一、简答题1. 简述寻找贸易机会的主要方式,试述电子商务在国际贸易中的运用。
寻找贸易机会的主要方式
国外顾客即国际贸易往来对象。寻找贸易机会大致有如下几种方法:
①充分利用工商名录。
②由驻外分支机构开发新顾客,各大公司在国外设立分公司,其主要目的就是开发新的顾客,为公司争取更多的贸易机会。
③充分利用来华的各种外国代表团。
④出国考察。
⑤国外老顾客的介绍。
⑥利用新闻工具获得新顾客。
⑦通过商会、领事馆及对外贸易协会的介绍认识新的顾客。
⑧通过博览会、展销会,结识客户。
⑨利用Internet,开展网上营销。现在有些专业机构常年开设网上交易平台,可以常年在网上参展。
⑩其他一些特殊渠道,如联合国采购、跨国采购等平台和方式;国内或驻外机构(如贸易中心)常年开设的展厅,进行商品展览等。
利用上述方法所选择的顾客,还须进行严格的资信调查,这样,才会使国际贸易顺利进行。
(2)电子商务在国际贸易中的运用
①利用Internet,建立企业网站,利用国际电子商务平台,开展网上营销,寻找贸易机会。
②利用现代通信工具,进行电子数据交换,加快信息传递速度,提高贸易效率。
③用好政府的电子政务平台,掌握最新的国家对外贸易政策指导企业的对外贸易业务的开展。
2. 简述网络品牌建立和网址推广的重要性,并就中小外贸企业如何实施提出你的设想。
网络品牌建立的重要性
网络品牌建立的重要性集中体现在以下几个方面:①网络品牌就是在互联网上建立并推广企业的品牌;②网络品牌建设是以企业网站建设为基础,通过一系列的推广措施,达到顾客和公众对企业的认知和认可;③企业可以通过互联网快速树立品牌形象,并提升企业整体形象。
(2)网址推广的重要性
网址推广是网络营销最基本的职能之一。相对于其他功能来说,网址推广显得更为迫切和重要,网站所有功能的发挥都要以一定的访问量为基础,所以,网址推广是网络营销的核心工作。网址推广与网络品牌是联系在一起的。
网址实际上就是域名,一个域名对应一个特定网站,这种惟一性和排他性反过来也说明了域名是一种稀缺的和有限的资源,“在同一顶级域名下不可能存在完全相同的域名”。不可避免的,域名所蕴涵的巨大商业价值导致了商家对相关域名的争夺。所以,在网址推广的同时要做好域名的保护。
(3)中小外贸企业实施网络品牌建立和网址推广的主要步骤
中小外贸企业实施网络品牌建立和网址推广的主要步骤有:①外贸企业要建立自己的网站,逐步树立企业形象;②企业的产品信息库要随时更新,要图文并茂,让客户在上面非常容易找到产品信息和联系方式;③与著名专业网站建立链接,提高点击率和知名度。通过各种渠道推广,寻找客户,进入国际贸易新领域;④充分利用国家资源,如中国商品网、网上广交会推广;⑤在企业向外提供的资料上不忘企业网站的推广。
3. 展览会参展一般要注意哪些事项?
展览会是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运,形成了一个互相影响、互相制约的有机整体,任何一个环节的失误,都会直接影响展览活动的效果。展览会参展一般要注意以下事项:
(1)充分做好展前的各项准备工作。
(2)了解展览会的全部具体要求。要清楚地知道展览会的全部规则、展出时间、服务项目以及参展所需办理的手续。
(3)应选派熟悉情况可以做主的人赴会。参展人员应该了解公司的销售意图。必要时,还应选派瞳技术的工程师以解释有关技术问题。
(4)时间安排要宽裕。应提前到会以确保展位秩序井然、展品状态良好、展览结束良好。展览结束以后,要有时间充分听取意见。
(5)应把业务和礼节很好地兼顾起来。要为展位配备足够人员。
(6)要重视广告宣传。展前及展期应该在有吸引力的商业期刊和报纸上做些宣传。
(7)了解当地习俗。参展前要熟悉当地节日假期、市场的季节性及消费习惯等。
(8)选择理想的代理人。
(9)寄送产品样本。
(10)要报出全部产品的价格。
(11)为国外用户提供服务。
(12)要用公制标出产品的规格。国际上通用的是公制,所以出展以前应准备好产品规格的公制数据。
(13)越过语言障碍。最好参展人员都会一种外语。
(14)关于资信和付款方式。首先,应了解国外代理人的资信,可以通过银行,也可以从咨询公司得到。还应了解有关保险、付款方式等方面的情况。
(15)要保护专利权和商标权。
4. 简述如何利用互联网络发布信息。
网站是一种信息载体,通过网站发布信息是网络营销的主要方法之一,同时,信息发布也是网络营销的基本职能。无论哪种网络营销方式,结果都是将一定的信息传递给目标人群,包括顾客/潜在顾客、媒体、合作伙伴和竞争者等。因此,必须保持信息的实效性和准确性。
(1)免费发布信息。根据企业产品或服务的特性,将其信息发布在相关网站的相关类别中,有时这种简单的方式会取得意想不到的效果。
(2)检索商品信息。互联网是一个信息的海洋,可以根据自己的需要查询所需要的信息,用互联网上的信息寻找潜在客户,然后,有针对性地回应潜在客户或者合作对象的需求,主动向潜在客户介绍你的产品或服务。
(3)加入专业经贸信息网和行业信息网。这种方式在某些方面类似于“免费发布供求信息”,行业信息网汇集了整个行业的资源,为供应商和客户了解行业信息提供了巨大方便,形成了一个网上虚拟的专业市场。如果所在的行业已经建立了这样的专业信息网,加入行业信息网是网络营销的必要手段,即使已经建立了自己的网站,仍有必要加入行业信息网。
5. 请简要叙述对客户资信情况的调查主要有哪些方法。
在交易磋商之前,一定要对国外客户的资金和信誉状况进行资信调查。对于客户资信情况的调查的方法主要有:
(1)通过国内往来银行,向对方的往来银行调查。这种调查通常是拟好文稿,附上调查对象的资料,寄给往来银行的资信部。
(2)直接向对方的往来银行调查。直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。
(3)通过国内的咨询机构调查。
(4)通过国外的咨询机构调查。
(5)通过国内外商会调查。
(6)通过我国驻外商务机构调查。
(7)通过国外的亲朋好友调查。
(8)由对方来函自己判断调查。
(9)要求对方直接提供资信资料。
(10)通过我国外贸公司驻外分支机构和商务参赞处,在国外进行资料收集。
(11)利用交易会、各种洽谈会和客户来华做生意的机会了解有关信息。
(12)派遣专门的出口代表团、推销小组等进行直接的国际市场调研,获得第一手资料。
6. 为什么要进行国际市场营销的文化环境分折?
国际营销是跨国界的经营活动,这种经营活动与国内营销的主要区别,就是企业在其他国家面临着不同的文化环境。各国文化背景的不同,导致了各国顾客的需求不同。企业要想在国际营销中满足异国顾客的需求。就必须首先进行文化分析,根据各国文化的差异性判断各国顾客需求的差异性。从各国企业的国际营销实践来看,重视文化分析者成功,忽略文化分析者失败,这已成为国际商界的一条定律。
文化环境对企业国际营销活动的影响具有广泛性和深远性。
国际市场的文化环境中,语言教育、社会结构、宗教信仰、美学观点、价值观念和风俗习惯等文化构成要素的影响是文化环境分析的重点,不仅要探讨不同文化对企业产品、定价、分销和促销等营销组合的影响,而且还要了解企业国际营销活动对当地文化的影响。
7. 简述国际市场营销的政治和法律环境分析。
国际市场营销不可避免地受到有关国家或地区政治法律环境的制约。目标国家的政治和法律环境构成了市场进人的直接障碍,国际营销企业不仅要注意了解和分析目标国家政治和法律环境的特征,遵守当地的法律法规,而且也要采取措施避免或减少可能的政治风险,维护自己的合法权益。
(1)政治环境
政治环境是指影响企业国际营销活动的各种政治因素。重点是源自东道国的政治因素,主要包括政府的作用及行为目标、政治稳定性、极端民族主义、政治干预以及东道国的国际关系等。国际企业到某国去从事营销活动,必须对该国的上述因素进行系统分析,并在此基础上进行政治风险评估,进而制定出躲避或减少风险的措施。
(2)法律环境
一个国家政府对外来产品和投资的态度往往是通过法律来体现的,法律具体规定了企业竞争和经营等行为的“游戏规则”。因此,对于国际企业来说,营销人员还应了解从事国际营销活动的法律环境,以及关于国际贸易和投资的有关法规。企业从事国际营销所面临的法律环境主要由本国法规、国际法规和东道国法规三部分构成。
8. 简述互联网广告的特点及优势。
互联网广告的特点及优势主要体现为:
(1)传播范围广
网络广告的传播它不受时间和空间的限制,它通过国际互联网络把广告信息24小时不问断地传播到世界各地。只要具备上网条件,任何人,在任何地点都可以阅读。这是传统媒体无法达到的。
(2)交互性好
交互性是互联网络媒体的最大优势,它不同于传统媒体的信息单向传播,而是信息互动传播。用户可以获取他们认为有用的信息,更直接的反映问题,厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息,提供更快速的服务与咨询。
(3)更精确的目标客户区分
网络广告具备一对一行销的特性,使广告能够针对特定的目标客户群作市场区分。
(4)受众数量可准确统计
利用传统媒体做广告,很难准确地知道有多少人接受到广告信息,而在Internet上可通过权威公正的访客流量统计系统精确统计出每个广告被多少个用户看过,以及这些用户查阅的时问分布和地域分布,从而有助于客商正确评估广告效果,审定广告投放策略。
(5)即时性和灵活性
在传统媒体上做广告发版后很难更改,即使可改动往往也须付出很大的经济代价。而在Internet上做广告能按照需要及时变更广告内容。这样,经营决策的变化也能及时实施和推广。
(6)强烈的感官性
网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件,受众可以对某些感兴趣的产品了解更为详细的信息,使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。这种以图、文、声、像的形式,传送多感官的信息,让顾客如身临其境般地感受商品或服务,并能在网上预订、交易与结算,将更大地增强网络广告的实效。
(7)成本低
互联网广告不需印刷、不需制片,节省了相当一部分费用,而且广告播发时间长。
9. 商标的特征有哪些?
商标是生产经营者在其商品或服务上使用的,由文字、图形、字母、数字、三维标志和颜色组合,以及上述要素的组合构成的,具有显著特征,便于识别商品或服务来源的标记。商标的特征主要有:
(1)显著性:指区别于具有叙述性、公知公用性质的标志;区别于他人商品或服务的标志,便于消费者识别。
(2)独占性:指注册商标所有人对其商标具有专用权、独占权;未经许可,他人擅自使用即构成侵犯商标权。
(3)价值性:商标代表着商标所有人生产或经营的质量信誉和企业信誉、企业形象,商标所有人通过商标的创意、设计、申请注册、广告宣传及使用,使商标具有了价值,也增加了商品的附加值。商标可以有偿转让。
(4)竞争性:指参与市场竞争的工具。商标知名度越高,其商品或服务的竞争力就越强。
10. 资信调查的内容主要有哪些?
资信调查的内容主要有:
(1)厂商企业的组织情况。包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构、要弄清英文名称及公司是有限责任的还是无限责任的。
(2)往来对象的性格和道德。贸易往来对象可靠是交易成功的基础。在国际贸易中,如果遇到不可靠的贸易对象,就难免出现货物的品质不良、开来与合同不符的信用证或延交货物等现象;
(3)贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。
(4)资信情况。所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面。其中,资金是指企业的注册资金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等;信用是指企业的经营作风,履约守信用等。这些情况对客户要求作经销、代理、独家包销和寄售等业务做出决定时是十分重要的。
(5)经营范围。调查对方的经营范围也是较重要的,同时还要调查经营的性质,如代理商、零售商、批发商和最终用户等。
(6)经营能力。该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系和经营做法等。
(7)往来银行名称。了解对方往来银行的名称、地址同样重要。
11. 简述出口商品经营方案的内容。
制定方案是指有关进出口公司根据国家的政策、法令,对其所经营的出口商品作出一种业务计划安排。出口商品经营方案一般包括以下内容:
(1)商品的国内货源情况
商品的国内货源情况包括:生产地、主要消费地;商品的特点、品质、规格、包装、价格、产量、库存情况;主要生产厂商的生产能力、出口情况等。
(2)国外市场情况
市场容量、生产、消费、贸易的基本情况,主要进出口国家的交易情况,今后可能发展变化的趋势,对商品品质、规格、包装、性能、价格等各方面的要求,国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。
(3)确定出口地区和客户
在第一步行情研究、信息分析的基础上,选择最有利的出口地区和合作伙伴。
(4)经营历史情况
我国出口商品目前在国际市场上所占地位、主要销售地区及销售情况、主要竞争对手以及经营该种商品的主要经验和教训等。
(5)经营计划安排和措施落实
这包括销售数量和金额、增长速度、采用的贸易方式、支付手段、结算办法、销售渠道和运输方式等。
(6)国家对该商品出口的政策规定
要了解商品出口是否需要出具出口许可证,有否实行配额管理,如何申请配额管理等。
二、案例分析1. 2005年4月,国内A出口公司在一次产品展会上初识匈牙利B公司,双方随即开始商谈合作事宜,几个月后敲定合同,由A出口公司向B公司出口彩色电视机,合同总值200余万美元,赊销方式交易,放账期90天。货款到期后,虽经A出口公司多次催讨,B公司也出具了还款安排,但B始终未履行付款承诺。A随即委托中国信保进行海外追讨。
中国信保接受委托后,立即选派专案人员赴匈牙利进行实地勘查。经查,B公司法定代表人及其近亲属已于2006年1月另行注册了一家房地产公司,并将B公司资产全部转移至该房地产公司名下。根据法院注册信息,B公司虽然尚未破产或停业,但已更名、迁址,更名后的公司名下无任何资产,亦无人员办公。中国信保调查期间,B公司曾提出未支付货款的原因在于A出口公司存在迟出运、短装及质量瑕疵等一系列问题,但始终未提供相关证据。此后,某香港网站揭露了B公司骗取远东多家出口商巨额货款的情况(后经查证,B公司的确拖欠香港、土耳其等地供应商货款共逾1000万美元)。至此,该买家信用问题逐渐展露,种种迹象表明,本案系一起有预谋的商业欺诈案。
根据以上信息回答以下问题:
(1)A出口公司在一次产品展会上初识匈牙利B公司,就签订总值200余万美元合同。且采用赊销方式交易。放账期90天,公司在商品经营方案的制定上有哪些不妥?
(2)在此案例上,我们应吸取哪些教训,如何防止商业诈骗?
公司在商品经营方案制定上的不妥之处
制定方案是指有关进出口公司根据国家的政策、法令,对其所经营的出口商品作出一种业务计划安排。出口商品经营方案一般包括以下内容:①商品的国内货源情况;②国外市场情况;③确定出口地区和客户;④经营历史情况;⑤经营计划安排和措施落实;⑥国家对该商品出口的政策规定。根据国家对该商品出口的政策规定,综合上述情况后,制定经营计划并予以实施。
从本案例中可以看出,A出口公司显然没有对B公司的资信情况作调研。在这种情况下,A出口公司贸然与B公司签订总值200余万美元合同,且采用赊销方式交易,过于轻率。
(2)应吸取的教训
①要善于识破买家设局诈骗的惯用伎俩
国外买家通过拖欠供应商货款,转移资产、更名迁址等一系列举动,达到获取巨额商业利益的目的,通常通过以下方式实现:
首先,买家通过赊销方式,在短时间内,从供应商处集中大量采购,获取货物后,将货物在当地市场低价倾销,以求迅速回笼资金。本案买家以低于当地同类产品售价10%~20%的价格在几个月内将所购货物销售一空,以最快的速度回笼了大量资金。
其次,在合同应付款日前后,买家通常以货物质量问题或卖方义务履行瑕疵为由拒付货款,以达到与出口商周旋并拖延时间的目的。在此期间,买家通过转移资产,抽调资金等方式,使原公司变成名副其实的“空壳公司”,企图逃避合同付款义务。本案中,买家原公司资产转移后已成空壳,更名迁址后摇身一变,出口商更是无从掌控;即便出口商最终通过诉讼获得法院胜诉判决,买家公司也不名一文,并无任何财产可供执行;而对于其“欺诈性转让”的举证又困难重重,出口商终将钱货两空,血本无归。
②警惕买家反常举动背后的险恶用心
本案中,买家用偷梁换柱之功加上泼赖反攻之术,达到了骗取货物,牟取暴利的目的,实际上,在合同洽淡阶段,其居心已见一斑。买家主动建议出口商投保出口信用保险并愿意承担保费成本,其如此“好心好意”恐怕只是其为达成赊销交易条件而付出的一个小小筹码,亦是为其后来的翻脸作恶先行铺垫。这样有悖常理的举动应引起足够的注意和警惕,出口商应进一步了解买家的真实动机后再谨慎行事。
③评估买家风险时切忌主观片面
本案买家在当地拥有一定的知名度和多年行销品牌,这可能是促使出口商与其首次交易便大额长期放账的另一个关键因素。一些国际知名企业,以雄厚的资金实力和卓越的信誉,积累和树立了良好的口碑和品牌,出口商认为与这样的企业交易风险偏低,具有一定的合理性。这些因素在很多情况下可以作为出口商评估交易风险的重要参考。然而,品牌、经营规模等指标并不能完全反映一个买家的综合资信,反而会成为“乱花渐欲迷人眼”的干扰因素,使出口商确定交易条件时做出轻率的选择。所以,在对买家背景进行考察时,应尽可能详尽和全面,除品牌、经营年限、规模等情况外,其在国际市场上的声誉是否良好、是否有负面信息等也应格外关注。
④放账交易应循序渐进,避免盲目冒进
除了事先充分调查了解买家资信状况外,在与买家进行放账交易的过程中也可采取一些风险管控措施。本案出口商与国外买家首次交易,在对买家无深入了解的情况下即大额长期放账,无疑是一步“险棋”,毕竟“以身试险”不如“投石问路”来得稳妥。在国际贸易市场竞争日益激烈的今天,商机稍纵即逝,订单一笔难求,面对买家提出的赊销要求,出口商心存侥幸、铤而走险本无可厚非。但最好通过一些风险控制手段为自己留好后路。比如,赊销与一定比例(本案中的预付比例远远不足)的预付款相结合,或账期、发货量视买家付款表现由短至长、由少而多等,循序渐进,将可能损失控制在一定范围之内,避免风险集中发生带来的重创,造成元气大伤。
⑤出险后及时采取行动,最大限度减小损失
一旦获悉买家恶意拖欠等风险信号,出口商应立即采取必要措施,最大限度争取追讨时问,分秒必争,尽快找到合理有效的减损措施,以免贻误追讨时机,影响追讨效果。向买家追讨欠款的同时,应了解买家所在国法律环境,如相关法律法规、诉讼流程以及诉讼效率等情况,为必要时通过法律途径向买家主张债权做好充分准备。
2. 2004年7月27日我方厦门A公司应挪威B公司的请求,报出口某初级产品200公吨、每公吨CIF布雷维克(BREVIK)人民币260美元、即期装运的发盘。但对方接到我报盘,未作接受,而一味请求我方增加数量,降低价格,并延长有效期。我方曾将数量增至300公吨,价格每公吨CIF布雷维克(BREVIK)减至人民币250美元,有效期经两次延长,最后延至8月25日。B公司于8月22日来电接受该盘。但我方接到对方接受电报时,发现因该初级产品主要产地巴西受冻灾而影响该商品的产量,国际市场价格猛涨至每公吨345美元,于是我方拒绝成交,并复电称:“由于世界市场的变化,货物在收到接受电报前已售出”。但对方不同意这一说法,认为他是在发盘有效期限内接受的,坚持要按发盘的条件执行合同,并提出要么执行合同,要么赔偿对方差价损失2.85万美元,否则提交仲裁解决。这项纠纷经过多次电报往返,争论十分激烈。由于我方对市场调查研究不够,未掌握到该商品可能上涨的情报,对B公司一再要求延长发盘的有效期也缺乏敏感性,在我方一再延长有效期,并增加数量和降低价格以后,造成了B公司主动、有利的形势。当B公司看准行情,表示接受时,我方公司才发现市场价格已猛涨。我方虽然多方解释,以图撤盘,但均未能达到目的。最后以我方执行合同而告终,共损失差价达2.85万美元之多,对外也产生一定的不良影响。从这个案例来看,我们从中吸取的教训是多方面的。
请问:
(1)我方在推销技术上有哪些缺陷?
(2)我方在处理问题的策略上有哪些不足?
(3)试说明市场营销调研在企业经营中的重要性。
(1)我方在推销技术上的缺陷
①因为初级产品的市场价格波动频繁而且幅度较大,对于这类产品和大宗商品,要严格把握发盘的有效期。本案中,我方业务人员对对方几次要求增加数量和延长发盘有效期的要求缺乏敏感性,以致错过了调整价格的有利时机,从而造成了自己的被动。
②我方业务人员对发盘、接受的概念不熟悉,对作为一项有效的接受应遵守哪些规则也不清楚,因此掌握的时机和处理问题的方法欠妥当。
(2)我方在处理问题的策略上不足之处
①在对方一再要求增加数量和延长发盘有效期的情况下,本应敏锐地感觉到市场行情已发生了变化,做好调整价格和供货的准备,而我方却求售心切,一再地给予延长有效期和降低价格,从而造成被动。
②在问题出来后,处理问题要冷静,要讲策略,要利用规则来保护自己。在本案中,首先看是否可以利用规则撤回发盘?其次,看看对方接受是否是有效的接受?能否利用对方接受中的某些失误造成原发盘的失效?如果实在没有机会改正错误,则应本着实事求是的精神,重合同守信用,履行合同,否则,既造成经济上的损失,又可能影响双边今后的贸易关系。
(3)市场营销调研在企业经营中的重要性
在本案的失误中,我方对市场营销调研的重视不够是一个很重要的原因。在国际贸易中,信息是开展国际贸易的基础,国际市场环境错综复杂,市场信息瞬息万变,外贸业务人员必须学会基本的市场营销调研方法并建立合理的信息来源和渠道,适时地捕捉和利用信息,才能全面地把握市场脉搏,及时发现问题,提高处理问题的能力。