银符考试题库B12
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房地产经纪业务操作模拟20
一、单项选择题
(每题的备选答案中只有1个最符合题意)
1. ______取决于顾客对产品的感知效能与顾客预期的比较。
A.顾客感知价值
B.顾客满意
C.顾客终身价值
D.顾客权益
A
B
C
D
B
[解析] 顾客满意取决于顾客对产品的感知效能与顾客预期的比较。如果产品的效能低于预期,顾客不满意,反之,顾客满意、非常满意甚至惊喜。
2. ______是指提供给市场以满足需要、欲望和需求的产品、服务、信息和体验的集合,包括有形产品、无形服务、人员、场所、组织、信息和创意等。
A.市场营销
B.市场营销近视症
C.市场提供物
D.市场需要
A
B
C
D
C
[解析] 市场提供物是指提供给市场以满足需要、欲望和需求的产品、服务、信息和体验的集合,包括有形产品、无形服务、人员、场所、组织、信息和创意等。
3. 进行内部资源分析,主要找出组织核心竞争力,企业的核心竞争力是______。
A.房地产市场的周期
B.企业拥有的与众不同的资源和能力
C.企业提供给消费者的有形产品或无形产品
D.分析和判断企业所开发产品对市场变化的应变策略
A
B
C
D
B
[解析] 核心竞争力是能够给企业创造价值、给企业带来竞争优势的与众不同的资源和能力。
4. 存量房遍布城市的各个角落,销售离散性大,房地产经纪企业建立社区性门店。这一现象体现出存量房销售______的特征。
A.销售对象坐落分散
B.待售房屋实体差异大
C.主要为现房销售
D.房屋产权关系复杂
A
B
C
D
A
[解析] 存量房的主要特点包括:(1)房屋产权关系复杂;(2)销售对象坐落分散;(3)主要为现房销售;(4)待售房屋实体差异大;(5)价格浮动空间大;(6)存量房销售更加侧重体验式服务。题干中的存量房遍布城市的各个角落,销售离散性大,属于销售对象坐落分散的特点。
5. 对客户信息的获取、记录、储存、分析和利用的一系列活动,我们通常称为______。
A.客户信息管理
B.客户分析
C.客源利用
D.客源开拓
A
B
C
D
A
[解析] 对客户信息的记录、储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。
6. 直销一般只能销售给本地客户,或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者,这样的现象是由于房地产具有______特点所决定的。
A.位置固定性
B.信息不对称
C.价格昂贵
D.异质性
A
B
C
D
A
[解析] 由于房地产具有位置固定性的特点,直销一般只能销售给本地客户。
7. 在开展房地产市场调查活动时,应首先确定______。
A.调查的问题和调研目标
B.调查的方案和调研目标
C.调查的问题和调研方案
D.调查的问题和调研计划
A
B
C
D
A
[解析] 房地产市场调查步骤包括:(1)确定调查的问题和调研目标;(2)制订和执行调研计划(收集和分析数据);(3)对收集来的数据和资料进行分析研究;(4)撰写房地产市场分析报告。
8. 下列关于产品生命周期策略中成长期策略的说法,正确的是______。
A.保持适当而薄利的价格
B.采用多种竞争手段,加强售后服务
C.大幅度提高销售价格
D.为开发建设新型的房地产产品做准备
A
B
C
D
C
[解析] 经过引入期的试点,如用户对新型房地产产品反映较好,就可以初步确定为标准设计,扩大与推广这种新形式或新材料在房地产开发建设中的应用,并不断予以改进。在这一时期,房地产开发企业可大幅度提高销售价格,并开辟新市场,扩大市场容量,加强销售前、中、后的服务。在成长期,密集的广告是扩大产品市场占有率的有效营销手段。为了与竞争对手展开竞争,抵御竞争对手对公司成功项目的模仿,房地产企业要对处于成长期的产品进行完善和改进。
9. 房地产经纪企业与银行合作,共同宣传房地产抵押贷款代办服务项目,从而争取到该银行办理房地产抵押贷款业务的客户,属于用______开拓客源信息。
A.团体揽客法
B.会员揽客法
C.驻守和横幅揽客法
D.人际关系法
A
B
C
D
A
[解析] 开拓客源信息主要包括:门店接待法、广告法、互联网开发法、客户介绍法、人际关系法、驻守和挂横幅揽客法、讲座揽客法、会员揽客法和团体揽客法。其中,团体揽客法是以团体如公司或机构为对象的开发客户方法,包括房地产经纪企业利用与团体的公共关系发布信息,宣传公司从而争取客户的委托的情形。例如,房地产经纪企业与银行合作,共同宣传房地产抵押贷款代办服务项目,从而争取到该银行办理房地产抵押贷款业务的客户。
10. 某房地产项目建造的平均成本为4800元/m
2
,销售税费率为15%。若希望获得25%的销售利润率,则该项目的销售单价至少是______元/m
2
。
A.3920
B.3733
C.4118
D.7059
A
B
C
D
D
[解析] 目标利润单位价格=[(固定总成本+目标利润额)÷预计销售面积+单位变动成本]+(1-销售税费率),目标利润单位价格=建造平均成本×(1+25%)÷(1-销售税费率)。因此,项目的销售单价=4800×(1+25%)÷(1-15%)=7059(元/m
2
)。
11. 房地产经纪人在接听电话时,错误的做法是______。
A.铃响三声后再接听
C.保持适中的说话音量
B.回答问题准确流畅
D.保持亲切的语音语调
A
B
C
D
A
[解析] 房地产经纪人接听咨询电话技巧包括:(1)电话铃声响起后及时接听,首先问好,报公司的名称,不妨加一句“对不起,让您久等了”,让客户感受到你的细心和周到,产生好感;(2)通话过程注意语速和缓、语气亲切、语言精练、耐心仔细,一方面要以专业语言积极答复客户的问题,另一方面要控制整个交谈的过程,引导客户产生前来看房的兴趣;(3)要及时做好客户记录,并邀约看房;(4)通话完毕,要等对方挂机自己再挂机,不要仓促挂断,以免遗漏客户要补充的内容。
12. 市场营销的目的是为______创造价值,并获得回报。
A.生产者
B.竞争者
C.客户
D.政府
A
B
C
D
C
[解析] 市场营销作为一种将产品从生产者向消费者转移的激励过程,就是从卖方的立场出发,以买方为对象,在不断变化的市场环境中,以满足一切现实和潜在消费者的需要为中心,提供和引导商品或服务到达消费者手中,同时企业也获得利润的企业经营活动,市场营销就是管理有价值的客户关系。市场营销的目的是为客户创造价值,并获得客户回报。
13. ______,即房地产企业根据目标客户群体的需求特点,使产品在目标客户心目中建立特定位置、公认形象的活动过程。
A.市场定位
B.市场细分
C.目标市场选择
D.产品定位
A
B
C
D
D
[解析] 产品定位,即房地产企业根据目标客户群体的需求特点,使产品在目标客户心目中建立特定位置、公认形象的活动过程。
14. 某开发项目总面积为10000m
2
,固定总成本为2000万元,单位变动成本为1000元/m
2
,销售税费率为15%,该项目的保本销售价格为______元/m
2
。
A.4547.23
B.3529.41
C.2352.94
D.2550.00
A
B
C
D
B
[解析] 单位保本价格=(20000000÷10000+1000)÷(1-15%)≈3529.41(元/m
2
)。
15. 房地产市场的特征是由房地产商品和房地产市场的______决定的。
A.专一性
B.特殊性
C.多样性
D.竞争性
A
B
C
D
B
[解析] 房地产市场的特征是由房地产商品和房地产市场的特殊性所决定的。房地产商品具有不可移动性、产品差异性大、开发周期长、区域性、投入资金大和风险性高等特性。
16. 采用电话拜访开拓房源渠道的方式的局限性包括______。
A.费力,联系客户较少
B.受时间的限制
C.花费时间较多
D.容易遭受挂断电话
A
B
C
D
D
[解析] 电话拜访优点包括:(1)比较集中;(2)针对性较强:(3)比较省力且可联系的人较多;(4)不受地点的限制;(5)不受天气影响;(6)花费的时间较少。其缺点包括:(1)一定程度上受到时间的限制;(2)只能通过声音传达信息,容易遭受拒绝。
17. “商圈”是指具有一定辐射范围的______。
A.商业集聚地
B.CBD商务圈
C.地域商圈
D.销售商圈
A
B
C
D
A
[解析] 商圈应当是指具有一定辐射范围的商业集聚地。
18. 开展房源营销时,下列不属于遵循的原则是______。
A.内容真实
B.信息完整
C.卖点突出
D.一视同仁
A
B
C
D
D
[解析] 房源营销一般需要遵守以下基本原则:(1)房源内容真实,图片清晰;(2)房源信息完整;(3)及时性;(4)区别对待;(5)卖点突出;(6)广泛推广;(7)广告形式多样。
19. 下列有关房地产定价目标的说法中,错误的是______。
A.利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模
B.利润最大化的定价目标意味着企业要制定最高单价
C.市场占有率与平均收益率呈正相关关系
D.预期收益率就是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率
A
B
C
D
B
[解析] 房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模,而利润最大化的定价目标并不意味着企业制定最高单价。
20. ______是房地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映,关系到房地产企业在市场中的地位和兴衰。
A.房地产价格
B.预期收益率
C.市场占有率
D.年平均总利润额
A
B
C
D
C
[解析] 市场占有率是房地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映,关系到房地产企业在市场中的地位和兴衰。
21. 为了提高企业的市场占有率,刚刚进入新市场的企业采用______。
A.尾数定价法
B.撇脂定价法
C.差别定价法
D.渗透定价法
A
B
C
D
B
[解析] 为了提高企业的市场占有率,刚刚进入新市场的企业采用撇脂定价法。
22. 一些业主持有学区房、海景房、地铁房等销售前景看好的房产,他们在委托房地产经纪机构销售时,也会采取______策略。
A.以利润为中心的定价目标
B.提高市场占有率的目标
C.稳定价格目标
D.过渡定价目标
A
B
C
D
C
[解析] 一些业主持有学区房、海景房、地铁房等销售前景看好的房产,他们在委托房地产经纪机构销售时,也会采取稳定价格目标策略。他们并不急于销售,而是确定一个略高于区域内其他住房的较高价格,以愿者上钩的方式,等待愿意出此高价的购房者购买。
23. 集中销售的方式适用的楼盘是______。
A.对性质要求较高的楼盘
B.产品、客户均少的楼盘
C.常规楼盘
D.客户少的楼盘
A
B
C
D
C
[解析] 销售方式主要分为2种,即集中销售和自然销售。集中销售是指当项目达到销售条件后,通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。一般集中销售适用的楼盘是常规楼盘。
24. 研究消费者的消费行为、消费动机和消费方式是为了对房地产项目进行______。
A.产品定位
B.形象定位
C.客户定位
D.功效定位
A
B
C
D
C
[解析] 客户定位包括:(1)消费者定位;(2)经营者定位;(3)投资者定位。其中,消费者定位要对项目地产商圈内的所有消费者或潜在消费者特征准确把握,需要对消费者特征进行研究。消费者特征有:(1)心理特征,包括消费追求的价值、消费时间等;(2)购买行为特征,包括消费金额、频次、消费半径等;(3)人口特征,包括年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教育、可支配收入、出行状况、品牌喜好、媒体宣传促销的倾向等;(4)社会特征,包括对示范群体的追随,家庭结构及其主导权,消费者在社会的角色与地位。
25. 王某由于工作需要在某一城市租赁房屋,并通过经纪机构租到一套满意的房子,经纪机构向王某收取租金的方式一般是押1付3或______。
A.押1付4
B.押1付5
C.押1付6
D.押1付8
A
B
C
D
C
[解析] 经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或押1付6。
二、多项选择题
(每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意。)
1. 根据顾客的比率或距离的范围,商圈由______层次构成。
A.核心商圈
B.次级商圈
C.边缘商圈
D.中级商圈
E.竞争商圈
A
B
C
D
E
ABC
[解析] 商圈是指以没定的商业建筑为圆心,以周围一定距离为半径所划定的范围。根据顾客的比率或距离的范围,商圈由核心商圈、次级商圈和边缘商圈构成。
2. 个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押,向银行申请用于各种消费用途的贷款,其主要适用人群有______。
A.全款购房,现有资金需求的借款人
B.贷款购房但已经将贷款还清,且又有资金需求的借款人
C.无抵押房产的借款人
D.无力偿还的借款人
E.正在贷款的借款人
A
B
C
D
E
AB
[解析] 一般情况下,个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押,向银行申请用于各种消费用途。适用人群有:(1)全款购房,现有资金需求的借款人;(2)贷款购房但已经将贷款还清,且又有资金需求的借款人。
3. 购买存量房的产权登记办理流程中的注意事项有______。
A.未要求提交原件的,应提交复印件,核验原件
B.不能提供原件核验的,应当提交经有权机关确认与原件一致的复印件
C.书写应使用黑色、蓝黑色钢笔或签字笔
D.共有房屋的登记,由其中一方申请即可
E.申请人应配合登记机关工作人员就登记有关问题接受询问
A
B
C
D
E
ABCE
[解析] 购买存量房的产权登记办理流程中的注意事项包括:(1)未要求提交原件的,应提交复印件,核验原件;不能提供原件核验的,应当提交经有权机关确认与原件一致的复印件;(2)申请人身份发生变化的,需提供由有权机关出具的证明变化前后身份信息号码为同一人的证明;(3)书写应使用黑色、蓝黑色钢笔或签字笔;(4)申请人应配合登记机关工作人员就登记有关问题接受询问。
4. 写字楼项目形象定位的注意要点有______。
A.具有针对性
B.通俗易懂
C.语句简练具有张力
D.核心卖点体现
E.清晰的商务感
A
B
C
D
E
CDE
[解析] 写字楼项目形象定位时需要注意的要点包括:(1)清晰的商务感;(2)核心卖点体现;(3)语句简练具有张力。
5. 通过门店接待方式获取房源信息的优点包括______。
A.容易给委托业主留下深刻印象
B.容易获得客户信任
C.获得房源信息较全面
D.对房地产经纪人专业度要求较高
E.覆盖人群广
A
B
C
D
E
ABC
[解析] 门店接待的优点是面对面的沟通方式容易给委托业主留下深刻印象,容易获得客户信任,获得房源信息较全面。
6. 下列关于委托的说法正确的是______。
A.独家委托可避免多家中介公司为达成交易而迫使业主降价出售或出租
B.独家委托保证了房源的真实性和优质性
C.业主出售意愿不强的房产适合做独家委托
D.独家委托与较高的经纪服务质量呈正相关关系
E.独家委托可以防止业主随意调高价格,有利于保护业主的利益
A
B
C
D
E
ABDE
[解析] 不适合做独家委托的房产包括:(1)房产权属不清;(2)交易权利受限制;(3)业主出售意愿不强;(4)房产超出经纪人的有效服务区域。
7. 电话接待不同于到店接待,由于缺乏面对面的交流。下列关于电话接待的说法正确的包括______。
A.记录来电客户的需求,并填写《客户电话来访登记表》
B.挂断电话后应及时将信息录入计算机企业管理数据库内
C.记录来电者基本资料
D.为了拉近距离,应尽可能使用口头语
E.感谢来电者
A
B
C
D
E
ABCE
[解析] 电话接待的流程主要包括:(1)问候,向顾客问好,报出公司名称,自己的姓名;(2)回答咨询,记录来电客户的需求,并填写《客户电话来访登记表》;(3)记录来电者基本资料;(4)感谢来电者;(5)信息录入。
8. 存量房客源的特征包括______。
A.潜在性
B.无限性
C.稳定性
D.指向性
E.时效性
A
B
C
D
E
ADE
[解析] 存量房客源的特征包括指向性、时效性和潜在性。
9. 下列不属于房地产经纪活动中的重要内容的是______。
A.了解客户动机
B.客源需求量的确定
C.客源信息开发
D.客户关系维护
E.客源需求意向
A
B
C
D
E
ABE
[解析] 为了实现房地产产品在生产者和消费者之间,或者房地产产品出售方和购买方之间达成交易,房地产经纪企业作为中间商,客源信息开发和客户关系维护也就成为房地产经纪活动中的重要内容。
10. 构建客户数据库时应考虑的因素主要有______。
A.要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来
B.要尽可能地收集更多的客户资料,以便整理分析
C.要特别重视数据库管理的安全性,确保记录在计算机系统中的数据库安全地运行
D.要及时地对客户关系管理的数据库进行维护和更新
E.要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来
A
B
C
D
E
ACDE
[解析] 构建客户数据库时应考虑的因素:(1)要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来;(2)要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来;(3)要特别重视数据库管理的安全性,确保记录在计算机系统中的数据库安全运行;(4)要及时对客户关系管理的数据库进行分类、筛选、整理和更新。
11. 下列有关房地产经纪服务合同的签订,说法正确的有______。
A.房地产经纪服务合同可以口头形式签订
B.房地产经纪服务合同必须加盖机构的合同专用章
C.房地产经纪人的签名既可以手写,也可以采用电子签名
D.格式合同空白处可以不做处理
E.房地产经纪服务合同可以使用电子签名和数据电文
A
B
C
D
E
CE
[解析] 房地产经纪服务合同应以书面形式签订,选项A错误;房地产经纪服务合同应加盖房地产经纪机构印章,选项B错误;签订房地产服务合同时应避免格式合同空白处未作必要处理的错误,选项D错误。
12. 房地产经纪业务按照经纪服务方式,分为______。
A.房地产租赁经纪业务
B.房地产居间业务
C.房地产抵押经纪业务
D.住宅房地产经纪业务
E.房地产代理业务
A
B
C
D
E
BE
[解析] 房地产按照经纪服务方式分为房地产居间业务和房地产代理业务。
13. 房地产开发企业在确定销售人员数量时,应考虑的因素包括______。
A.销售价格
B.销售量
C.销售目标
D.销售阶段
E.宣传推广
A
B
C
D
E
BCDE
[解析] 房地产销售中,一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量,然后根据销售情况进行动态调整。选择销售人员时,应注重基本的专业素质和沟通能力的考察。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物业类型的销售人员,为房地产销售打下良好的人员基础。
14. 房源营销的原则通常要遵循的标准有______。
A.房源内容要真实,图片清晰
B.房源信息要完整
C.及时性
D.对待房源要一视同仁
E.广告形式多样
A
B
C
D
E
ABCE
[解析] 房源营销要遵循的原则通常有:(1)房源内容要真实、图片清晰;(2)房源信息完整;(3)及时性;(4)区别对待;(5)卖点突出;(6)广泛推广;(7)广告形式多样。
15. 在客户信息管理中,下列做法体现了重点突出原则的是______。
A.挖掘出近期可以成交、需求意向强烈的客户作为近期重点客户
B.对那些潜在的、创收潜力大的客户可作为中期重点客户
C.对于有长期需求的意向客户作为未来重点客户来培养
D.对客户信息进行调整和更新
E.未经客户同意不能外传其隐私给其他商业机构
A
B
C
D
E
ABC
[解析] 重点突出原则是指面对数量庞大的客户信息,房地产经纪人要通过对客户信息资料的分析找出重点客户,挖掘出近期可以成交、需求意向强烈的客户作为近期重点客户,对那些潜在的、创收潜力大的客户可作为中期重点客户,而对于有长期需求的意向客户可作为未来重点客户来培养。
三、综合分析题
(每小题的备选答案中有1个或者1个以上符合题意。)
甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)所处城市近年来经济发展迅速,外来务工人员和个体工商户大量增加。甲公司针对这一情况,重点开展房屋租赁经纪服务,服务人群主要为上述两类从业人员。李某是一名小杂货店经营者,拟租赁一套小面积住房,在甲公司的撮合下,房屋所有权人张某与李某签订了房屋租赁合同。
1. 适合甲公司开拓客源的渠道有______。
A.门店招待
B.会员揽客
C.客户介绍
D.刊登广告
A
B
C
D
ACD
[解析] 房地产经纪人开拓客源的方法主要有:(1)门店接待法;(2)广告法;(3)互联网开发法;(4)客户介绍法;(5)人际关系法;(6)驻守和挂横幅揽客法;(7)其他方法(讲座揽客法、会员揽客法、团体揽客法)。其中,会员揽客法是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法,因成立客户会的难度大而较少使用。甲公司主要为务工人员提供租赁,因此,不适合会员揽客。
2. 经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或______。
A.押1付4
B.押1付5
C.押1付6
D.押1付8
A
B
C
D
C
[解析] 经纪机构向客户收取租金的方式和期限与经纪机构向业主支付租金的方式不一定相同,经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或押1付6,但经纪机构向业主支付租金的方式一般是每月或每季(3个月)支付。
3. 李某对该房屋进行实地勘察的目的是______。
A.了解房屋区位状况
B.掌握房屋实务状况
C.掌握张某出售动机
D.了解房屋物业服务状况
A
B
C
D
ABD
[解析] 在现场勘察时要特别注意以下事项:(1)现场勘察时,应仔细核对房地产证上所载的面积与业主登记面积以及实际面积是否相符;(2)了解该物业所在区域是否划入拆迁范围,了解该地区户口是否已冻结;(3)对底层并沿街有商业价值的物业还应仔细了解客流情况、周边人文环境、消费层次,并确定该物业周围是否有类似物业从事对外商业经营及经营的种类;(4)对非独用物业应了解厨房和卫生间合用部位的面积大小、合用户数、有无阳台;(5)耐心查勘物业所处的外部环境,如绿化环境、噪声环境、人文环境及物业周边的商业服务设施、交通状况、居住氛围、基础设施配套等;(6)了解掌握物业类型、结构、楼层、朝向、建造年代、权属、房型布局、面积、外立面造型、外墙装饰材料、电梯数量、品牌、建筑质量等;(7)详细勘察水、电、气、热力、有线电视、无线网络的使用状况,对天然气的气路要亲自试用。耐心询问业主房屋设施哪些可以留下,哪些必须搬走,了解房屋现存未用的水电气剩余量。
4. 下列不属于房屋租赁托管业务出租委托流程的是______。
A.出租客户接待
B.实地查看房屋
C.租金价格谈判
D.发布客源广告
A
B
C
D
D
[解析] 房屋租赁托管业务出租委托流程一般包括:(1)出租客户接待;(2)实地查看房屋;(3)租金价格谈判;(4)签订《出租房屋委托代理合同》;(5)物业交验(交房);(6)支付租金;(7)标准化装修装饰;(8)发布房源广告。
5. 张某与李某在签订合同过程中甲公司应核实的文件有______。
A.房屋所有权证
B.张某和李某的身份证明
C.契税完税证明
D.房屋购买合同
A
B
C
D
AB
[解析] 房地产经纪人需要认真审查的证件包括:(1)不动产权证(房屋所有权证、国有土地使用权证);(2)身份证;(3)户口簿;(4)结婚证(或离婚证);(5)工商营业执照;(6)委托书,房地产经纪机构也应出示相关资质证书,房地产经纪人出示房地产经纪人执业资格证书。
2019年3月,王某委托甲房地产经纪公司(以下简称甲公司),拟以总价100万元在中心城区购买一套三室一厅的住房。因王某的委托价格明显低于市场行情,甲公司委派的房地产经纪人张某一直未能为王某买到他所想要的住房。但张某也并未放弃与王某的联系,2020年5月,张某通过与王某多次沟通,最终使王某同意以总价120万元的价格购买客户陈某的住房。随后,王某、陈某和甲公司签署了三方买卖合同,并约定王某和陈某各负担一半佣金,甲公司承诺在15天内完成所有交易过户手续,否则将取消此项交易。
6. 针对王某,张某采取的客源信息开发策略做到了______。
A.使潜在客户变为真正的客户
B.建立与客户的长期联系
C.集中精力于市场营销
D.吸引最有价值的客户
A
B
C
D
ABC
[解析] 客户信息管理策略包括:(1)及时地记录和更新;(2)保持联系;(3)有效利用。本案例中,张某没有放弃与客户的联系体现了选项B;最终使王某以120万元购买了陈某的住房体现了选项A;通过沟通促成交易进行体现了选项C。
7. 在与王某沟通的过程中,张某应采取的倾听技巧有______。
A.投入式倾听
B.开放式倾听
C.鼓励式倾听
D.自由式倾听
A
B
C
D
AC
[解析] 积极的倾听技巧有两种,一种是投入式倾听,一种是鼓励式倾听。投入式倾听要求倾听者保持一个良好的精神状态,集中精力、排除干扰、公正地获得完整的信息内容。鼓励式倾听通过启发、提问、复述与反馈和必要的沉默达到获得信息的目标。房地产经纪人两种倾听技巧都要使用,前者主要是达到获得完整信息的目的,后者则通过互动式的沟通,使房地产经纪人与委托人对某些问题能够进行深入的探讨,获得更多的信息。
8. 甲公司的经营活动存在明显的______。
A.操作不规范风险
B.服务协议风险
C.对外合作风险
D.道德风险
A
B
C
D
B
[解析] 经纪人在与客户签订协议时,要有较强的法律、法规意识,不能一味迎合客户的要求而在协议中写下难以兑现的承诺条款,避免服务协议风险。本案例中,甲公司接受王某以低于市场行情的价格购买住房的委托,属于迎合顾客需求的服务协议风险。
9. 存量房过户买方需提供的材料包括______。
A.买方身份证、授权委托书、代理人身份证、购房资格证明
B.户口簿/暂住证
C.与卖方签订的《房屋买卖合同》
D.不动产权证
A
B
C
D
ABC
[解析] 买卖双方在存量房过户的过程中都要提供相应的资料。其中,存量房过户买方须提供的材料包括:(1)买方身份证、授权委托书、代理人身份证、购房资格证明;(2)户口簿/暂住证;(3)与卖方签订的《房屋买卖合同》。存量房过户卖方须提供的材料包括:(1)产权人夫妻双方身份证、户口簿;(2)不动产权证;(3)与买方签订的《房屋买卖合同》;(4)共有人意见书;(5)结婚证复印件,如离婚需提供离婚证、离婚协议、财产分割协议,如丧偶需提供死亡证明,处理证明;(6)若为公房,还应提供与原产权单位签订的公有住房买卖合同;(7)如是中央机关直属产权的房子,业主还需提供物业费、供暖费结清证明等。
10. 交易能否顺利达成,______是关键的环节。
A.买方代理人的信息收集
B.确定购房者的需求程度
C.房地产经纪人的撮合
D.房地产经纪人的销售能力
A
B
C
D
C
[解析] 房地产交易能否顺利达成,房地产经纪人的撮合是一个关键的环节。交易撮合时的操作要点主要包括(1)分析交易双方的分歧点,区分是主要问题还是次要问题,经纪人要主导解决双方的分歧,不能让双方自行协调;(2)要依照公平、公正的原则和市场惯例解决分歧;(3)当分歧较大时尝试将双方分开,进行协调。
一、单项选择题
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二、多项选择题
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三、综合分析题
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9
10
深色:已答题 浅色:未答题
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