银符考试题库B12
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房地产经纪业务操作模拟29
一、单项选择题
(每题的备选项中,只有1个最符合题意)
1. 以目标客户需求为主导的写字楼销售策略适用于______的情况。
A.项目具有独特性
B.项目初始进入非成熟商务区域
C.项目面对成熟商务客户群体
D.同期市场可能存在有力竞争对手
A
B
C
D
B
[解析] 以目标客户需求为主导的写字楼销售策略适用于写字楼初始进入非成熟商务区域,或同期市场不存在明显竞争对手的情况。
2. 房地产企业采用目标客户需求定位法,首先要______。
A.设计产品进行营销案例和组织设施
B.目标客户特征分析
C.确定目标客户
D.选定目标市场
A
B
C
D
C
[解析] 目标客户需求定位法分为三个步骤:①确定目标客户;②目标客户特征分析;③设计产品进行营销案例和组织实施。
3. 房地产经纪公司中数量最大,同时也是交易量最大的一种房源是______。
A.住宅
B.商铺
C.写字楼
D.仓库
A
B
C
D
A
[解析] 住宅一般是房地产经纪机构中数量最多,同时也是交易中最大的一种房源。
4. 房地产经纪人在谈判过程中,若处于被动地位,则其应运用的谈判策略不包括______。
A.软化个别策略
B.出其不意策略
C.以退为进策略
D.先苦后甜策略
A
B
C
D
D
5. 房地产交易撮合阶段最难的过程是______。
A.购买价格的撮合
B.分析客户的心理
C.合同条款商洽
D.引导客户做出购买决策
A
B
C
D
A
[解析] 购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的一个过程。在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。在价格的磋商上一般会出现差价,卖方往往要个好价钱,有的卖方关心单价,跟买入价比较,或跟行情比较;有的卖方关心总价,想买新房,或用于其他方面的投资,甚至还债;有的卖方在乎成交速度或付款方式。房地产经纪人员要积极协调二者的价差,说服购房人站在卖方的角度上分析要价的理由,也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。
6. ______是指范围广阔、不要求有固定结构回答的问题。
A.开放式问题
B.镜像型问题
C.主要问题
D.指引型问题
A
B
C
D
A
[解析] 开放式问题是指范围广阔、不要求有固定结构回答的问题。问题的回答人不能简单用“是”或“不是”来回答,答案一般无法预料。这类问题有助于房地产经纪人与客户敞开心扉,共同探讨与委托事项相关的问题。B项,镜像型问题是含有房地产经纪人精心组织的短语或对客户已使用的关键词进行重复的问题;C项,主要问题即标准化问题,房地产经纪人一般应先询问客户标准化问题,再询问与标准化问题相关的具体问题;D项,指引型问题是引导客户对问题做出预期的回答,即引导购房者做出特定的反应。房地产经纪人可以通过指引型问题确认额外信息或者得到确切性答案。
7. 与确定存量房最低首付款无关的数据是______。
A.成交价格
B.贷款成数
C.评估价格
D.计税价格
A
B
C
D
D
[解析] 计税价格与确定存量房最低首付款无关。
8. 房源的法律属性包括______。
A.面积
B.区位
C.权属状况
D.空间格局
A
B
C
D
C
[解析] 房源的法律属性主要包括房源的用途及其权属状态等。房源的用途并不是固定不变的,经城市规划管理部门的批准,房源用途可以变更。房源的权属状态一般由特定的法律文件反映。在产权证书上需要列明的内容有产权性质(如商品房、房改房、宅基地等)、业主姓名、土地使用年限、法定用途、房屋土地位置图等。
9. 房地产经纪人员采用网络方式接待客户,务必在推荐房源信息时注意其______。
A.集中性
B.多样性
C.全面性
D.真实性
A
B
C
D
D
[解析] 房地产经纪人员采用网络方式接待客户,尤其应该注意推荐房源的真实性。
10. 下列关于新建商品房销售代理业务中集中销售的说法,错误的是______。
A.适用于常规楼盘
B.客户诚意度低,不易把握
C.若服务或购房楼层设计不当,容易引起客户不满
D.开盘销售率由客户储存量、客户诚意度以及现场销售氛围决定
A
B
C
D
B
[解析] B选项表述错误,集中销售中,客户诚意度高,易于把握。
11. 存量房借款人为自然人时,必须符合能够提供稳定的收入证明,个人征信记录良好,且满______周岁的要求。
A.16
B.18
C.20
D.21
A
B
C
D
B
[解析] 商业房地产抵押贷款借款人必须是具有中华人民共和国国籍和完全民事行为能力的自然人,年满18周岁,不超过65周岁,并且能够提供稳定的收入证明,个人征信记录良好等。
12. 下列事项中,不属于房地产消费行为调查的是______。
A.消费者对房地产商品价格的要求
B.消费者对房屋设计的要求
C.消费者的数量及其构成
D.购买行为主要决策者的情况
A
B
C
D
C
[解析] 房地产消费行为调查主要调查主要包括:消费者购买房地产商品的数量及种类;消费者对房屋设计、价格、质量及位置的要求;消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象;房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况等。
13. 适宜采取“可大幅度提高销售价格,并开辟新市场,扩大市场渗透,加强销售前、中、后的服务”策略的房地产产品生命周期阶段是______。
A.引入期
B.成长期
C.成熟期
D.衰退期
A
B
C
D
B
[解析] 成长期策略是可大幅度提高销售价格,并开辟新市场,扩大市场渗透,加强销售前、中、后的服务。
14. 楼盘品牌是企业的无形资产,成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和______。
A.可行性
B.概念性
C.时效性
D.附加值
A
B
C
D
D
[解析] 楼盘品牌是企业的无形资产,成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和附加值,区别仅在于影响时间的长短。楼盘品牌策略就是通过产品本身的高素质并创造概念,对其加以宣传来树立产品形象。
15. 某开发项目总面积20000m
2
,固定总成本3000万元,单位变动成本3500元/m
2
,销售税费率15%,若目标利润率为20%,则目标利润销售价格是______。
A.7059元/m
2
B.6900元/m
2
C.6000元/m
2
D.5882元/m
2
A
B
C
D
A
[解析] 目标利润=(30000000+3500×20000)×20%=20000000元,目标利润销售价格=[(30000000+20000000)/20000+3500]/(1-15%)=7059元/m
2
。
16. 房源是房地产经纪机构必不可少的重要资源,是其生存和发展的基础。这句话的意思是______。
A.房地产经纪机构只能依靠房源生存
B.房源是设立房地产经纪机构的必备条件
C.房源是房地产经纪机构的核心竞争力
D.房源是区别房地产经纪机构规模大小的重要指标
A
B
C
D
C
[解析] 这句话说明房源是房地产经纪企业的核心竞争力。
17. 在存量房买卖经纪业务中,配对过程的关键环节是______。
A.明确客户的住房需求
B.为客户推荐合适房源
C.约定看房时间和地点
D.客户的交易价格
A
B
C
D
C
[解析] 配对过程中,房地产经纪人员推荐房源是关键环节,特别是对客户而言,向委托人推荐房源关系到委托人能够购买到既满足住房要求又符合其经济承受能力的住房。
18. 根据客户对物业需求的急迫性,房地产经纪人可以对客户进行分析分类,对于急迫购房的客户,房产经纪人必须马上跟进并在______个月内成交。
A.1
B.2
C.3
D.6
A
B
C
D
A
[解析] 房地产经纪人应根据客户对物业需求的急迫性,确定业务工作开展的先后顺序。可以对客户进行分析分类,将客户按照购房或租房的急迫性分为以下四类:①一个月内必须成交的客户,是急迫购房的客户,需要房地产经纪人马上跟进;②三个月内可以成交的客户;③半年以内可能成交的客户;④半年以上成交或者无规定期限的客户。
19. 委托出售相关业务信息调查中,属于房屋出售条件调查内容的是______。
A.是否是共有权
B.当前居住状况
C.是否设定抵押
D.是否按揭贷款
A
B
C
D
B
[解析] 房屋出售条件主要有:岀售价格;付款方式;出售原因;腾房时间;当前居住状况(空置/居住/出租);家具、家电;随房产一并转移的室内配套设施;价格协商余地等。
20. 选择自然销售方式销售住宅的流程为______。
A.选房当天客户按照到场排队,顺序进行选房,先到先得
B.新老客户同等待遇,走炒作路线
C.热销盘客户会提前排队,维持秩序客户流失度高
D.确定前期积累客户选房顺序,正式发售前统一发出通知,客户凭借顺序号进行选房
A
B
C
D
A
[解析] 自然销售方式指项目在确定销售时间后,按客户自然上门的时间和顺序进行认购。其操作流程是选房当天客户按照到场排队顺序进行选房,先到先得。
21. 适合采用总结法引导客户做出购买决策的情形是______。
A.客户具有丰富的购房经验
B.客户已经遴选了多处房源
C.客户仅对房源少许部分不满意
D.客户已决定购买看好的房源
A
B
C
D
B
[解析] 总结法适用于已经遴选了多处房源的情况。
22. 房源的物理属性是指______。
A.物业的用途
B.物业的权属状况
C.物业自身及其周边环境的物理状态
D.委托方在委托过程中的心理状态
A
B
C
D
C
[解析] 房源的物理属性,是指房源自身及其周边环境的物理状态。如房源的区位建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。除非遭遇地震、火灾等特殊情况,房源的物理属性在交易过程中是不变的。
23. 为及时更新房源信息,房地产经纪人需要不断与委托人联系。这表明房源具有______的特征。
A.相似性
B.动态性
C.可替代性
D.可操作性
A
B
C
D
B
[解析] 房源的动态性主要包括两个方面,一是物业交易价格的变动,二是物业使用状态的变动。由于房源存在变动性这一特征,所以房地产经纪人要不间断地与业主(委托方)联系,以便在房源的某些指标发生变动时,及时进行更新。
24. 对于目标市场的核心商圈,需要在以经纪人所在工作地点为中心,半径______。
A.300m范围内
B.500m范围内
C.1000m范围内
D.2000m范围内
A
B
C
D
B
[解析] 锁定目标市场的区域范围,一般以房地产经纪人员所在工作地点为中心,半径500m范围内为核心商圈。
25. 房地产居间服务的完成标准一般是______。
A.房地产交易合同签订
B.房地产经纪机构收取佣金
C.房地产经纪服务合同签订
D.委托人向房地产经纪人支付佣金
A
B
C
D
A
[解析] 房地产居间服务完成的标准是交易合同的签订。
二、多项选择题
(每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意)
1. 客户总价值包括______。
A.产品价值
B.服务价值
C.人员价值
D.历史价值
E.形象价值
A
B
C
D
E
ABCE
[解析] 客户总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
2. 房地产经纪人欲与客户建立长期的联系,其策略一般有______。
A.吸引最有价值的客户
B.与老客户保持联系
C.把眼光放在长期潜在客户上
D.建立广泛的社会关系
E.与相关服务供应商建立广泛联系
A
B
C
D
E
BCDE
[解析] 培养长期客户的策略有:①与老客户保持联系;②把眼光放在长期潜在的客户身上;③建立广泛的社会联系;④与服务供应商建立广泛联系。
3. 当租赁合同当事人之间对合同履行情况产生纠纷时,争议的解决方式有______。
A.协商
B.调解
C.威胁
D.仲裁
E.诉讼
A
B
C
D
E
ABDE
[解析] 争议解决方式一般分为四类:争议发生后当事人双方自行协商解决、调解、提交仲裁机构仲裁或向人民法院提起诉讼。
4. 房地产经纪人员在进行配对时应注意的核心问题是______。
A.房源信息
B.客户信息
C.工作效率
D.工作进度
E.工作时长
A
B
C
D
E
ABC
[解析] 房地产经纪人员在进行配对时应注意三个核心问题:①房源信息(Listings);②客户信息(Leads);③工作效率(Leverage),通常称为三个“L”。
5. 为掌握区域写字楼市场状况,房地产经纪人员分析的内容有______。
A.写字楼档次
B.写字楼客户主要特征
C.写字楼市场稀缺性
D.写字楼销售价格
E.不同写字楼类型供应量
A
B
C
D
E
ADE
[解析] 写字楼市场分析包括市场供求分析、区域写字楼市场价格水平分析和竞争项目分析,供求状况分析包括产品档次、产品类型、供应量和竞争项目。
6. 在房地产规划设计阶段,房地产经纪人可参与的工作主要有______。
A.土地规划
B.项目定位建议
C.开发建议
D.图纸设计
E.投资决策
A
B
C
D
E
BC
[解析] 房地产经纪人一般在产品设计与规划阶段开始介入。产品设计与规划阶段的工作包括进行项目的市场定位和提出开发建议。
7. 房地产市场竞争情况调查中,对竞争产品的调查内容主要包括______。
A.竞争产品的市场定价及反应状况
B.竞争企业的生产能力及技术装备水平
C.竞争产品的市场占有率
D.竞争企业的市场营销策略
E.消费者对竞争产品的态度和接受情况
A
B
C
D
E
ACE
[解析] 对竞争产品的调查主要包括:①竞争产品的设计、结构、质量、服务状况;②竞争产品的市场定价及反应状况;③竞争产品的市场占有率;④消费者对竞争产品的态度和接受情况等。
8. 在配对过程中,房地产经纪人向客户推荐房源的要点有______。
A.事先向客户收取信息服务费
B.向客户提岀自己的专业观点
C.将房源信息列表后向客户推荐
D.只介绍房源的优点
E.重点介绍与客户需求有关的信息
A
B
C
D
E
BCE
[解析] A选项错误,不能事先向客户收取信息费,D选项错误,介绍房源时应客观介绍房源的优缺点。
9. 房源营销的原则通常要遵循的标准有______。
A.房源内容要真实,图片清晰
B.房源信息要完整
C.及时性
D.对待房源要一视同仁
E.广告形式多样
A
B
C
D
E
ABCE
[解析] 在有效开展房源营销时,一般要遵循的原则有:①房源内容要真实,图片清晰;②房源信息要完整;③及时性;④区别对待;⑤卖点突出;⑥广泛推广;⑦广告形式多样。
10. 房地产经纪人对商业房地产项目规模进行定位时,应考虑的因素有______。
A.消费者文化教育水平
B.商品品种的比例和要求
C.消费者每次持续购物的时间
D.项目周边购买力的支撑度
E.项目周边商业配套的完善性
A
B
C
D
E
BCDE
[解析] 商业地产项目规模定位不仅与物业投资的高效性相关,而且与后期商业地产项目的招商、销售、运营有极大的关联。商业规模定位考虑的因素包括:
(1)周边购买力的支撑度;
(2)周边的商业配套完善性(如交通的可达性);
(3)消费者每次持续购物的时间长度;
(4)商品品种的比例及要求。
11. 对新建商品房销售人员上岗考核的内容通常有______。
A.项目竞争对手情况
B.项目开发企业相关背景
C.项目销售接待流程
D.房地产经济学知识
E.项目销售口径
A
B
C
D
E
ABCE
[解析] 销售人员上岗前需要进行系统的上岗考核。考核内容主要包括以下六个方面:①项目产品知识考核;②项目竞争对手与市场情况考核;③项目开发企业与合作单位相关背景考核;④项目销售人员在岗行为指引考核;⑤项目销售口径考核;⑥项目销售接待流程考核。
12. 下列属于房源信息获取原则的有______。
A.真实性原则
B.集中性原则
C.权威性原则
D.及时性原则
E.独立性原则
A
B
C
D
E
ABD
[解析] 房源信息具有真实性、集中性和及时性原则。
13. 定金的类型包括______。
A.立约定金
B.成约定金
C.违约定金
D.毁约定金
E.解约定金
A
B
C
D
E
ABCE
[解析] 定金有不同类型,包括立约定金、成约定金、违约定金和解约定金。
14. 房源信息的“真实性”体现在______。
A.真实存在
B.真实广告
C.真实用途
D.真实委托
E.真实价格
A
B
C
D
E
ADE
[解析] 房源的真实性包含三个内涵,房源的真实存在、真实价格和真实委托。
15. 房地产经纪人在与客户沟通时,信息是必须记录清楚的,对买房客户的信息采集要点包括______。
A.基本联系资料
B.购房付款方式
C.物业位置地段
D.装修状况
E.公共配套设施
A
B
C
D
E
ABCE
三、综合分析题
(每小题的备选答案中有1个或1个以上符合题意)
HZ市的甲房地产开发公司(以下简称甲公司)拟开发一房地产项目,在对房地产市场进行分析后,锁定了该市及周边地区拥有千万资产的人士为目标市场。为了更好的开展业务,并在市场上树立良好品牌,甲公司建立了一个下属房地产营销公司。
1. 按照房地产开发过程,甲公司下属房地产营销公司除了项目策划和规划设计、建筑施工、工程监理、物业管理之外,还有______。
A.投资咨询
B.市场调研
C.广告宣传
D.房地产经纪
A
B
C
D
ABD
[解析] 房地产营销机构是指从事房地产营销活动相关机构的总称。房地产营销机构大致包括以下几类:①投资咨询机构;②市场调研机构;③项目策划机构;④规划设计机构;⑤房地产经纪机构;⑥物业服务企业。
2. 房地产一级市场上的营销活动主要分为______几个阶段。
A.项目取得与地块研究
B.产品设计与规划
C.项目策划与销售
D.项目转让与地块使用权转让
A
B
C
D
ABC
[解析] 房地产一级市场即新建商品房市场。房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中能够参加的工作主要有:①项目筹划与地块研究;②产品设计与规划;③项目策划与销售。
3. 甲公司选择市场目标时,其采用的模式是______。
A.产品专门化模式
B.单一市场模式
C.复合市场模式
D.复合产品模式
A
B
C
D
B
[解析] 企业在选择目标市场时,可选择的模式有:①单一市场模式,指企业的目标市场无论从市场还是产品角度,都是集中于一个细分市场;②产品专门化模式,指企业向不同顾客群同时供应同一种产品;③选择专业化即复合市场模式,指企业决定有选择地进入几个不同的细分市场,为不同客户群提供不同种类的产品;④复合产品模式即市场专业化模式,指企业向同一客户群供应不同种类的产品。
4. 甲公司对市场进行细分,不需要做的是______。
A.确定细分标准
B.明确经营方向
C.剔除没必要拓展的市场
D.制定营销计划
A
B
C
D
D
[解析] 企业进行市场细分通常要经过以下七个步骤:①明确企业经营方向;②确定市场细分标准;③对整体市场初步细分;④筛选;⑤初步为各细分市场定名;⑥检查分析细分市场是否科学合理;⑦选定目标市场。其中,筛选是指根据市场细分标准,在分析确定各细分市场特点的基础上,剔除企业无条件或没必要拓展的细分市场,筛选出最能发挥企业优势的细分市场。
刘某与甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)签订了房地产经纪服务合同,委托甲公司出售一套商品住宅。刘某开始希望该住宅出售价格为350万元,但为了改善居住环境置换房屋,一周后刘某将出售价格调低到325万元。客户王某为台湾居民,看了甲公司发布的房源销售广告后,对房屋进行了实地查看,看房后王某希望购买该住宅,但与刘某因房屋价格问题未达成一致。甲公司委派房地产经纪人员李某多次与刘某、王某协调价格后,刘某与王某签订了房屋买卖合同,最终住宅成交价格为320万元。
5. 刘某调低住宅出售价格体现了房源的______。
A.物理指标
B.法律指标
C.经济指标
D.心理特征
A
B
C
D
D
[解析] 房源信息中的“心理特征”中的“心理”指的是业主在委托过程中的心理状态。随着时间的推移,这种心理状态往往会发生变化,从而对房地产交易过程和交易结果产生影响。
6. 王某看房后表示希望购买该住宅,甲公司委派房地产经纪人员李某多次与刘某、王某协调价格后,刘某与王某签订了房屋买卖合同,最终住宅成交价格为320万元,这说明撮合阶段最难的过程是______。
A.购买价格的撮合
B.佣金的收取
C.过户的时间
D.定金的交纳
A
B
C
D
A
[解析] 购买价格的撮合是交易撮合最难的一个阶段。
7. 王某在中国境内只能购买______套用于自住的住宅。
A.1
B.2
C.3
D.4
A
B
C
D
A
[解析] 境外个人在境内只能购买一套用于自住的住宅。
8. 客源与房源的关系包括______。
A.互为条件
B.相得益彰
C.互为目标
D.因果关系
A
B
C
D
ABC
[解析] 客源与房源的关系包括互为条件;相得益彰;互为目标。
9. 甲经纪公司发布房源需要经过______的书面同意。
A.刘某
B.王某
C.房地产行政主管部门
D.工商局
A
B
C
D
A
[解析] 房地产经纪机构与委托人签订房屋出售、出租经纪服务合同,应当查看委托出售、出租房屋及房屋权属证书,委托人身份证明等有关资料,并应当编制《房屋状况说明书》。经委托人书面同意后,方可对外发布相应的房源信息。
一、单项选择题
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
二、多项选择题
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
三、综合分析题
1
2
3
4
5
6
7
8
9
深色:已答题 浅色:未答题
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