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模拟34
一、单项选择题
1. 谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反应迟钝,以此来松懈对方的意志,达到后发制人的目的。这种策略是
。
A.吊筑高台策略
B.大智若愚策略
C.红脸白脸策略
D.以退为进策略
A
B
C
D
B
2. 协作型联营双方签订了协作合同时,如一方欠了另一方钱,那么
。
A.债权人可以采取中断协作的方法逼使债务人履行债务
B.债权人不可以采取中断协作的方法逼使债务人履行债务
C.债权人可以采取经济抗衡的方法逼使债务人履行债务
D.债务人可不履行债务,因为债权人不采取中断协作的办法逼使债务人还钱
A
B
C
D
B
3. 登门讨债的优点除了可得到公众舆论的支持外,还可以
。
A.协商解决问题
B.了解债务人的一些真实情况
C.提高身份
D.产生特殊效果
A
B
C
D
B
4. 企业要有专门的制度和人员来管理客户投诉问题,另外要做好各种预防工作,使客户投诉防患于未然。这属于客户投诉的
原则。
A.有章可循
B.及时处理
C.分清责任
D.留档分析
A
B
C
D
A
5. 充分考虑双方的潜在利益到底是什么,从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判。这种突破谈判僵局的技巧是
。
A.站在对方的角度看问题
B.从客观的角度来关注利益
C.从不同的方案中寻找替代
D.从对方的无理要求中据理力争
A
B
C
D
B
6. 从内容上讲,客户管理的起点和基础是
。
A.企业规模
B.业务情况
C.交易现状
D.基础资料
A
B
C
D
D
7. 客户销售实绩、经营管理者和业务人员的素质等方面的内容属于客户管理中的
。
A.客户的基础资料
B.客户特征
C.客户的业务状况
D.交易现状
A
B
C
D
C
8. 不同商品的贡献比率的计算方法是
。
A.交叉比率×毛利润
B.交叉比率×销售额构成
C.交叉比率×净利润
D.交叉比率×销售量构成
A
B
C
D
B
9. 商品周转率的计算公式是
。
A.平均销售额/库存量
B.平均销售额/流动比率
C.销售额/平均库存量
D.销售额/速动比率
A
B
C
D
C
10. 顾客购买产品后发现价格降低了,这属于
问题。
A.售前服务问题
B.售中服务问题
C.售后服务问题
D.顾客自己的问题
A
B
C
D
C
11. 客户管理的对象是
。
A.竞争者
B.企业
C.营销环境
D.客户
A
B
C
D
D
12. 顾客的期望与管理者对顾客期望的认知差距所形成的服务质量差距,很大程度上决定于
的广度与深度。
A.向上沟通
B.市场调查
C.企业目标管理
D.组织水平沟通
A
B
C
D
B
13. 销售百分比是根据历史资料计算出来的,所以,用历史数据来指导未来实践可能会
。
A.有一些偏差
B.完全正确
C.完全不适合
D.无法使用
A
B
C
D
A
14. 销售人员在不同的销售潜力区域的销售能力,一般遵循
的规律。
A.销售潜力越大,销售绩效越低 B.销售潜力越大,销售绩效越高
C.销售潜力越小,销售绩效越高D.销售潜力越小,销售绩效越低
A
B
C
D
B
15. 坚定的让步策略适用于
。
A.己方处于谈判劣势的情况
B.双方谈判势力相当的情况
C.对谈判的投资少,依赖性差,因而在谈判中占有优势的一方
D.在谈判中承担较大风险的一方
A
B
C
D
C
16. 送礼品开场主要是在推销
的时候运用比较有效,所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系。
A.钢材
B.飞机
C.洗发水
D.珠宝
A
B
C
D
C
17. 设Q为订购量,订购处理成本为S,年需要量为D,占用成本为I,单位成本为C,则经济订货批量Q
*
等于
。
A
B
C
D
A
18. 下列哪项活动是以信息传播为中心内容的宣传型活动项目?
A.新产品新技术展览会
B.知名人士周末茶会
C.招待会
D.座谈会
A
B
C
D
A
19. 债权人在讨债过程中根据双方合同应当同时履行的原则,针锋相对地要求债务人清偿债务的办法叫
。
A.用行政干预手段协助讨债
B.利用金融机构的监督职能讨债
C.利用经济抗衡手段讨债
D.利用中断合作关系手段讨债
A
B
C
D
C
20. Place是营销刺激中的
。
A.价格
B.渠道
C.促销
D.产品
A
B
C
D
B
21. “顾客先生,如果您现在就签字并采购我的产品,我可以再给你降价3%。”这种建议成交的策略为
。
A.让步成交法
B.优惠成交法
C.饥饿成交法
D.最后成交法
A
B
C
D
B
22. 公共关系活动中应用最多的一种模式是
。
A.宣传性公共关系
B.服务性公共关系
C.社会性公共关系
D.交际性公共关系
A
B
C
D
D
23. 目的是以实际行动来获取社会公众的了解和好评,建立自己的良好形象的公共关系模式是
公共关系。
A.宣传性
B.交际性
C.服务性
D.介绍性
A
B
C
D
C
24. 常用在调查人员对调查对象缺乏足够了解的情况,实施观察时较为灵活,可作为进行更深一步调查的基础的观察法是
。
A.结构观察法
B.无结构观察法
C.实验观察法
D.非实验观察法
A
B
C
D
B
25. 在自然状况下进行观察,所有参与的人和物都不受控制,这种观察法是
。
A.实验观察法
B.非实验观察法
C.公开观察法
D.非公开观察法
A
B
C
D
B
26. 在缺乏河流、铁路的地区,
显得更为重要。
A.飞机运输
B.汽车运输
C.管道运输
D.轮船运输
A
B
C
D
B
27. 调查客户企业内部管理状况时,应该注意
。
A.是否出现手持现金不足,提前收回货款的情况
B.是否有票据被银行拒付的情况
C.是否有推迟现金支付日的情况
D.是否有职工违反规定,低价出售,中饱私囊的情况
A
B
C
D
D
28. 当对方在谈判中要求我方在某一问题上作出让步时,我方一再强调这一交易可以给之带来的长期利益,这样做可以给对方
。
A.对未来交易的满足
B.对现实谈判交易的满足
C.对自己谈判能力的怀疑
D.对我方不做让步的不满
A
B
C
D
A
29. 把最后的决定集中在两点上,然后迫使顾客从二者中挑一种的方法叫
。
A.推定承诺法
B.肯定暗示法
C.选择成交法
D.局部成交法
A
B
C
D
C
30. 将清债班子分成两部分,其中一个成员扮演强硬的角色,另一个成员扮演温和的角色的方法是
。
A.私下接触策略
B.车轮战策略
C.软硬兼施策略
D.制约策略
A
B
C
D
C
31. 对债务人采取大胆的胁迫做法,看对方如何反应。这种做法是
。
A.兵临城下策略
B.车轮战策略
C.软硬兼施策略
D.制约策略
A
B
C
D
A
32. 想要留住客户,最关键的是
。
A.满足对方的需求
B.物美价廉的产品
C.良好的服务
D.技术水平领先
A
B
C
D
A
二、多项选择题
1. 适合运输大宗商品的运输工具有
。
A.帆船
B.轮船
C.火车
D.飞机
A
B
C
D
BC
2. 面对处于衰退期的产品,企业需要认真研究,决定采取什么策略,在什么时间退出市场。通常可供选择的策略有
。
A.继续策略
B.集中策略
C.收缩策略
D.放弃策略
A
B
C
D
ABCD
3. 在推销员处理顾客异议问题时,正确的方法是
。
A.尽可能的少使用“但是”一词
B.要认识到顾客的反对意见有双重性,并设法利用积极因素转化消极因素
C.当顾客的问题切中了本公司的缺陷,推销员最好予以回避
D.态度一定要尽量委婉
A
B
C
D
ABD
4. 客户信用管理应以应收账款管理作为核心,具体的步骤包括
。
A.积极调查,做好客户信息管理
B.分析信息,确定客户信用额度
C.谨慎行事,进行信用风险控制
D.密切关注,实施应收账款监控
A
B
C
D
ABCD
5. 下列关于细分市场选择的说法中,正确的是
。
A.企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量
B.选择那些较小和较逊色的细分市场,对小企业更加有利
C.最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力
D.企业只有适当规模和增长特征的市场感兴趣
A
B
C
D
ABD
6. 划分控制单元时常用的两个标准是
。
A.现有销售额
B.潜在客户数
C.现有客户数
D.潜在销售额
A
B
C
D
BC
7. 日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售,这些服务包括
。
A.提供娱乐服务
B.提供饮食服务
C.提供送货服务
D.提供代缴费服务
A
B
C
D
ABC
8. 确定拜访频率必须考虑到
。
A.是否有工作需要
B.与客户的熟识程度
C.客户的订货周期
D.客户的订货量
A
B
C
D
ABC
9. 向内部宣传,公共关系部门经常采用的宣传形式有
。
A.企业报纸
B.职工手册
C.座谈会
D.黑板报
A
B
C
D
ABD
10. 终端销售管理须做到
。
A.选择适宜的终端类型
B.争取店方的合作
C.增加人力的支持
D.提高促销的整体配合
A
B
C
D
ABCD
11. 参加商务谈判的所有人员,其所拥有的权力的大小主要取决于
。
A.上司的授权
B.国家的法律和公司的决策
C.一些贸易惯例
D.他的身份、地位
A
B
C
D
ABC
12. 人们为什么要将债务人所在地、债务人的大本营作为讨债的理想场合呢?这是因为
。
A.公众舆论对债务人不利
B.可以了解到债务人生产经营的一些真实情况
C.可以了解到债务人欠债不还的真正原因
D.便于寻求社会支持
A
B
C
D
ABCD
13. 掌握建议成交是一门艺术,比如在已经知道准顾客接纳了您的交易建议之后,您最好说:
,以促成交易的最终完成。
A.您需要多少?
B.什么时候要货?
C.那么,您买了吧,好吗?
D.您需要什么规格的?
A
B
C
D
ABD
14. 在通常的销售情形中,处理客户投诉的方法有
。
A.鼓励顾客解释投诉问题
B.获得和判断事实真相
C.提供解决方法
D.建议销售
A
B
C
D
ABCD
15. 客户按交易过程来分,包括
。
A.曾经有过交易业务的客户
B.正在进行交易的客户
C.即将进行交易的客户
D.潜在客户
A
B
C
D
ABC
16. 下列属于客户特征的是
。
A.服务区域
B.销售能力
C.发展潜力
D.经营观念
A
B
C
D
ABCD
17. 树立“以客户为中心”的服务观念包括
。
A.使顾客就是上帝的观念深入人心
B.树立重“客户份额”轻“市场份额”的新思维
C.不断加强与老客户关系
D.注意开发新客户
A
B
C
D
BC
18. 企业在运用标准跟进法时,可从
等方面着手。
A.业绩
B.战略
C.经营
D.业务管理
A
B
C
D
BCD
19. 信用管理的功能包括
。
A.降低赊销风险
B.减少坏账损失
C.加快流动资金周转
D.减少负债
A
B
C
D
ABC
20. 企业信用管理的内容主要有
。
A.制定信用政策
B.确定客户资信
C.应收账款管理
D.应付账款管理
A
B
C
D
ABC
21. 对客户企业内部状况进行调查时,应注意
。
A.职工是否团结一致
B.职工是否能做到令行禁止
C.职工纪律是否松懈
D.存量是否急剧增减
A
B
C
D
ABCD
22. 对客户资金筹措状况进行调查时,应注意
。
A.将票据贴现
B.延期支付债务
C.开始躲债
D.为筹资而低价抛售
A
B
C
D
ABCD
23. 对客户支付情况进行调查时,应注意
。
A.不能如约付款
B.推迟现金支付日
C.推迟签发票据
D.开始进行小额融资
A
B
C
D
ABCD
24. 电话调查法的优点包括
。
A.取得调查结果快
B.母体不完整
C.节省调查时间
D.节省费用支出
A
B
C
D
ACD
25. 销售促进人员必须从一开始就明确的时间限制包括
。
A.前置时间
B.持续时间
C.交接货物的时间
D.缓冲时间
A
B
C
D
BCD
26. 实施过程中保证销售促进有足够的费用的方法包括
。
A.选择适当的信息媒体
B.能省则省
C.估计所需数量
D.策划细节
A
B
C
D
ACD
27. 企业在选择目标市场涵盖战略时,需要考虑
。
A.企业资源
B.产品同质性
C.市场同质性
D.竞争对手的战略
A
B
C
D
ABC
28. 对付债务人“车轮战术”的策略有
。
A.及时揭穿债务人的诡计,敦促其停止车轮战术的运用
B.对更换上的工作人员置之不理,挫其锐气
C.对原经办人施加压力,采用各种手段使其不得安宁,以促其主动还款
D.紧随债务企业的负责人,不给其躲避的机会
A
B
C
D
ABCD
29. 企业必须采取积极措施,树立良好的企业形象,力求保持和主要公众之间的良好关系。企业面对的公众类型主要有
。
A.融资公众
B.媒介公众
C.政府公众
D.社区公众
A
B
C
D
ABCD
30. 下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是
。
A.无所答非所问的回答
B.有无错误的回答
C.有无不一致的回答
D.有无疏漏的回答
A
B
C
D
ABCD
31. 关于订购量决策的描述,正确的是
。
A.订购量决策直接影响到企业的订购频率
B.订购量决策主要是考虑两个成本的问题,即订购成本和占用成本
C.订购量越大,则订购成本越低
D.订购量越大,则存货成本越高
A
B
C
D
ABCD
32. 零售补贴的特点有
。
A.缺乏弹性
B.能够激励零售商的积极性
C.如果数量过多,会导致零售商店贪利而过度吃货
D.其促销方案制定迅速
A
B
C
D
BCD
33. 讨债的一般手段包括
。
A.利用行政干预的手段
B.利用金融机构的监督功能
C.利用经济抗衡手段
D.利用中断合作关系手段
A
B
C
D
ABCD
34. 管理者对顾客期望的认知和服务质量标准之间的差距的具体影响因素包括
。
A.市场调查
B.质量管理
C.目标控制
D.任务标准化
A
B
C
D
BCD
一、单项选择题
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
二、多项选择题
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
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