银符考试题库B12
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模拟15
单项选择题
1. 市场营销观念与推销观念之间存在着巨大的差别。这是因为市场营销观念是以______需求为中心。
A.卖方
B.买方
C.生产方
D.销售方
A
B
C
D
B
[解析] 市场营销观念强调以消费者需求为中心。
2. 无需求状态下营销管理的任务是______
A.维持性营销
B.开发性营销
C.刺激性营销
D.再生性营销
A
B
C
D
C
[解析] 通过刺激性营销来激发消费者的需求,如免费试用、试吃等活动。
3. 按产品的耐用性和有形性可将产品划分为几大类,其中,在正常情况下能够多次使用的物品叫做______
A.耐用品
B.非耐用品
C.服务
D.便利品
A
B
C
D
A
[解析] 耐用品指消费者使用时间较长,可多次使用的产品。
4. 分销渠道是指______
A.分销商的总和
B.零售商的总和
C.产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由各中间环节所联结而成的路径
D.分销商和零售商的总和
A
B
C
D
C
[解析] 分销渠道不同于营销渠道,不包含供应商。故选D。
5. 附加产品是指______
A.顾客真正需要的基本服务或利益
B.购买者在购买产品时,期望和默认的一组属性和条件
C.实现核心利益所必须的基础产品
D.顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益
A
B
C
D
D
[解析] 附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加利益与服务,包括安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等。
6. ______是沿着不同的方向、不同的角度思考问题,从多方面寻找问题答案的思维方式。
A.发散性思维
B.纵向思维
C.收敛性思维
D.横向思维
A
B
C
D
A
7. 推销员在推销社交中,既要重视推销商品,也不能忽视建立关系,树立形象。这是遵循了社交基本原则中的______
A.互惠原则
B.平等原则
C.发展原则
D.信用原则
A
B
C
D
C
[解析] 社交的基本原则有互惠原则、平等原则、信用原则、相容原则和发展原则。题中所述正是发展性原则的体现。
8. 交叉销售的本质是______
A.提高客户转换成本,增加客户忠诚度
B.提高客户感知价值,增加客户满意度
C.交叉各种因素,提供完美解决方案,满足客户整体需求
D.发掘现有客户潜力,提高客户赢利性
A
B
C
D
C
[解析] 交叉销售的本质是交叉各种因素,提供完美解决方案,满足客户整体需求。
9. 数字化整合营销可以概括为“一四二”模式。“一”代表一个中心,即______
A.市场占有率
B.市场增长率
C.客户占有率
D.销售利润率
A
B
C
D
C
[解析] 数字化整合营销的实质是客户战略,其活动都是围绕着客户来展开的。可概括为“一四二”模式。一个中心即客户占有率,四个手段即营销技术数字化、客户关系互动化、产品服务定制化和沟通响应适时化,二个目标即实现企业利润和满足顾客需求。
10. CRM的目的是从______和企业利润两方面实现顾客关系的价值最大化。
A.社会利益
B.顾客利益
C.市场占有率
D.管理价值
A
B
C
D
B
[解析] CRM是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好,留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。CRM目的是从顾客利益和企业利润两方面实现顾客关系的价值最大化。
11. 强调销售力量、广告、产品管理、市场研究等不同的营销功能必须共同工作的营销战略是______
A.交叉销售
B.绿色销售
C.整合营销
D.关系营销
A
B
C
D
C
[解析] 整合营销是一种通过对各种营销工具和手段的系统化组合,根据营销环境的变化进行即时性的动态修正,以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。
12. 我国《反不正当竞争法》规定,经营者不得以排挤竞争对手为目的,以低于成本的价格销售商品。下列不属于不正当价格行为的是______
A.捏造、散布涨价信息,哄抬价格
B.以成本价处理鲜活商品、季节性商品
C.利用虚假的价格手段诱骗消费者
D.对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视
A
B
C
D
B
13. 三全公司在市场调研中,从AC尼尔森公司购买了速冻食品的行业调研报告,这份资料属于______
A.一手资料
B.二手资料
C.电子资料
D.市场资料
A
B
C
D
B
[解析] 间接资料的来源:(1)内部资料来源:①企业职能管理部门提供的资料。②企业经营机构提供的资料。③其他各类记录。
(2)外部资料来源:①政府机构及经济管理部门的有关方针政策。②行业协会已经发表和保存的有关行业销售境况,经营特点等。③各种信息咨询机构。④其他各种大众传播媒介。⑤各类型的图书馆。
14. ______是随机抽样法中最简便的方法。
A.简单随机抽样法
B.等距抽样法
C.分层随机抽样法
D.分群随机抽样法
A
B
C
D
A
[解析] 随机抽样一般有四种常见方法,即简单随机抽样、系统抽样、分层抽样、分群抽样。简单随机抽样是随机抽样法中最简便的方法。
15. 首先提出或有意想购买某一产品或服务的人是______
A.购买者
B.影响者
C.决策者
D.发起者
A
B
C
D
D
[解析] 消费者购买决策过程的参与角色有发起者、营销者、决策者、购买者、使用者。发起者是产品或服务的提出者。
16. 消费者购买决策过程包括确认需要、收集信息______决定购买、购后行为。
A.整理信息
B.评价方案
C.购买决策
D.他人意见评估
A
B
C
D
B
17. 与个人的心理预测进行比较,从中选择与预期标准吻合度最高的方案作为最终方案。这属于______
A.最大满意原则
B.相对满意原则
C.遗憾最小原则
D.预期一满意原则
A
B
C
D
D
18. “你喜欢教师这一受人尊敬的职业吗?”“医生认为吸烟对人体有害,你同意吗?”这类问题在设计上存在的不足是______
A.用词不够通俗
B.有诱导性
C.涉及敏感性
D.否定形式提问
A
B
C
D
B
[解析] 提问项目的设计原则:①提问的内容尽可能短;②用词要确切、通俗;③一项提问只包含一项内容;④避免诱导性提问;⑤避免否定形势的提问;⑥避免敏感性问题。题干中的问题含有“受人尊教”“对人体有害”等。题干中的问题含有“受人尊敬”“对人体有害”等诱导性词语,违反了“避免诱导性问题”的原则。
19. 在销售配额中,______是最常用、最重要的配额。
A.销售量配额
B.财务配额
C.销售活动配额
D.综合配额
A
B
C
D
A
[解析] 在销售配额的类型中销售量配额是最常用、最重要的配额。
20. 先由一线销售人员估计销售目标值,归纳集中后再层层往上呈报,最后汇总归纳企业销售总目标值,这种方法是______销售计划编制方法
A.分配方式
B.演绎方式
C.上行方式
D.下行方式
A
B
C
D
C
[解析] 决定销售计划的方式:①上行方式(由第一线的销售人员估计销售计划值,然后再一层层往上呈报);②分配方式(由上往下的方式,自经营最高阶层,往下一层层分配销售计划值的方式)。
21. 企业新进入某市场或原有市场发生重大变化时,最适宜的确定销售预算法是______
A.销售百分比法
B.零基销售预算法
C.目标任务法
D.边际收益法
A
B
C
D
B
[解析] 零基预算法又称零底预算,其全称为“以零为基础编制计划和预算的方法”,简称零基预算,是指在编制预算时对于所有的预算支出,均以零为基底,不考虑以往情况如何,从根本上研究分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小。这种预算不以历史为基础作修修补补,在年初重新审查每项活动对实现组织目标的意义和效果,并在成本一效益分析的基础上,重新排出各项管理活动的优先次序,并据此决定资金和其他资源的分配。题干“新进市场”“市场发生重大变化”,正好适用“零营销销售预算法”。
22. 销售活动分析程序正确的是______
A.收集分析资料,确定分析计划,研究分析资料,作出分析结论,编写分析报告
B.收集分析资料,研究分析资料,确定分析计划,作出分析结论,编写分析报告
C.确定分析计划,收集分析资料,研究分析资料,作出分析结论,编写分析报告
D.研究分析资料,确定分析计划,收集分析资料,作出分析结论,编写分析报告
A
B
C
D
C
[解析] 销售分析与评价作为销售工作重要一环,要有组织、有秩序地进行。因此,应遵循一定的程序,具体说来一般有以下几个步骤:第一步,确定分析计划;第二步,收集分析资料。分析资料是进行销售分析的重要依据;第三步,研究分析资料。资料收集要进行整理、分析和研究;第四步,作出分析结论。进行销售分析与评价主要是为了肯定成绩、总结经验、发现问题、吸取教训、挖掘潜力,制订最佳销售组合,实现更多的利润;第五步,写分析报告。销售分析报告是销售人员向销售主管部门、及有关领导汇报分析情况的全面书面资料。
23. 企业在介绍期的扩散管理目标主要是______。
A.迅速起飞
B.快速增长
C.渗透最大化
D.尽可能维持一定水平的销售额
A
B
C
D
A
[解析] 企业扩散管理的目标在介绍期销售额迅速起飞,成长期销售额快速增长,成熟期产品渗透最大化,衰退期尽可能维持一定水平的销售额。
24. 准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是______的关键。
A.反向定价法
B.认知价值定价法
C.需求差异定价法
D.成本导向定价法
A
B
C
D
B
[解析] 认知价值定价法(Perceived-Value Pricing),又叫觉察价值定价法,也称“感受价值定价法”、“理解价值定价法”,根据消费者所理解的某种商品的价值,或者说是消费者对产品价值的认识程度来确定产品价格的一种定价方法。理论上讲,顾客对某一产品的认知价值与产品的实际价值有差距时,产品的价格需求性就越低。
25. 在产品系列定价中,企业出售一组产品的价格应______单独购买其中每一产品的费用总和。
A.高于
B.等于
C.低于
D.不低于
A
B
C
D
C
26. 圆领和翻领的T恤价格不一样,这是运用了______定价方法。
A.品种差价
B.规格差价
C.花色差价
D.样式差价
A
B
C
D
D
27. ______是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权,厂商、其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式。
A.独家销售代理
B.多家代理
C.佣金代理
D.买断代理
A
B
C
D
A
[解析] 独家代理是厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权,其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式,其特点有:①厂家可获得代理商充分合作,立场容易统一,双方都易获得对方的支持。②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。③厂家对销售代理商更易于管理。④厂家易受代理商的要挟。
28. 为提升渠道控制力,安踏通过对代理商参股,最终使很多代理商成为自营销售部门,这种代理商激励方式属于______
A.一体化激励
B.代理权激励
C.物质激励
D.金钱激励
A
B
C
D
A
29. ______是指在精心设计安排的基础上,按照一定的法则经营店铺。
A.一体化过程
B.标准化过程
C.整合过程
D.重组过程
A
B
C
D
B
[解析] 标准化过程是指在精心设计安排的基础上,按照一定的法则经营店铺,主要涉及四个主要阶段:探索发掘最佳的方式方法;新型经营技术规格化、文明化;按照新型经营技术的需要进行教育和训练;实行上述原则并不断提高,改善。
30. ______最早产生于美国,在日本得到迅速、成功的发展,成为日本主要的连锁形式。
A.直营连锁
B.自由加盟连锁
C.合同连锁
D.批发商连锁
A
B
C
D
B
[解析] 自由加盟连锁指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营,一般又称资源连锁。日本的连锁形式是自由连锁加盟,并最早产生于美国。
31. 酒店、酒楼、餐厅的连锁均属于______
A.自由加盟连锁
B.商业连锁
C.饮食业连锁
D.服务业连锁
A
B
C
D
C
32. 区分直营连锁店与其他经营形式的关键是______
A.分店所有权
B.总公司特许权的授予
C.分店财务所有权
D.投资大小
A
B
C
D
A
[解析] 直营连锁店是同属于一个资本的统一经营店铺,又称联号商店、正规连锁商店、公司连锁商店。判断与其他经营形式的关键是分店的所有权。
33. 直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各星来进行广告宣传,这是广告的______
A.直接的方式
B.先入为主的方式
C.喧宾夺主的方式
D.间接的方式
A
B
C
D
A
[解析] 在广告中利用名人有两种方式:直接方式,间接方式。
34. ______综合了多种传播媒介的优点。
A.新闻发布会
B.赞助活动
C.特殊纪念活动
D.展览会或展销会
A
B
C
D
D
35. 销售方格理论是销售理论的重大突破,其关键指导作用是______
A.调整销售人员的心理态度
B.调整销售人员和顾客的关系
C.调整顾客的心理态度
D.制定有效的客户管理方法
A
B
C
D
A
[解析] 销售方格理论从销售主体与销售对象在交易和交往两方面的心态出发,揭示出销售的成交取决于销售人员和顾客之间心态的最佳协调的原理。
36. 十分关心推销人员但不关心购买的顾客属于______
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.防卫型
D.干练型
A
B
C
D
B
[解析] 软心肠型非常重视与销售人员良好的人际关系,比较容易说服。
37. 推销人员利用各种戏剧性的表演活动引起顾客注意与兴趣,进而转入面谈的接近顾客的方法是______
A.表演接近法
B.介绍接近法
C.问题接近法
D.产品接近法
A
B
C
D
A
[解析] 表演接近法也称为戏剧化接近法,是指推销人员利用戏剧性的表演引起顾客注意,进而接近顾客的方法。如顾客喜欢运动,推销人员则可自称为运动员,进而以接近顾客。
38. 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是______
A.坚定的让步策略
B.一开始就拿出全部可让利益的策略
C.等额地让出可让利益的让步策略
D.先高后低、然后又拔高的让步策略
A
B
C
D
B
[解析] 第二种让步策略是一次性让步策略,即一开始就拿出全部可让的利益,可以达到以诚制胜的目的。
特点:态度诚恳,务实、坚定、坦率。
优点:①比较容易打动对方采取回报行为。②率先做出让步榜样,给对方以合作感、信任感。③此种率先的大幅度让步,富有强大的诱惑力,有利于获得长远利益。④提高洽谈效率,有益于速战速决,降低洽谈成本。
缺点:①让步操之过急,可能传递给买主一种尚有利可图的信息,因而导致买主期望值提高,从而继续讨价还价。②由于一次性的大步让利,可能失掉本来能够力争到的利益。③在遇到强大而又贪婪的买主的情况下,会在卖主以此让步后,可能会再接再厉,因而导致僵局产生。
39. ______在让步初期即让出了绝大部分利益,二期让步到己方可让利益的边际,到三期则原地不动,这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。
A.从高到低的、然后又微高的让步策略
B.由大到小、渐次下降的让步策略
C.开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略
D.起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分谈策略
A
B
C
D
C
[解析] 第七种让步策略是开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略。
特点:给人以软弱、憨厚、老实的感觉。
缺点:①由于开始时表现软弱,大步让利,会激励对手变本加厉。②让步策略遭到拒绝后,导致洽谈僵局或败局的出现。
适用情况:在洽谈竞争中处于不利境地,但又急于获得成功的洽谈。
40. ______就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等问题上,往往可以由谈判人员预先了解并予以控制,因此,完全可以将风险消除在萌芽状态。
A.谈判中的非人员风险
B.谈判中的非风险
C.货物风险
D.谈判中的人员风险
A
B
C
D
D
41. ______是指国际金融市场上,由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
A.人员风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险
A
B
C
D
B
42. 在谈判的后期,在掌握节奏方面要______
A.慢
B.快
C.稳
D.快慢结合
A
B
C
D
D
[解析] 谈判后期往往容易松懈,此时应快慢结合,避免己方失误,同时也要紧紧把握对方疏漏之处。
43. ______是由国家规定的合同管理机关,根据合同当事人的申请,对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上,根据法律,作出仲裁,制作仲裁决定书,交双方执行。
A.经济合同纠纷的协商
B.经济合同纠纷的仲裁
C.经济合同纠纷的调解
D.经济合同纠纷的审理
A
B
C
D
B
[解析] 经济合同纠纷的仲裁,亦称“公断”,指当事人双方对某一问题或事件,争执不决,由无直接利害关系的第三者,作出具有约束力的裁决。经济合同纠纷的仲裁机关是由国家规定的合同管理机关,应在被侵害之日起一年内提出。经过初步审查,认为案情重大或其他特殊理由需要由高一级仲裁机关处理的,可以请求移送。被申诉单位在接到申请书副本的10天内提出书面答辩。
44. 某企业在与韩国企业谈判时,看到对方迫切希望达成交易,故意表示对项目不是很感兴趣,以期获得更多利益。这是在运用______
A.红脸白脸策略
B.欲擒故纵策略
C.抛放低球策略
D.旁敲侧击策略
A
B
C
D
B
[解析] 欲擒故纵策略是指在谈判中一方虽然想做成某笔交易,却装出满不在乎的样子,将自己的急切的心情掩盖起来,使对方主动让步。谈判中,要注意让自己的态度保持在不冷不热,不紧不慢的地步。
45. 卖主先出低价来引起买主的兴趣,再假装发现一个错误,撤回低价,这属于______方法。
A.错误试探
B.仲裁试探
C.替代试探
D.开价试探
A
B
C
D
A
46. 小米手机经常在其销售网站上告知手机缺货,并预告可能到货时间,以激起消费者的购买欲,从而形成以一种供不应求的状态,这种促成交易的方法是______
A.饥饿成交法
B.局部成交法
C.假定成交法
D.选择成交法
A
B
C
D
A
[解析] 饥饿成交法是让产品处以一种供不应求的状态来促成交易的方法。
47. ______是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。
A.标准跟进
B.流程图
C.结构重整
D.蓝图技巧
A
B
C
D
A
[解析] 标准跟进是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等同市场上的竞争对手,尤其是与最好的竞争对手的标准相比较,在比较和检验的过程中寻找自身的差距,从而提高自身的水平。
48. 某企业为保证及时回款,安排人员利用电子邮件定期向债务人发送追讨函,这属于______
A.函电追账
B.诉讼追账
C.面访追账
D.“IT”追账
A
B
C
D
D
49. ______是指企业在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
A.自然性窜货
B.恶性窜货
C.良性窜货
D.跨区域窜货
A
B
C
D
C
[解析] 窜货的表现形式:①自然性窜货:经销商在获取正常利润的同时,无意中向自己辖区以外的市场倾销商品的行为。主要表现为相邻辖区的边界附近相互窜货或在流通市场上,产品随物流走向而倾销到其他地区。
②良性窜货:企业在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
③恶性窜货:为获取非正常利润,经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
50. 销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等,这体现了销售人员必须掌握______
A.企业知识
B.产品知识
C.市场知识
D.用户知识
A
B
C
D
B
[解析] ①产品知识:销售人员必须全面了解所销售产品的技术性能、结构、用途、用法、维护与保养;不同规格、型号、式样的差别。②企业知识:销售顾客人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。③用户知识:销售人员应了解谁是产品的购买决策者,其购买动机和购买习惯如何,对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求。④市场知识:销售人员应该熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律,了解潜在顾客的需求量和分布规律,能在研究和分析目标市场环境的变化。⑤语言知识:语言是销售人员与顾客沟通的工具。⑥社会知识:销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情,以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。⑦美学知识。
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