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模拟12
一、单项选择题
1. 一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话,进行一对一的销售活动,这是销售人员与顾客进行接触的______方式。
A.单个销售人员对单个顾客
B.单个销售人员对一组顾客
C.销售小组对一组顾客
D.销售会议
A
B
C
D
A
2. ______是培训人员最常使用的数据收集工具。
A.问卷调查法
B.观察法
C.面谈法
D.测试法
A
B
C
D
A
[解析] 问卷调查法是培训人员最常使用的数据收集工具。
3. 不写明招聘企业名称及职位的广告是______
A.培训式招聘广告
B.表明式招聘广告
C.销售式招聘广告
D.隐蔽式招聘广告
A
B
C
D
D
[解析] 隐蔽式招聘广告是既不写明企业名称及职位,仅把工作机会写出,但不明确地说明,有意者只有亲自联系,才能获知详情。
4. 在新产品扩散过程中,告知他人有关新产品的信息,向购买者积极反馈信息的人被称为______
A.建议者
B.创新采用者
C.意见领袖
D.参照群体
A
B
C
D
C
[解析] 在新产品扩散过程中,意见领袖具有以下作用:(1)告知他人(追随者)有关新产品的信息;(2)提供建议以减轻别人的购买风险;(3)向购买者提供积极的反馈或证实其决策。所以,意见领袖是一个告知者、说服者和证实者。
5. 某企业生产的彩色喷墨打印机售价较低,而其生产的配套墨盒价格在同类产品中价格较高,这种定价属于______
A.产品线定价
B.选择产品定价
C.补充产品定价
D.分部定价
A
B
C
D
C
[解析] 互补产品指两种商品之间存在着某种消费依存关系,即一种商品的消费必须与另一种商品的消费相配套。
6. 某品牌方便面全国统一售价1.99元/包,这种定价策略是______
A.整数定价策略
B.招徕定价策略
C.尾数定价策略
D.声望定价策略
A
B
C
D
C
[解析] 尾数定价策略是指在确定零售价格时,利用消费者求廉的心理,制定非整数价格,以零头数结尾,使用户在心理上有一种便宜的感觉,或者是价格尾数取吉利数,从而激起消费者的购买欲望,促进商品销售。
7. 为使广大消费者可以随时随地购买到饮料,饮料公司通常采用的分销策略是______
A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.混合分销
A
B
C
D
A
[解析] 密集分销是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。
8. M公司经调研决定推出新产品碳酸茶,在超市让消费者免费品尝,该公司采用的促销方式是______
A.广告
B.宣传
C.人员推销
D.销售促进
A
B
C
D
D
[解析] 销售促进又称为营业推广,它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。
9. 配货决策是指中间商拟决定经营的花色品种,即中间商的产品组合。若某中间商决定专卖电视机产品,从多家制造商进了不同型号规格的多台电视,则属于______
A.独家配货
B.专深配货
C.广泛配货
D.杂乱配货
A
B
C
D
B
[解析] 专深配货,即中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格。
10. 依据空调产品的整体概念,它提供满足消费者凉爽舒适需求所体现的是______
A.核心产品
B.形式产品
C.延伸产品
D.潜在产品
A
B
C
D
A
[解析] 核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益,是顾客真正要买的东西,因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。
二、多项选择题
1. 国际营销的特点有______
A.复杂性
B.风险性
C.持续性
D.激烈性
A
B
C
D
ABD
[解析] 国际营销的特点有复杂性、风险性、激烈性。
2. 按参加谈判的利益主体分,商务谈判可分为______
A.双边谈判
B.个体谈判
C.群体谈判
D.多边谈判
A
B
C
D
AD
3. 下列选项符合商务谈判中女性礼仪要求的有______
A.女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳
B.袜子的颜色不可太鲜艳,一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜
C.佩带一件以上的首饰时,讲究质地要相同,颜色要一致
D.对于项链,在涉外谈判中,尽量应少戴,而线形链则是较为合适的一类项链
A
B
C
D
ABC
[解析] 项链应搭配服装、皮肤,只要得体就好,并无具体限制要求。
4. 顾客总成本的构成要素包括______
A.货币成本
B.时间成本
C.精神成本
D.体力成本
A
B
C
D
ABCD
[解析] 顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等,包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
5. 下列属于传销行为的是______
A.组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益,下同),牟取非法利益的
B.组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用,取得加入或者发展其他人员加入的资格,牟取非法利益的
C.组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益的
D.无证上门进行推销
A
B
C
D
ABCD
[解析] 传销是指组织者或者经营者发展人员,通过对被发展人员以其直接或间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益,扰乱经济秩序,影响社会稳定的行为。
6. 有效合同必须满足的条件是______
A.合同当事人应当具有民事权力能力
B.合同当事人应当具有民事行为能力
C.订约当事人订立合同的意思表示要真实
D.合同不能违反法律与社会公共利益
A
B
C
D
ABCD
7. 下列行为属于不正当竞争行为的是______
A.利用有奖销售的手段推销质次价高的商品
B.处理有效期限即将到期的商品或者其他积压的商品
C.抽奖式的有奖销售,最高奖金额超过5000元
D.因清偿债务、转产、歇业降价销售商品
A
B
C
D
AC
[解析] 不正当竞争行为的种类:采用假冒或仿冒等混淆手段从事市场交易、商业贿赂、引人误解的虚假宣传、侵犯商业秘密、经营者以排挤竞争对手为目的,以低于成本的价格销售商品、违背购买者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的条件而销售商品。违反规定的有奖销售、商业诽谤、投标招标中的不正当竞争行为。公用企业或其他依法具有独占地位的经营者强制交易的行为、政府及其所属部门滥用行政权力限制竞争的行为。
8. 《产品质量法》规定,如有______情形之一者,生产者和销售者应当负有赔偿责任。
A.不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明的
B.不符合在产品或者其包装上注明采用的产品标准的
C.不符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况的
D.将产品投入流通时的科学技术水平尚不能发现缺陷的存在的
A
B
C
D
ABC
9. 调查人员在使用间接资料时,遵循的原则有______
A.相关性原则
B.时效性原则
C.系统性原则
D.经济效益原则
A
B
C
D
ACD
[解析] 选择间接资料的基本原则:相关性、时效性、系统性、经济效益原则。
10. 问卷的开头主要包括______
A.问候语
B.填表说明
C.正文
D.问卷编号
A
B
C
D
ABD
[解析] 问卷的构成:(1)开头包括问候语、填表说明、问卷编号(2)正文包括资料搜集、被调查者的基本情况、编码;(3)结尾。常常把开放式的问题放到问卷的结尾。
11. 产业购买者作购买决策时受______等一系列因素的影响。
A.环境
B.组织
C.人际
D.个人
A
B
C
D
ABCD
[解析] 影响产业购买者决策的因素:环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。
12. 政府采购可以采用______等方式实现。
A.招标
B.竞争性谈判
C.邀请报价
D.采购卡
A
B
C
D
ABCD
[解析] 政府采购决策的方式有采用招标、竞争性谈判、邀请报价、采购卡、单一来源采购。
13. 制定销售配额的目的是______
A.明确责任
B.建立激励制度的基础
C.增加收入
D.使销售计划落实到人员行动上来
A
B
C
D
ABD
[解析] 制定销售配额的目的是明确责任,建立激励制度,使销售计划落实到人员行动上来。
14. 确定销售预算的方法有______
A.标杆法
B.边际收益法
C.目标任务法
D.零基预算法
A
B
C
D
ABCD
15. 企业扩散管理的目标主要有______
A.成长期销售额快速增长
B.成熟期产品渗透最大化
C.介绍期销售额迅速起飞
D.衰退期尽可能维持一定水平的销售额
A
B
C
D
ABCD
[解析] 企业扩散管理的目标:在介绍期销售额迅速起飞,成长期销售额快速增长,成熟期产品渗透最大化,衰退期尽可能维持一定水平的销售额
16. 在新产品采用的认识阶段,消费者要受______的影响。
A.个人因素
B.沟通行为因素
C.社会因素
D.经济因素
A
B
C
D
ABC
[解析] 新产品采用的五个阶段:①认识阶段(受消费者个人因素,社会因素,沟通行为因素影响。在此阶段,消费者逐步认识到新产品,并学会使用这种产品)。②说服阶段(在此阶段,让消费者认识到新产品具有相对优越性、适用性、复杂性、可试性、明确性)。③决策阶段。④实施阶段。⑤证实阶段。
17. 下列定价形式属于心理定价的是______
A.基点定价
B.声望定价
C.习惯定价
D.招徕定价
A
B
C
D
BCD
[解析] 心理定价(整数定价,位数定价,声望定价,习惯定价,招徕定价)
18. 销售代理商和经纪人的区别是______
A.行为名义不同
B.服务对象不同
C.享有的权利不同
D.与委托人关系的持续性不同
A
B
C
D
ABCD
[解析] 销售代理与经纪人的区别:①行为名义不同。②服务对象不同。③服务范围不同。④享有的权利不同。⑤与委托人关系的持续性不同。
19. 依据所有权构成的不同,连锁商店可以划分为______
A.直营连锁
B.自由加盟连锁
C.合同连锁
D.批发商连锁
A
B
C
D
ABC
[解析] 按所有权构成划分:(1)直营连锁店:同属于一个资本的统一经营店铺,又称联号商店、正规连锁商店,公司连锁商店。美国连锁商店的基本形式是直营连锁。(2)自由加盟连锁:指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营,一般又称资源连锁。日本的连锁形式是自由连锁加盟。(3)合同连锁。
20. 连锁经营的品种选择首要的是要经营______
A.贵重的品种
B.大众化品种
C.实用的品种
D.便宜的品种
A
B
C
D
BC
[解析] 连锁经营品种选择的两个原则,即是否有利可图和是否便利消费者。连锁经营的品种最主要选择大众化品种和实用品种。
21. 选择佣金代理与买断代理时应考虑______的因素。
A.代理商的实力
B.产品内容
C.价格策略
D.促销方式
A
B
C
D
ABC
[解析] 选择佣金代理与买断代理应考虑的因素:①应考虑产品内容。②代理商的实力。③价格策略。
22. 销售人员进行商品示范时,激发顾客购买欲望的方式有______
A.用语言说服顾客
B.适度说话,让顾客说话
C.不顾一切地热情招待顾客
D.挖掘对方的需求
A
B
C
D
ABD
[解析] 激发购买欲望:①适度沉默,让顾客说话:沉默在销售上有很多不同的功效,让顾客有说话的机会,无形中强迫顾客说话。②挖掘对方的需求。③用语言说服顾客。
23. 公司要派张经理与另一企业进行商务洽谈,从谈判角度看,张经理拥有的权利大小主要取决于______
A.竞争对手
B.上司的授权
C.国家的法律和公司的政策
D.一些贸易惯例
A
B
C
D
BCD
24. 公司要求张经理事先提交一份商务风险评价报告,张经理应主要集中在______进行商务风险评估。
A.对事件性质进行判断
B.对损失程度的估计
C.对事件发生几率大小的估计
D.对实际损失的计算
A
B
C
D
BC
[解析] 商务风险评价应主要集中在对损失程度估计和对时间发生几率大小的估计两个方面。
25. 我国产生经济合同纠纷的原因主要有______
A.企业转产、停产,以至撤销、合并或分立
B.拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等
C.企业下属职能部门负责人或专职业务人员,带着企业的空白合同签订而无法履行
D.因标的数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷
A
B
C
D
ABCD
[解析] 经济合同产生纠纷的原因:①在经济调整、改革中,由于企业转产、停产、以至撤销、合并或分析的原因,造成经济合同的不能履行或不能完全履行,而产生经济合同纠纷。
②由于当事人互相之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解,盲目签订合同。
③由于当事人法制观念淡薄而产生经济纠纷。
④因标的数量短缺、质量、包装不合格而发生经济纠纷。
⑤由于拒付、少付贷款或劳务酬金、逾期拒付、产品价格变动等原因而发生经济纠纷。
⑥由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员带着企业的空白合同到处乱签订合同而无法履行,从而产生经济纠纷。
⑦有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同而导致经济纠纷。
⑧有的企业或单位,用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”从而产生经济纠纷。
对经济合同纠纷的处理,可以采用协商、调节、仲裁、审理四种方式。
26. 经济合同纠纷的调解方法有______
A.当面调解
B.通过信函进行调解
C.分头解决和会合调解穿插进行
D.根据需要分别采用开会调解和开庭调解
A
B
C
D
ABCD
[解析] 经济合同纠纷调解的方法:①当面调解:比较常用的方法,主要用于工商合同。请双方当事人开会调解,当面协商。
②现场调解。
③异地合同,共同调解。
④通过信函进行调解:对于矛盾比较单纯,是非责任比较明确,金额不大,申诉方在外省的,就可以通过信函进行调解。
⑤分头解决和会合解决穿插进行:有的经济合同纠纷案件,实施清楚,责任分明,但申诉一方调子很高,被申诉一方则推卸责任,消极应诉时使用。
⑥根据需要分别采用开会调解和开庭调解:如遏案情复杂而且纠缠不休的经济纠纷案件,可采用单独开庭调解。
27. 商务谈判中,声东击西策略的特点是______
A.灵活机动,富于变化
B.既不强攻硬战,也不轻易放弃
C.迂回前进
D.不知不觉地实现
A
B
C
D
ABCD
[解析] 声东击西策略是当某个问题谈不下去时,巧妙地变换谈判议题,转移对方视线,从而达到自己的谈判目的,其特点是灵活机动,富于变化,既不强攻硬战,也不轻易放弃,迂回前进,不知不觉地实现自己意愿。
28. 商务谈判中,坚定的让步策略的缺点是______
A.可能失去伙伴
B.具有较大的风险性
C.态度过于强硬
D.易给对方传递己方缺乏诚意的信息
A
B
C
D
ABD
[解析] 坚定的让步策略是第一种让步策略,即在让步的最后阶段一步让出全部可让的利益。
特点:在开始时寸步不让,态度十分强硬,最后一刻一次让步到位,促成和局。
优点:①寸步不让,如果对手缺乏毅力和耐性就有可能被征服,取得较大的利益。②在坚持了几次“不”之后以此让出全部可让利益,对方会特别珍惜这种让步,不失时机握手言和。③会给对方既强硬又出手大方的印象。
缺点:可能失去伙伴,具有较大的风险性,易给对方传递缺乏诚意的信息。
适用情况:适用于洽谈的投资少、依赖性差的情况。
29. 在谈判过程中,常用的限制性因素主要有______
A.经济限制
B.权利限制
C.资料限制
D.时间限制
A
B
C
D
BCD
[解析] 利用限制性因素:(1)权利限制因素:上司的授权,国家的法律和公司的政策,贸易管理。(2)资料限制因素。(3)其他方面的限制因素。
30. 访问顾客及其准备工作主要包括______
A.分析顾客心理
B.匹配销售方格与顾客方格
C.接近潜在顾客
D.认定顾客资格
A
B
C
D
ABCD
[解析] 访问顾客的主要工作:①分析顾客心理。②匹配销售方格与顾客方格。③接近潜在顾客。④认定顾客资格。⑤引起顾客兴趣。⑥激发购买欲望。
31. 按照产品耐用性和是否有形可分为______
A.便利品
B.耐用品
C.服务
D.非耐用品
A
B
C
D
BCD
32. 企业进行差别竞争时,通常采用的形式有______
A.服务差别化
B.产品差别化
C.营销差别化
D.品牌内涵差别化
A
B
C
D
ABCD
33. 间接激励分销商通常的做法有______的形式。
A.帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理
B.帮助零售商进行零售终端管理
C.帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作
D.伙伴关系管理
A
B
C
D
ABCD
[解析] 间接激励的形式主要有:(1)帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理。(2)帮助零售商进行零售终端管理:通过定期拜访,帮助零售商整理货架,设计商品陈列形式。(3)帮助经销商管理其客户往来,加强经销商的销售管理工作。(4)伙伴关系管理:制造商和中间商结成合作伙伴,风险共当,利益共享。
34. 一项成功的培训工作必须坚持______的原则。
A.价值
B.规模效应
C.重点
D.间断性
A
B
C
D
ABC
35. 人员销售是一种面对面的沟通方式,与其他促销方式相比,具有______的特点。
A.灵活性
B.完整性
C.选择性
D.长远性
A
B
C
D
ABCD
[解析] 人员销售的特点:①灵活性:销售人员在不同的环境下,可根据不同潜在顾客的需求和购买动机,及时调整自己的销售策略,解答顾客的疑问,满足顾客的需求。
②选择性:销售人员可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行拜访,并可实现对潜在顾客作出一番研究,拟定具体的销售方案,因而销售的成功率较高,无效劳动较少。
③完整性:销售人员从寻找顾客开始,到接触、磋商、最后达成交易,独立承担了整个销售阶段的任务。
④长远性:有经验的销售人员可以是买卖双方超越纯粹的商品货币关系,建立一种友谊协作的关系,这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展。
36. 决定分销渠道的宽度的决策主要有______
A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.间接分销
A
B
C
D
ABC
[解析] 渠道宽度的类型有密集分销、选择分销、独家分销。
37. 谈判的节奏主要反映在______等方面。
A.需要解决问题的多少
B.时间的长短
C.问题安排的松紧程度
D.地点的选择
A
B
C
D
BC
[解析] 谈判的节奏是主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两方面。在谈判初期应基于一个快字。在谈判中期,在掌握节奏方面要稳健。在谈判后期在节奏方面要注意快慢结合。
38. 双方当事人在协商经济合同纠纷的过程中应注意______
A.双方的态度要端正、诚恳
B.通过协商达成的协议,一定要符合国家的法律、政策
C.协商解决纠纷一定要坚持原则,决不允许损害国家和集体的利益
D.协商一定要在平等的前提下进行
A
B
C
D
ABCD
[解析] 双方当事人在协商经济合同纠纷的过程中应注意:①双方的态度要端正、诚恳。②通过协商达成的协议,一定要符合国家的法律、政策。③协商解决纠纷一定要坚持原则,决不允许损害国家和集体的利益。④协商一定要在平等的前提下进行。⑤在协商解决经济合同纠纷中,防止拉关系、搞私利等不正之风。
39. 商务谈判中,化整为零策略的特点是______
A.以大划小
B.具体明确
C.灵活处理
D.突破谈判僵局
A
B
C
D
ABCD
[解析] 化整为零策略是谈判一方在整体项目不好谈的情况下,将其项目分为若干块,分块议价,最终达成交易,特点是以大划小,具体明确,处理灵活,为打破谈判僵局找到一个口子。
40. 不规范的合同条款有可能带来的负面影响主要包括______
A.临时协商解决办法,将导致时间上的延误,给双方带来经济损失
B.费时费力,通过法律诉讼会损伤双方的感情,不利于日后的合作
C.增加履行合同的成本,给双方带来损失,并且有可能影响双方良好的合作关系
D.给产品品牌带来消极影响
A
B
C
D
ABC
[解析] 不规范合同可能带来的负面影响:①增加履行合同的成本,给双方带来损失,并有可能影响双方良好的合作关系,不利于今后的合作。②临时协商解决办法将导致时间上的延误,给双方带来经济损失。③不得不求助法律诉讼的方式解决,费时费力,损伤双方的感情,耽误正常工作。
一、单项选择题
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
二、多项选择题
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
深色:已答题 浅色:未答题
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