的主体阶段，一个成功的中局谈判，必须
。
A.及时表达成交意图
B.选择合适的报价时机
C.掌握价格谈判的基本法则
D.慎重对待谈判文书
A
B
C
D
BC
10. 价格淡判的基本法则包括
。
A.估价要略高
B.出价要坚定
C.杀价要狠
D.让步要慢
A
B
C
D
ABCD
11. 在选择报价时机时，关键是利用恰当的技法探测对方的底价，可采用的方法有
。
A.试探法
B.正面套取法
C.比较法
D.交换条件法
A
B
C
D
ABCD
12. 谈判成本包括谈判活动全过程各项物质消耗和损失的价值，即
。
A.直接成本
B.间接成本
C.机会成本
D.边际成本
A
B
C
D
AC
13. 下列选项中，在谈判过程中所耗费的
属于谈判的直接成本。
A.物力
B.时间
C.人力
D.财力
A
B
C
D
ABCD
14. 谈判的社会效益是无形的，但也是客观存在的，它可用
几个公式来衡量。
A.社会效益比率：己方知名度提高率/谈判成本损失率×100%
B.社会效益比率：好感公众人数的增长量/谈判费用的增长量×100%
C.社会效益比率：己方知名度提高串/谈判费用的增长量×100%
D.社会效益比率=己方美誉度提高率/谈判费用的增长量×100%
A
B
C
D
BCD
三、判断题
1. 工商谈判可以根据不同的标准划分为若干类型，如根据谈判的地点可以分为国内谈判和国际谈判。
对
错
B
2. 投资谈判是指以获取资金为目的，围绕资金展开谈判内容的谈判类型，不包括以借出资金为目的而展开的谈判。
对
错
B
3. 工商谈判要坚持的首要原则就是以利益为本，在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后，存在比现实利益更多的协调利益。
对
错
A
4. 在谈判过程中，除对自身情况要作出全面分析外，还要设法全面了解谈判对手情况，甚至包括谈判对手的人员情况，如谈判者的性格、爱好等。
对
错
A
5. 谈判班子的成员不一定都要参加正式谈判，像速记员、清洁工等人员，是任何一个谈判班子都不可缺少的工作人员。
对
错
A
6. 商务谈判有四个目标层次：最优期望目标、最低目标、实际需求目标、可实现目标。
对
错
B
7. 最优期望目标是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值。
对
错
A
8. 戏剧式的模拟谈判是指谈判者聚合在一起充分讨论，自由发表意见，共同想像商务谈判的全过程，并进行演习。
对
错
B
9. 在条件成熟时，谈判人员应及时向对方表达成交意图，若对方表现出犹豫不决，发信号者可采用主动暗示法，针对对方犹豫的原因给予必要的解释。
对
错
B
10. 在己方的谈判力处于优势时，谈判工作要简单、轻松得多，完全可以派一些素质一般的谈判人员参与谈判，让最高明的谈判人员从事那些劣势谈判。
对
错
B
11. 谈判的最终结果是否达到预期目标，是人们评价谈判是否成功的首要标准。
对
错
A
12. 所谓机会成本，是指因参加一项谈判而占用了资源，失去了其他获利机会，损失了可望获得的其他价值。
对
错
A
13. 谈判的形象效益，又可称为谈判的社会效益，指谈判活动在广大公众中产生的影响与后果。
对
错
A
14. 工商谈判的高经济效益必然导致高社会效益。
对
错
B
15. 从考核工商谈判效益的角度来看，经济效益比越大越好，社会效益比则越小越好。
对
错
B
一、单项选择题
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
二、多项选择题
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
三、判断题
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
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